La diffusione di internet e delle tecnologie digitali ha cambiato il processo di acquisto dei consumatori, passando dal paradigma della scarsità delle informazioni al paradigma dell’abbondanza delle informazioni.
Con gli esperti di marketing e sales che adottano nuove forme di tecnologia, sembra che tutte le organizzazioni si stiano muovendo verso un processo di acquisto più unificato.
Internet è la fonte di ogni informazione e il processo di acquisto deriva essenzialmente da un percorso di ricerca di informazioni online, attraverso il quale il venditore può tornare a guidare solo se si pone in ascolto, governa le tecnologie e i processi digitali.
Il rapporto tra marketing e vendite è sempre stato difficile, con molte organizzazioni che lamentano problemi di disinformazione, mentalità contrastanti e incarichi isolati. Tuttavia, il passaggio all’allineamento interno ha consentito ai marketer e ai venditori di creare processi più snelli utilizzando sia soluzioni sales che marketing.
Martech e SalesTech: cosa sono
MarTech, altrimenti noto come Marketing Technology, è un termine che definisce software e strumenti tecnologici che i marketer utilizzano per pianificare, eseguire e misurare le campagne di marketing. Gli strumenti MarTech vengono utilizzati per automatizzare o semplificare i processi di marketing, raccogliere e analizzare dati e fornire vari mezzi per raggiungere e coinvolgere il pubblico di destinazione. La suite di strumenti che un’azienda utilizza per i processi di marketing è nota come MarTech Stack.
La tecnologia SalesTech è definita, invece, come un insieme di strumenti che aiutano ad accelerare e migliorare la produttività delle vendite consentendo ai rappresentanti sales di utilizzare il proprio tempo e la propria intelligence sui clienti, nel modo più efficace ed efficiente possibile. Ad esempio, utilizzando uno strumento di gestione delle relazioni con i clienti come Hubspot CRM, il team può accedere ad un hub all-in-one di lead e dati dei clienti.
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Sfruttare la tecnologia di marketing e sales per migliorare la collaborazione
Gli strumenti utilizzati dai marketer e dai venditori nel buyer’s journey hanno anche il potenziale per migliorare la collaborazione interna. Quando sia Salestech che Martech sono trattati come fasi di un processo complessivo, le organizzazioni possono incoraggiare l’allineamento interno.
L’utilizzo di Martech e Salestech in modo intercambiabile per misurare le prestazioni delle campagne ABM e l’efficienza delle Revenue Operation, consente ad entrambi i team di evidenziare le aree di miglioramento e di rivedere i rispettivi workflow. Ciò incoraggia i professionisti del marketing e i venditori a collaborare per garantire che nessun dato importante venga perso perché mappato.
Quando entrambi i team riescono a implementare tali soluzioni tecnologiche, arrivano a sfruttare alcuni vantaggi significativi che possono aiutare a creare una maggiore efficienza nelle attività:
- Automazione dei flussi: sia martech che salestech aiutano i due team a costruire l’allineamento semplificando i loro carichi di lavoro, trovando lead attivi per concludere accordi ed aumentare le entrate
- Governance dei dati: la collaborazione tra martech e salestech consente ai marketer e ai venditori di ritenersi reciprocamente responsabili dei dati sfruttati nei loro processi specifici, riducendo il numero di errori e ottimizzando la loro capacità di raggiungere, coinvolgere e soddisfare i propri acquirenti.
Le sfide tecnologiche tra marketing e sales
L’implementazione, la manutenzione e l’ottimizzazione del martech e salestech in un’organizzazione non è un processo semplice e snello. Piuttosto, le organizzazioni dovrebbero prepararsi a superare alcune sfide chiave prima di poter realizzare appieno i vantaggi della tecnologia di marketing e sales.
Una metodologia agile promuove un processo di gestione del progetto che combina le migliori pratiche, utilizzando la comunicazione per lo sviluppo del business. Sebbene essere agili sia tradizionalmente associato allo sviluppo del prodotto, applicare questa stessa mentalità al marketing e al sales può avere risultati straordinari, soprattutto quando si distribuiscono prodotti ai membri del team interno.
È importante comprendere i ruoli di ogni strumento di marketing e vendita nell’organizzazione. Sulla base di quanto detto, Martech e Salestech aiutano dunque i team a migliorare l’efficienza operativa e incoraggiare la collaborazione: la corretta adozione e implementazione di entrambe le tecnologie può essere il vantaggio competitivo di cui ogni team ha bisogno per organizzare e ottimizzare i processi.
