Fare eCommerce B2b significa cambiare il modo in cui un’organizzazione funziona e si relaziona con l’esterno: la digitalizzazione dei processi interni ed esterni consente infatti di rendere più tesi i flussi informativi che alimentano il funzionamento aziendale. eCommerce B2b, dunque, non può essere solo un sinonimo di “vendite online”, e deve piuttosto intendersi come un modo più efficiente per organizzare l’azienda, prevedendo processi che si basano fortemente, sia internamente sia esternamente, sul ricorso alle tecnologie digitali.
Sono molteplici gli strumenti in grado di supportare l’eCommerce B2b in tutte le fasi della relazione tra Cliente e Fornitore:
- soluzioni che supportano la fase transazionale, fino al pagamento (il cosiddetto “Ciclo Ordine-Pagamento”), consentendo di gestire lo scambio in formato elettronico strutturato di informazioni che accompagnano l’evoluzione del processo transazionale dall’ordine alla conferma d’ordine, dall’avviso di consegna al documento di trasporto, dalla conferma di ricezione merci alla Fattura, fino alla gestione di incassi/pagamenti;
- strumenti che agevolano, nella fase pre-transazionale, la ricerca e la selezione di fornitori (scouting passivo, albi fornitori, aste, gare online, RFx);
- soluzioni digitali che consentono, nella fase transazionale, la gestione dei riordini, prevalentemente di materiali indiretti e servizi attraverso cataloghi elettronici su forniture prenegoziate;
- strumenti che, integrandosi con le citate soluzioni a supporto del processo transazionale e pre-transazionale, abilitano lo scambio digitale di informazioni di stampo più collaborativo e strategico (come il forecast degli ordini, i piani di produzione, le previsioni di vendita e la capacità produttiva).
I numeri in gioco
L’Osservatorio B2b della School of Management del Politecnico di Milano stima il valore transato complessivo del B2b in Italia pari a circa 3 mila miliardi di euro; la quota di eCommerce è nell’intorno del 7% di questo valore e cuba circa 200 miliardi/anno, coinvolgendo quasi 70 mila imprese. Di queste, circa 60.000 interagiscono commercialmente tra loro attraverso Extranet o Portali B2b (di eSourcing, eProcurement e eSupply Chain). La maggior parte di queste imprese è di piccole-medie dimensioni e “gravitano” attorno alle soluzioni di eCommerce B2b sviluppate da circa 350 “leader di filiera”, che hanno aperto una loro Extranet o hanno attivato Portali B2b.
Se scendiamo più in profondità, scopriamo che utilizzano Extranet e Portali B2b il 40% delle grandi imprese italiane (più di 250 dipendenti), il 16% delle PMI (tra 10 e 250 dipendenti) e circa lo 0,2% delle microimprese (meno di 10 addetti). Il 43% circa riguarda soluzioni che supportano gli acquisti, mentre il restante 57% è relativo a strumenti di ausilio alle vendite. Alcune di queste Extranet coinvolgono fino a qualche migliaio di clienti o fornitori (Alpitour, Enel, Esprinet, Rhiag, per citare alcuni esempi).
Sono, invece, circa 10 mila le imprese che utilizzano formati elettronici strutturati per scambiare con i propri clienti/fornitori – tramite reti EDI (Electronic Data Interchange), WebEDI e XML – uno o più documenti del Ciclo Ordine-Pagamento. In particolare, utilizzano strumenti di integrazione EDI il 38% delle grandi imprese e il 3% delle PMI. L’eCommerce B2b sviluppato attraverso modelli EDI è cresciuto del 39% negli ultimi 5 anni, e attraverso questo canale, nello stesso intervallo temporale, i documenti scambiati sono cresciuti di ben il 63% (a testimonianza che chi lo usa lo apprezza al punto da volerlo trasferire sul maggior numero di documenti possibile).
I settori che, prima di altri, si sono dimostrati sensibili allo sviluppo di logiche di integrazione a livello di supply chain, sono stati il Farmaceutico, l’Automotive, il Materiale Elettrico, il Largo Consumo e l’Elettronica di Consumo.
I benefici
Per cogliere pienamente – e non sottostimare! – i benefici derivanti dall’adozione dell’eCommerce B2b, come anticipato è necessario intenderlo non come canale di vendita ma come strumento per la gestione dei processi della catena del valore aziendale. E’ dunque pari a circa 60 Mld €/anno – il 2% del totale transato B2b italiano – il risparmio che le imprese potrebbero ottenere dall’adozione di modelli di eCommerce B2b estesi su tutto il ciclo Ordine-Pagamento. Questi benefici sono essenzialmente legati a un recupero di produttività del personale che – se anche non fosse impiegato per ridurre realmente i costi – potrebbe generare un enorme bacino di “capacità” per migliorare l’efficacia dei processi a parità di risorse operative impegnate. In altre parole, si potrebbero liberare la creatività e la capacità di innovazione che, invece, sono oggi imbrigliate nell’esecuzione di attività a scarso/nullo valore aggiunto.
I benefici legati all’implementazione di un modello di eCommerce B2b finalizzato alla completa integrazione del Ciclo Ordine-Pagamento sono da ricercarsi, in prima battuta, nell’automazione dei processi – proporzionalmente alla riduzione delle attività manuali legate alla gestione dei documenti del ciclo – e nel miglioramento della qualità e, quindi, nella riduzione dei costi di gestione e risoluzione di non conformità (errori dovuti al disallineamento tra le informazioni che costituiscono i diversi step del Ciclo dell’Ordine). I vantaggi di riduzione delle non conformità crescono in modo più che proporzionale con la copertura, tramite eCommerce, del ciclo commerciale, fino a valere oltre il 50% dei benefici nel caso di automazione completa dell’intero ciclo.
A questi benefici di efficienza, occorre poi aggiungere anche i benefici di migliore efficacia del processo – come per esempio quelli legati a tempestività e accuratezza – più difficili da stimare quantitativamente, ma non per questo meno importanti: basti pensare che il disallineamento delle anagrafiche di cliente e fornitore è da solo causa di oltre il 50% degli errori che si possono riscontrare lungo il ciclo dell’ordine.
Questo insieme di benefici – fortemente legati alla riprogettazione dei processi transazionali tradizionali – raggiunge ordini di grandezza significativi e non trascurabili, il cui impatto può essere di carattere strategico. Per ottenerli occorre però affrontare in modo deciso i processi attualmente in essere e attivare un percorso di cambiamento profondo quanto peraltro ormai inevitabile.
*Alessandro Perego, Direttore Scientifico degli Osservatori Digital Innovation, Politecnico di Milano
*Paolo Catti, Direttore dell’Osservatorio Fatturazione Elettronica e Dematerializzazione, Politecnico di Milano
*Irene Facchinetti, Direttore dell’Osservatorio Fatturazione Elettronica e Dematerializzazione, Politecnico di Milano
