A seguito del ruolo crescente degli Acquisti negli ultimi decenni sono state sviluppate alcune competenze distintive di chi si occupa degli approvvigionamenti in azienda. Oltre alla ormai consolidata competenza negoziale, che si è spinta molto più verso negoziazioni integrative (win-win) piuttosto che negoziazioni distributive (win-lose), i buyer hanno imparato a sviluppare rapporti di partnership con i propri fornitori. Tecniche di analisi degli investimenti per valutazioni di outsourcing fanno anch’esse parte dell’attuale “cassetta degli attrezzi” di un buyer. Inoltre, è diventata indispensabile la capacità di “pensare globale” e gestire quindi una filiera di fornitura sempre più articolata a livello internazionale. Infine, la tecnologia è ormai un supporto fondamentale per la gestione di tutti i processi di acquisto, si pensi ad esempio all’adozione dell’eSourcing e dell’eProcurement. Questi sono solo alcuni esempi delle attuali competenze di un buyer.
Cosa sta accadendo oggi e quali nuove competenze stanno acquisendo i buyer? Alla Funzione Acquisti viene chiesto oggi di contribuire alla creazione di valore dell’impresa assumendo un ruolo proattivo nell’identificazione di nuove soluzioni che, in ultima analisi, aumentano il valore per il cliente finale. Questo richiede innanzitutto una forte competenza analitica. In realtà molto complesse, l’analisi e la classificazione dello spending a livello globale devono essere effettuate con strumenti adeguati; l’analisi dei fabbisogni, dei modelli di consumo, la gestione e la previsione della domanda, diventano anch’esse attività fondamentali.
La capacità di identificare e implementare innovazione è un’ulteriore sfida. Se in passato la Funzione Acquisti partecipava al processo di sviluppo nuovo prodotto con l’obiettivo di anticipare il coinvolgimento della prospettiva fornitore, oggi essa stessa inizia a farsi promotrice di nuove soluzioni per il prodotto finale, facendo scouting di nuovi fornitori e nuove tecnologie insieme alla Ricerca e Sviluppo. Inoltre, nel contesto attuale, è necessario gestire il rischio nei confronti della filiera di fornitura. Le difficoltà finanziarie di alcuni fornitori, la volatilità dei prezzi, le possibili interruzioni di fornitura, ad esempio, hanno un impatto rilevante sul valore che l’impresa crea ogni giorno per i propri clienti.
Infine, affinché il suo lavoro risulti efficace, il buyer deve essere in grado di interfacciarsi con molteplici attori all’interno dell’azienda – altre funzioni – e all’esterno di essa – fornitori e clienti – al fine di identificare le soluzioni più idonee. A questo scopo risulta necessaria una forte capacità comunicativa e di integrazione. Queste sono alcune delle sfide che il nuovo buyer sta già intraprendendo al fine di aumentare la sua capacità di contribuire alla creazione di valore per la propria impresa.
