La gestione del back office della forza vendita in ambiente SAP può presentare diverse sfide. Tra queste, la mancanza di trasparenza e coerenza nei dati di vendita, con le informazioni cruciali spesso divise tra fogli di calcolo, documenti e sistemi aziendali, rendendo difficile avere una visione chiara e aggiornata delle performance di vendita; la complessità delle offerte commerciali, con la personalizzazione dei prodotti e dei servizi in aumento e la difficoltà dei venditori di configurare offerte dettagliate che rispondano esattamente alle esigenze dei clienti; gli aggiornamenti ripetitivi del CRM, attività dispendiosa in termini di tempo per i venditori; il calcolo delle provvigioni degli agenti, spesso complesso.
Per questo è importante adottare soluzioni integrate, automatizzare i processi e condividere con la forza vendita una reportistica puntuale, che aumenta il valore dell’ingaggio e delle performance.
Il tema è stato affrontato nel webinar organizzato da Digital36 in collaborazione con Ccelera Anda, dal titolo “Gestione della forza vendita: i vantaggi di un back office di nuova generazione”, svoltosi il 4 giugno 2024. All’evento, moderato da Vincenzo Zaglio, Head of Content del Network Digital 360, hanno partecipato: Giovanni Cassol, Business Process Specialist di Ccelera; Emmanuele Prudenzano, Partner di Ccelera; Francesca Saraceni, Senior Advisor & Researcher, Osservatori Digital Innovation del Politecnico di Milano.
Consulenti ed esperti che hanno spiegato i vantaggi di una programmazione che, semplificando la complessità, ottimizza la gestione del backend della forza vendita, coniugando aggiornamenti e compliance. Il Cloud permette di calare i carichi di lavoro dell’ERP nell’ambito dell’amministrazione e dell’IT, mantenendo intatta l’integrazione nativa con SAP.
Saas e Intelligent ERP, quanto sono importanti?
«Il mercato del Cloud ha raggiunto un valore di 5,51 mld di euro nel 2023», ha affermato Francesca Saraceni citando i dati dell’ultimo Osservatorio Cloud Transformation, basati su un campione di 125 grandi aziende. «Sono delle cifre importanti», ha commentato, «che assumono maggiore significato se andiamo a esaminarle nel dettaglio. Il parco applicativo è dominato dal Public & Private Cloud, con il 51%, suddiviso a sua volta in Saas (46%), Iaas (37%) e Paas (17%). Si tratta di un salto nella maturità digitale delle aziende, in direzione di una reale evoluzione».
Who's Who
Francesca Saraceni
Senior Advisor & Researcher, Osservatori Digital Innovation del Politecnico di Milano
In quali aree sono maggiormente richiesti i servizi Saas? «Assistiamo a una transizione dei vendor verso i gestionali Cloud» – spiega Saraceni – «i servizi che crescono di più, oltre all’office automation e alla PEC, sono SCM, CRP e ERP».
Salgono anche Analytics e AI, per tutto ciò che concerne la sperimentazione in quest’area. Infine, vi è da registrare una crescente domanda di servizi di cybersecurity, «poiché nelle aziende si è alzato il livello di attenzione nei confronti degli attacchi». Dunque, il mercato del Cloud sta crescendo e al suo interno prevale la componente del Saas.
Ma quali sono i benefici attesi dalle aziende? «Al primo posto c’è l’agilità: nel 91% si ritiene che l’adozione del Cloud garantisca agilità a livello di piattaforma e di scalabilità di copertura dei processi, che si collega al time to market (69%)», illustra Francesca Saraceni, che ha poi ripercorso l’evoluzione dei sistemi gestionali, fino all’Intelligent ERP non più basata sul processo ma sui dati.
Quali sono le principali aree di attenzione delle aziende
Il punto di vista delle aziende utilizzatrici dei sistemi IT è sempre molto importante, poiché permette di effettuare il fine tuning delle soluzioni e di migliorare l’offerta. Nel corso del webinar di Ccelera Anda è stato condotto un sondaggio tra i partecipanti. Alla domanda “Quali sono le aree di attenzione principali che affrontate nella gestione degli agenti o dei commerciali interni?” sono state proposte quattro risposte. Ecco come è andata.
- Semplificare e automatizzare la gestione delle commissioni: 54%
- Gestire le politiche di incentivazione della forza vendita: 23%
- Condividere con la forza vendita una reportistica puntuale: 15%
- Garantire sicurezza e sincronizzazione dei dati con l’ERP: 8%
«Questi risultati confermano la bontà delle scelte effettuate da Ccelera» – ha commentato Giovanni Cassol, Business Process Specialist di Ccelera -, in particolare sulla semplificazione e gestione delle commissioni. Ma anche per quanto riguarda l’incentivazione della forza vendita, un’area che fa parte della nostra roadmap di sviluppo».
Who's Who
Giovanni Cassol
Business Process Specialist di Ccelera
Quali sono le principali funzionalità di Smart Agent
Smart Agent è la soluzione di Ccelera per Anda (SAP Gold Partner) che permette di modernizzare e semplificare la gestione del back office della forza vendita, integrando la logica applicativa con la sorgente dati SAP (ECC, S/4 on premise, S/4 Rise, S/4 Cloud).
«Nel Public Cloud il processo delle provvigioni era parziale, e questo è stato il driver che ha spinto a sviluppare una soluzione che potesse separarsi dalla parte IT ERP, ma fortemente integrata, che dialogasse con tutti i sistemi; insomma, una soluzione unica», ha affermato Emmanuele Prudenzano, Partner di Ccelera.
Who's Who
Emmanuele Prudenzano
Partner di Ccelera
«Il beneficio sta nel ridurre l’impianto di sistemi S/4 per permettere al cliente lo spostamento della parte provvigioni agenti e di poter affrontare la migrazione in modo più agile, sia verso Rise, sia verso un eventuale Public cloud, anche nell’approccio ‘two Tier’. In questo modo, è possibile avere un’unica soluzione anche con diversi backend», spiega Prudenzano.
Smart Agent è dunque un’applicazione unica, realizzata sull’ultima versione di BTP (Business Technology Platform) rilasciata da SAP, con un front end che esprime un’integrazione trasparente all’utente, il quale non si accorge del cambiamento del sistema.
La soluzione Smart Agent di Ccelera comprende tutte le principali funzioni connesse alla gestione degli agenti, come il profilo, il calcolo del maturato e del pagabile, il report operativo di base, il calcolo automatico dei fondi, liquidazioni, accantonamenti e contabilizzazioni.
Smart Agent riduce i costi di migrazione verso Public Cloud o Rise
Emmanuele Prudenzano ha evidenziato che «Per tutte le aziende che utilizzano SAP on-premise, quindi non Rise, la soluzione proposta da Ccelera può essere l’occasione per abbattere i costi di migrazione verso Public cloud o Rise». E ha aggiunto: «Per chi non dispone di una soluzione strutturata, Smart Agent offre la possibilità di una soluzione entry level di Public Cloud, pensata proprio per la fascia più bassa delle aziende».
«L’aspetto degli aggiornamenti normativi è intrinseco nella soluzione Saas e Cloud – ha fatto notare Emmanuele Prudenzano -, la soluzione è unica e i rilasci vengono applicati in modo centralizzato, e questo riguarda anche la road map evolutiva».
Per finire, come si integra Smart Agent con gli altri moduli SAP? «L’integrazione è totale – ha spiegato Giovanni Cassiol -, su Smart Agent ci sono solo le informazioni relative alle provvigioni, tutto il resto viene attinto dall’ambiente SAP, in lettura e in scrittura». Emmanuele Prudenzano ha aggiunto: «Smart Agent aggiunge capabilities, ma il dato si trova all’interno di S/4; la soluzione integra tutti i moduli dell’ERP tramite la BTP».
