Dalla generazione di risparmi alla produzione di valore. Così si è evoluta la missione del procurement sulla spinta da una parte della crisi, che ha imposto alle organizzazioni risultati trasparenti, misurabili e rapidi, dall’altra delle nuove piattaforme digitali, che abilitano un nuovo modo di gestire il rapporto con i fornitori, trasformando i processi di scouting e di acquisto, grazie alla data analysis, in attività strategiche. È anche per questo che un’azienda come SynerTrade, multinazionale (dieci uffici in Europa e cinque nel resto del mondo per 250 clienti) delle piattaforme di eProcurement e sbarcata da poco più di un anno in Italia, sta registrando buone performance, affermandosi in pochissimo tempo come uno dei vendor di riferimento per il mercato tricolore. «Le revenue sono cresciute del 600%», spiega Sergio Perego, County Manager di SynerTrade Italia, «permettendoci a metà anno di superare gli obiettivi per l’intero 2016 e rinegoziare quelli per l’anno successivo».
Quali sono le ragioni di un simile exploit?
I nostri risultati rispecchiano la situazione internazionale, rispetto alla quale il gruppo ha fatto segnare un ottimo +50%. La performance a tripla cifra è dovuta al fatto che l’anno scorso qui siamo partiti da zero. Ma va detto che SynerTrade ha saputo come aggredire il mercato italiano, puntando sull’unicità di un’offerta end-to-end e su Accelerate, una piattaforma modulare che consente ai clienti un’adozione rapida e un approccio progettuale diverso da quanto proposto dai competitor. Le aziende non devono più avviare progetti che impiegano un anno per generare risultati. Uno dei vantaggi della nostra soluzione è che accompagna il cambiamento e l’adeguamento dei processi in maniera molto pragmatica. Non serve riorganizzare l’intera architettura: modularità, per noi, significa prima di ogni altra cosa personalizzazione e possibilità di configurare la piattaforma sulle reali esigenze del business. Siamo ben consapevoli che il change management oggi è favorito dall’adozione di best practice, e il fatto che il back office della soluzione sia gestibile anche da risorse sprovviste di competenze IT consolidate è la garanzia che i prodotti siano effettivamente utilizzati. In un certo senso, il nostro peggior competitor è il mancato utilizzo della tecnologia.
Chi sono i vostri clienti in Italia?
Facendo una considerazione in generale, le imprese dai 200 milioni di fatturato in su sono quelle potenzialmente interessate alla nostra offerta. Al di sotto di quella soglia, possono comunque esserci progetti specifici, ma molto dipende dal volume dell’acquistato. Rispetto al tipo di industry non c’è alcun ambito specifico a cui ci indirizziamo. Certo, se parliamo di rapidità nell’adozione delle piattaforme di eProcurement è impossibile negare che esistono settori decisamente più avanti, come per esempio il farmaceutico e il retail. Ma anche il comparto dei media si sta muovendo molto bene. Tra i nostri clienti ci sono due tra i primi gruppi editoriali italiani, ed entrambi hanno sviluppato progetti complessi e ambiziosissimi nel giro di pochi mesi, dimostrando grande maturità anche dopo il deployment delle soluzioni, che è stato sorprendentemente veloce. Ci aspettavamo di essere ricontattati per richieste di assistenza tecnica, invece ci hanno richiamato per estendere la piattaforma e implementare tutta la parte downstream, a partire dalla gestione dei cataloghi.
Il tema dell’internazionalizzazione: quanto è importante per la vostra espansione entrare in contatto con aziende che puntano all’estero?
Noi siamo una multinazionale che opera anche fuori dal Vecchio continente, ma per il momento vogliamo mantenere un’anima prettamente europea, comprendere i modelli di business della Regione pur sviluppando una presenza worldwide. Le aziende chiedono alle nostre piattaforme flessibilità e capacità di configurazione, e i processi di vendor qualification, per esempio, sono molto diversi da Paese a Paese, oltre che da settore a settore. Per questo è necessario del tempo per sviluppare competenze adeguate prima in Europa per poi espandersi in altre Regioni.
E la Pubblica Amministrazione? Come intendete rapportarvi a questo enorme potenziale bacino di clienti?
In questo momento sul piano operativo siamo sintonizzati sulle esigenze del privato, ma abbiamo già pronta una roadmap per muoverci sul pubblico, soprattutto in vista dei nuovi aggiornamenti del Codice appalti. È stato appena rilasciato SynerPublic, nuovo modulo della nostra soluzione che come intuibile dal nome è espressamente dedicato alla PA, ma dal punto di vista commerciale non vedrà la luce prima del 2017. La PA rappresenta una bella sfida: se sotto il profilo delle piattaforme di procurement ha qualche posizione di vantaggio rispetto al mondo industriale classico, i temi più importanti di cui tenere conto sono la compliance e la spending review, entrambe dettate in termini stringenti dalla normativa. Ma i due mondi continuano ad avvicinarsi ed è anche per questo che secondo noi conviene puntare su un’unica soluzione flessibile e capace di soddisfare sia le esigenze del pubblico che quelle del privato. Abbiamo visto che chi ha provato a differenziare l’offerta in questo senso non ha ottenuto i risultati sperati.
In che direzione è destinata a evolvere la vostra piattaforma?
Vogliamo fornire alle aziende nuove competenze nei processi di business. Per questo dobbiamo potenziare la capacità di gestire la disponibilità del dato, sul fronte dell’Hosting, del Mobile e del Social. Stiamo studiando insieme a Cerved un sistema di data enrichment che permetterà alla piattaforma di analizzare la Web reputation, il tipo di prodotti e servizi offerti e tutte le altre informazioni relative ai fornitori disponibili in rete che possono andare a corredo del patrimonio di conoscenza del procurement. Diventerà così possibile effettuare lo scouting e il monitoraggio delle aziende supplier anche basandosi sulla loro presenza sui social media. Tutto verrà tracciato dalla piattaforma, che segnalerà automaticamente all’ufficio Acquisti eventuali difformità rispetto agli standard richiesti dall’organizzazione.
Come crescerà la struttura italiana?
Attualmente siamo undici persone e l’obiettivo era di arrivare a trenta al terzo anno di attività. Ma visti i risultati credo che lo raggiungeremo già entro la fine del 2017. Poter gestire così tanti progetti di dimensioni notevoli richiede in ogni caso partnership che ci conferiscano flessibilità e specializzazione. Per questo continueremo a collaborare con Accenture, PricewaterhouseCoopers, Deloitte e Ayming, tutte organizzazioni in grado di fornirci risorse qualificate che formiamo e certifichiamo prima di ingaggiarle negli stream di progetto. Tengo poi a dire che la crescita non è solo quantitativa: siamo partiti quasi ultimi in Europa (la più recente apertura, a giugno, è l’ufficio di Madrid, ndr), ma grazie all’esperienza e alle competenze maturate le nostre persone sono già state coinvolte su iniziative di R&D nei nostri centri di ricerca in Spagna e Romania.
