Gli acquisti indiretti sui marketplace online B2B sono pronti a conquistare le grandi imprese: secondo un nuovo approfondimento di McKinsey, una nuova generazione di Chief Procurement Officer (CPO), cresciuti nell’era dell’e-commerce, è pronta a guidare la funzione procurement verso le opportunità dei mercati online. Anche la diffusione delle tecnologie agevola la transizione: con gli analytics è più facile per gli uffici acquisti aziendali selezionare e valutare l’offerta. In questa prima fase è però fondamentale capire come sono strutturati i marketplace B2B (come Amazon Business), quali vantaggi possono offrire a fronte dei rischi e come dovrà evolvere, complessivamente, l’intera funzione procurement.
Capire gli impatti dei mercati B2B
Il primo, ovvio, beneficio dei marketplace online per gli acquisti indiretti è la scelta più ampia di prodotti e servizi, con prezzi più bassi e trasparenti, spesso aggregati su un’unica piattaforma che funziona da one stop shop. La scala dei marketplace online permette anche di ridurre i costi e i tempi della consegna. Le opportunità di risparmio sono elevate, considerato che le grandi aziende spendono fra il 15% e il 30% dei loro ricavi in acquisti indiretti. Per McKinsey gli enti pubblici sono tra quelli che potrebbero ottenere i risparmi più consistenti.
Altro elemento da considerare per le grandi imprese è la capacità del marketplace di collegarsi al loro processo source-to-pay (S2P): ciò riduce gli errori su prezzi e quantità e semplifica le negoziazioni e la gestione dei contratti.
Strumenti di analytics avanzati aiutano le aziende a controllare la spesa indiretta in modo più efficiente e flessibile, permettendo l’acquisto anche solo da una ristretta rosa di cataloghi e dando visibilità sulle transazioni e altri dati rilevanti per il procurement, il budget e la conformità alle norme.
D’altro lato i rischi sono legati alla natura impersonale e automatizzata della transazione. Chi garantisce il livello del servizio? Chi è responsabile di eventuali problemi? Il CPO dovrà verificare i modelli di accountability delle piattaforme. Solitamente, i marketplace che agiscono da intermediario tra chi vende e chi compra non offrono garanzie: la responsabilità cade sui singoli venditori. Nelle piattaforme che seguono il modello single-vendor è invece il marketplace a gestire il contratto col compratore e ad assumersi la responsabilità sul servizio erogato.
Le feature che aumentano la competitività
Vastità del catalogo, prezzo, facilità di utilizzo della piattaforma, livello del servizio sono le ovvie caratteristiche di un marketplace B2B online che il CPO andrà a ricercare. Ci sono però altre feature più specifiche a cui guardare. Per una grande impresa, per esempio, la citata integrazione col suo sistema S2P e ERP; per le Pmi l’integrazione tra il sito e-commerce del venditore e la struttura logistica del compratore.
Altre funzionalità importanti sono la descrizione dettagliata dei prodotti offerti, il pricing trasparente e dinamico che permette la comparazione dei prezzi e i dati storici sugli ordini e le consegne. Possono essere utili anche eventuali servizi di finanziamento e opzioni di pagamento con modalità e valute diverse. La logistica di qualità, con consegne rapide e costi attrattivi e possibilità di tracciamento avanzato, è un’altra feature fondamentale che aumenta la competitività. Cruciale anche la velocità di resi e rimborsi.
Il nuovo ruolo strategico del procurement
McKinsey prevede un aumento significativo nei prossimi tre-cinque anni della quota di acquisti indiretti gestiti via marketplace. Ciò produrrà un impatto sui compiti del CPO e del team della funzione acquisti. Il procurement diventerà molto più strategico, potendo disporre di maggior tempo e risorse per compiti a valore aggiunto come ricerca di prodotti e servizi specializzati e di marketplace sempre più innovativi, cura delle relazioni con i vendor chiave e gestione del rischio. Quest’ultima resta l’attività fondamentale cui dedicare risorse qualificate nel team di procurement, secondo McKinsey.
Nel tempo, il ruolo primario dell’ufficio acquisti non sarà più quello di negoziare, comprare e gestire transazioni e compliance, ma quello di “sviluppare”, ovvero supportare la creazione stessa dei marketplace grazie al nuovo rapporto dinamico tra compratori, venditori e piattaforme. Ciò potrebbe includere la creazione di marketplace interni con vendor pre-approvati, lo sviluppo di roadmap digitali per ottimizzare la catena S2P o collaborazioni innovative con i fornitori.
Vademecum per il CPO
Fare acquisti sui marketplace B2B online nel modo più fruttuoso per un’organizzazione richiede una strategia ad hoc. McKinsey suggerisce quattro azioni chiave (tutte ugualmente rilevanti) per il CPO.
La prima: valutare la spesa indiretta e i processi adottati oggi. Per esempio, calcolare quanto l’azienda spende nelle diverse categorie e quale porzione degli acquisti potrebbe essere coperta dalle piattaforme online; individuare poi le debolezze delle strategie di procurement esistenti e le necessità di breve e lungo termine che possono essere soddisfatte con gli acquisti indiretti online.
Seconda azione: gestire piccoli progetti pilota. Si può iniziare comprando sui marketplace B2B alcune categorie di prodotto dove gli impatti sono più facilmente misurabili. Se il pilota non produce risultati immediati non significa necessariamente che le piattaforme online non siano utili: per valutarne il successo occorre mettere alla prova più fattori, come diverse categorie di prodotto e molteplici vendor e marketplace.
Terza azione: valutare le efficienze che si possono realizzare con gli acquisti indiretti online e come si possono impiegare le risorse liberate in attività a maggior valore, per esempio per accelerare il time to market o migliorare i tempi di risposta ai clienti.
Infine: quantificare le risorse necessarie al cambiamento digitale. La tecnologia e gli skill in azienda sono sufficienti per il passaggio al procurement indiretto sui mercati online? Se no, sarà compito del CPO capire quali tecnologie servono per aggiornare sistemi e capacità digitali e quali competenze e talenti vanno integrati nel team di procurement per gestire in modo efficace il ricorso ai marketplace B2B.
