Tra le poche certezze del mercato IT c’è senza dubbio l’ascesa della sicurezza ICT verso un ruolo da protagonista all’interno delle strategie aziendali. Di fronte a una crescita del 30% del cybercrime nel 2015 registrata dal Clusit e 88 incidenti al mese dichiarati dalle aziende negli ultimi 60 mesi, ogni esitazione sul da farsi si traduce fatalmente in un rischio. Intervenire, tuttavia, non è facile. Architetture IT cresciute spesso in modo disomogeneo per decenni hanno prodotto elevati livelli di complessità. Una sfida troppo impegnativa perchè un’azienda sia in grado di affondarla da sola, soprattutto nel panorama italiano composto per una larga maggioranza da realtà medie e piccole. D’altra parte, un’opportunità importante per gli operatori del settore, dove per la stessa ragione il ruolo del partner si rivela cruciale.
Ingredienti utili per un’interessante confronto tra alcuni dei principali protagonisti del canale sicurezza in Italia, avvenuto in occasione di un’esclusiva Tavola Rotonda organizzata dalla nostra rivista Digital4Trade e che ha visto protagonista RSA insieme ai propri distributori e alcuni dei system integrator con cui collabora. «Vediamo un’importante trasformazione, con un approccio sempre più proattivo rispetto al tradizionale atteggiamento reattivo – ha esordito Fabrizio Banfi, Distribution and Channel Manager Italy, Greece and Israel di RSA, per stimolare la discussione -. Una nuova sfida anche per i system integrator. Oggi il successo è legato alla capacità di consigliare i clienti e guidarli verso una strategia in grado di contrastare ogni minaccia».
La filosofia RSA si traduce in cinque linee principali di business. Prima di tutto, Advanced software, dedicato a visibilità, monitoring e analitycs. Poi, Identity e Access Management, Government e risk compliance e la classica strong authentication. Infine, l’area dedicata alle frodi. «Le prime tre, e in parte anche la quarta, collaborano. Poter contare su soluzioni che dialogano è un nostro punto di forza – spiega Fabrizio Banfi, Distribution and Channel Manager – Italy, Greece and Israel di RSA -. Il canale è strutturato in modo da poter supportare al meglio queste linee. Un’impostazione flessibile, al fine di rivelarsi sempre attuale. Come ogni anno infatti, intorno al 1 luglio verranno apportati aggiustamenti di rotta. All’interno di un universo IT particolarmente ricco come quello Dell, l’offerta RSA trova inoltre un alleato importante. «La sicurezza porta a collaborare a stretto contatto con lo storage – riprende Banfi -. Lavoriamo a stretto contatto con EMC, con eccellenti risultati soprattutto quando affrontiamo le grandi aziende e la PA. Serve una struttura capace di andare a recuperare i dati e tutto quanto inevitabilmente chiama in causa lo storage. Una convergenza accentuata, per una sicurezza pervasiva».
Non a caso l’organizzazione del canale RSA si ispira alle proprie cinque linee di business. «Privilegiamo i rapporti con i partner interessati a lavorare con noi su più filoni – afferma Fabrizio Banfi, Distribution and Channel Manager – Italy, Greece and Israel di RSA -. La razionalizzazione è uno dei valori distintivi per il nostro marchio e spingiamo sempre verso la specializzazione». Più in generale, l’organizzazione prevede competenze suddivise tra pre-sale, vendita vera e propria e delivery. Le certificazioni seguono una scala standard, partendo dal livello di accesso Authorized per ambire fino all’ultimo gradino Platinum, in Italia appannaggio solamente di NSR Nova Systems Roma, di recente premiato a livello EMEA. «È la combinazione tra numero di certificazioni, verticalizzazioni e valore del business prodotti insieme a definire la classificazione – spiega Banfi -. Nel complesso, in Italia possiamo contare su un centinaio di reseller. Un numero limitato, perchè preferiamo focalizzare la nostra attenzione e seguirli personalmente».
