VMware è in forte crescita, ha un’offerta in rapido ampliamento fatta di prodotti molto complessi, e conta per la stragrande maggioranza del proprio business sul canale indiretto. Un insieme di elementi che rende la strategia verso i partner di estrema importanza per questo operatore. Al recente VMworld europeo di Barcellona (clicca qui per il reportage) abbiamo quindi intervistato Benjamin Caller, Senior Director, EMEA Marketing Partners and Market Segments di VMware, per un aggiornamento sulle strategie di canale, in particolare in Europa.
Gli operatori dell’ecosistema VMware sono circa 28mila nel mondo (500 quelli attivi in Italia), tra distributori, reseller, OEM e partecipanti al programma VSPP, che erogano le soluzioni del vendor americano via internet sottoforma di servizi («un programma che sta letteralmente esplodendo, in EMEA abbiamo già 11.000 adesioni, tra cui grandi operatori multinazionali, ma anche piccoli reseller»).
L’85% del business VMware proviene dal canale, ma questa percentuale in Europa si alza addirittura al 95%, ci spiega Caller. «Per questo stiamo facendo un grande sforzo per offrire una gamma di proposte più semplici, omogenee tra loro, e con una continuità nel tempo, sui quali i partner possano pianificare le loro strategie». Il frutto di questo lavoro è un nuovo programma per i partner, annunciato proprio al VMworld di Barcellona, che si chiama Value Channel, e si basa su tre elementi: enablement, marketing e profitability».
La parte enablement riguarda il supporto ai partner con contenuti e conoscenze tecniche e di marketing, dai video ai white paper, dai materiali per le campagne alle best practice, e tutto ciò che può aiutare i partner dal punto di vista del supporto di conoscenze tecniche. Qui VMware ha introdotto il portale Mobile Knowledge, che dà accesso a molte di queste risorse da smartphone e tablet, ma la novità più importante, sottolinea Caller, riguarda la formazione. «VMware è nata nella virtualizzazione server, ma ultimamente ha ampliato il suo ambito d’azione a nuove aree come end-user computing, cloud computing, software-defined data center, e non avevamo certificazioni equivalenti per tutte: ora abbiamo semplificato la situazione introducendo tre percorsi di certificazione per tutte le nostre aree d’offerta».
Nel dettaglio queste certificazioni creano tre tipi di figure professionali: VSP (VMware Sales Professional) nell’area vendite; VTSP (VMware Technical Sales Professional), nell’area pre-sales, e VCP (VMware Certified Professional), che è la più tecnica e anche la più difficile da ottenere.
La seconda area del Value Channel è il marketing: «Facciamo programmi di generazione della domanda che coprono tutta l’Europa, passando poi i potenziali contatti, qualificati con budget, interlocutore, esigenza, scadenze, e così via, ai partner. Nei primi 10 mesi di quest’anno abbiamo passato 8000 opportunità, che corrispondono a oltre 100 milioni di dollari di potenziale valore soltanto in termini di licenze VMware, senza contare i servizi che i partner aggiungeranno».
Per i partner più piccoli, i reseller, VMware ha inoltre appena lanciato un’applicazione di marketing chiamata Concierge Service, una sorta di percorso guidato per scegliere tra le campagne di marketing disponibili, definirne una nuova, e farsi consigliare da un apposito team VMware di specialisti di marketing e vendite. «L’obiettivo in questo caso è aiutare i partner che non hanno una struttura di marketing permanente: questo team che opera in ciascun Paese nella lingua locale, e fa anche un lavoro “push” chiamando il partner e proponendogli campagne in funzione delle sue specializzazioni, tutto gratuitamente».
Infine l’ambito “profitability” del programma. «Qui abbiamo un’iniziativa chiamata Advantage Plus, con registrazione e protezione delle opportunità e un mix di sconti, incentivi e rimborsi sia sul back-end (passaggio da VMware al partner), sia sul front-end (vendita effettiva al cliente finale), che tiene conto di diverse variabili, come per esempio l’area d’offerta – end-user computing, virtualizzazione, ecc. – e ovviamente l’entità di investimenti del partner su VMware».
Infine, Caller conclude con una notazione sul mercato italiano: «So che le piccole e medie imprese italiane hanno la fama di essere poco innovative, ma dal mio punto di vista ho diversi segnali del contrario: l’anno scorso per esempio abbiamo fatto un concorso europeo offrendo la nostra tecnologia gratuitamente ai progetti più innovativi, e diversi partner italiani hanno portato casi molto avanzati anche di clienti molto piccoli».
