Tra i settori alla ribalta nell’eCommerce italiano, il 2016 sta mettendo in evidenza quello dell’Arredamento e Home Living, che secondo le previsioni dell’Osservatorio eCommerce B2C di Netcomm e Politecnico di Milano supererà i 570 milioni di euro di fatturato complessivo, con una crescita del 39% rispetto al 2015. Un risultato decisivo per un business non semplice in un Paese in cui è imperativo toccare con mano.
D’altra parte, la performance è giustificata dalle enormi opportunità che offre questo settore quando si tratta di ingaggiare i consumatori sui fronti del confronto dei prezzi e della vastità della gamma, con scontrini medi di tutto rispetto. Quello di Arredatutto.com, specializzato nella vendita a livello internazionale di prodotti Made in Italy, vale per esempio più di 500 euro.
Con revenue che nel 2015 hanno superato i 5,4 milioni di euro, (+24% rispetto al 2014), Arredatutto.com è una piattaforma di riferimento in 90 diversi Paesi, a partire da Regno Unito, Francia, Svizzera, USA oltre che naturalmente Italia. Il prossimo passo? Conquistare la Cina. Ma l’obiettivo per il medio termine è ancora più ambizioso. «Vogliamo diventare il motore di ricerca per antonomasia di chi vuole acquistare online mobili e soluzioni per la casa», spiegano a Digital4Executive Demetrio Triglia e Alessandro Andreazza, i due soci che hanno fondato l’azienda nel 2007. Il portale rappresenta però anche un’occasione per i piccoli mobilieri che vogliono giocare la carta della tecnologia e farsi largo nel mercato globale a colpi di innovazione.
Qual è il posizionamento di Arredatutto.com nella prospettiva di un go-to-market sempre più multicanale?
Ormai è chiaro a tutti che l’eCommerce è solo un elemento della catena. Ma è un anello fondamentale, in quanto si è configurato come il primo strumento attraverso cui le persone cominciano a informarsi sugli acquisti futuri. La multicanalità dal nostro punto di vista ha a che fare coi merchant fino a un certo punto: la verità è che ciascun utente si crea il proprio approccio multichannel. I percorsi dipendono dalle abitudini delle persone, a meno che non si parli di prodotti e marchi ultra conosciuti. Certo, il lavoro da fare per ottimizzare il canale online è ancora parecchio, specialmente sull’arredamento vero e proprio, visto che in realtà su Internet si acquistano soprattutto complementi e oggetti di design. In questo senso bisogna puntare sull’ampiezza di gamma (e il nostro catalogo conta circa 30 mila articoli per 200 marchi) e sul miglioramento della user experience, adottando configuratori e parametri di personalizzazione elevati. Quanto fatto finora comunque paga: rispetto ai competitor, Arredatutto.com è al primo posto per numero di visite sul portale, con oltre 4 milioni di utenti all’anno, e per citazioni su siti Web, blog, piattaforme di comparazione e forum.
Il consumatore italiano è disposto ad accettare nuovi strumenti per scegliere come arredare la casa?
Allo stato attuale molto dipende da quello che si vuole comprare. Naturalmente ambienti digitali che offrano una progettazione su misura semplice, con elementi ludici capaci di invogliare l’utente a usarli rappresentano una linea evolutiva del servizio inevitabile per il futuro. Per attivare questo genere di strumenti, però, i dati sono imprescindibili. Noi possiamo supportare gli aspetti tecnologici legati all’interfaccia, ma deve esserci da parte dei produttori la disponibilità a condividere con i marketplace i progetti e le specifiche tecniche dei prodotti. Solo a quel punto si può pensare di dare al cliente finale una user experience veramente innovativa ed efficace. Per le aziende potrebbe rappresentare un’opportunità di differenziare l’offerta, ritagliandosi posizionamenti interessanti sulla scena globale senza complessi nei confronti dei grandi marchi.
Quali sono gli strumenti di promozione per un’impresa come la vostra?
Puntiamo quasi tutto su Google, sia sul fronte del Search che su quello dei messaggi all’interno di Gmail, sfruttando inoltre il Programmatic Advertising. Ma stiamo cominciando anche a lavorare sul Couponing, insieme a Zanox. Il prossimo passo è il Native Advertising, con la creazione di vere e proprie campagne basate su contenuti video originali. Il nostro sogno? Coinvolgere Renato Pozzetto per uno spot che, ricordando la scena del residence nel film “Il ragazzo di campagna”, spieghi in modo divertente come arredare online un appartamento di 20 mq.
Che piani avete per il prossimo futuro?
Vogliamo crescere sotto tutti i punti di vista, espandendoci nei mercati in cui siamo già ben posizionati, specialmente negli Stati Uniti, e pensando in maniera più strutturata alla Cina. Puntiamo poi ad ampliare ulteriormente il catalogo, rendendolo intuitivo e accattivante anche sul Mobile, dove è più semplice indurre acquisti d’impulso. C’è inoltre la questione dei pagamenti: con Multisafepay siamo in grado di accettare tutte le carte e di integrare sistemi internazionali e locali. Ora stiamo valutando la possibilità di offrire il check out anche con le crittovalute come Bitcoin. La più grande ambizione è però diventare la prima scelta degli utenti di Internet quando si tratta di comprare mobili. Senza cioè passare da Google.
Quali sono gli elementi più ostici sulla strada del successo?
Quelli legati alla complessità della logistica, specialmente in un Paese come l’Italia e in un settore delicato come il nostro. Nell’eCommerce in generale la logistica è per certi versi ancora più importante dell’usabilità. Noi abbiamo affrontato il problema ricorrendo a una piattaforma completamente automatizzata: una volta acquisito, l’ordine viene elaborato dal sistema che stabilisce in base all’area geografica del cliente e al tipo di merce il corriere più adatto tra quelli in partnership con noi, assegnandogli la spedizione senza la necessità di intervento umano. In questo modo in nostro back-office può concentrarsi sull’assistenza clienti post vendita e sui servizi a valore aggiunto.
Questa piattaforma per la logistica è un pacchetto commerciale o è sviluppata internamente?
L’abbiamo ideata e sviluppata internamente. Siccome il nostro settore è molto complesso per varietà dei prodotti (dimensioni e pesi) e per delicatezza (piani in cristallo, lampade, specchi) abbiamo fin da subito approfondito il sistema di gestione della logistica e delle spedizioni. Dal punto di vista informatico abbiamo creato un sistema in grado di confrontare i diversi corrieri in base alle loro caratteristiche e di proporre al cliente la migliore spedizione possibile per la merce che ha intenzione di acquistare.
Se devo spedire una lampada da tavolo, un tavolo lungo 3 metri, o una bbq in muratura che pesa 600 kg, non posso gestire queste cose con lo stesso approccio: ho bisogno di corrieri con caratteristiche diverse. Nel primo caso un corriere bravo a spedire piccoli colli di dimensioni standard. Nel secondo un corriere che maneggia a mano la merce e che è esperto di prodotti delicati Nel terzo un corriere in grado di movimentare merce pesante soprattutto nell’ultimo miglio.
Quindi lato cliente il sistema, in base al carrello del cliente, propone il costo di spedizione del corriere più adatto alle caratteristiche dei prodotti. Lato nostro, oltre alla scelta del corriere, il modulo di gestione logistica di arredatutto.com è in grado di decidere il tipo di imballaggio più adatto alla spedizione. Con l’esperienza abbiamo imparato che ogni merce per non essere danneggiata ha bisogno di specifici imballaggi. Quando viene proposto un corriere il sistema ha già memorizzato il tipo di imballaggio migliore. Questa informazione viene passata alla logistica che prepara la merce nel modo corretto prima di affidarla al corriere.
