Negli ultimi anni sono sensibilmente mutati comunicazione ed equilibri di potere tra azienda e clienti. Con gli strumenti digitali che acquisiscono crescente importanza anche in ambito vendite, cambia la figura del sales manager e le sue competenze. I consumatori e i buyer vengono coinvolti in maniera organica e multicanale tramite diversi touchpoint, soprattutto digitali. Le potenzialità di scalare la crescita per il venditore “ibrido” diventano così più ampie ed immediate, sia nel B2C che nel B2B. Ne ha parlato all’ultimo Web Marketing Festival la società svizzera di consulenza in ambito business development Develed..
Come cambia la routine del commerciale “classico”
Quello del commerciale è un lavoro di forte relazione, tanto che si è sempre pensato che non potesse essere gestito in altro modo che non con la presenza fisica, con la stretta di mano, la mimica, il confronto personale, il pasto condiviso con il cliente che diventa occasione di networking. Poi la pandemia: un momento di panico iniziale, che ha visto moltissime aziende e professionisti non avere idea di come sostituire la relazione in presenza. Lo strumento più immediato per questo switch al remote-business, già molto utilizzato in precedenza dai Sales, è stato il telefono, ma non poteva certo bastare.
Quindi, come sono state rinnovate e trasformate le canoniche azioni commerciali che prima venivano eseguite in modo “tradizionale”? Ecco alcuni esempi di attività che costituiscono la giornata-tipo del business developer, in maniera abbastanza trasversale per settore e categoria merceologica/servizio venduto.
- Gestione email clienti, uno strumento già classico che è diventato ancora più utilizzato oggi
- Telefonate di follow up e cold-call propositive: come accennato, il telefono, già molto utilizzato in precedenza, viene messo al centro di strategie e attività quotidiane
- Viaggi per incontri e riunioni, impossibili in pandemia, sono stati sostituiti dalle video-call e ancora oggi, con il ritorno a una parziale normalità e alla possibilità di rivedersi in presenza, spesso la modalità smart viene preferita al meeting fisico
- Partecipazione a Fiere e Seminari: come per il punto precedente, il blocco degli eventi nel corso del 2020 e 2021 è stato vissuto con preoccupazione, almeno all’inizio, ma sono stati spesso egregiamente sostituiti da webinar ed eventi digitali
- Ricerca di potenziali clienti online: una buona pratica che è stata potenziata negli ultimi anno, non solo come ricerca ma anche come contatto, persino attraverso i Social
- Presentazioni e descrizione prodotti, non più in presenza in un meeting fisico, ma attraverso canali e mezzi online
- Comunicazione basata su catalogo, schede tecniche, foto e referenze: è rimasta intatta ma veicolata attraverso canali digitali, con cataloghi e schede prodotto che diventano PDF o video da inviare via e-mail
- Gestione e coordinamento ordini, evoluti con l’utilizzo sempre più diffuso di CRM e piattaforme gestionali che consentono maggiore cura dell’inserimento dati e migliore monitoraggio dell’avanzamento delle trattative
- Pranzi e cene con clienti, al contrario degli eventi in senso lato, questo specifico momento di networking e convivialità è difficile da rimpiazzare digitalmente
Le nuove leve competitive del Sales Manager
Il nuovo Sales Manager diventa, quindi, sempre meno una figura “porta-a-porta”, sempre meno il venditore dell’immaginario comune, che va di cliente in cliente con una valigetta piena di brochure al seguito, che vive in automobile e si sposta in continuazione per raggiungere la prossima riunione, fiera o opportunità di contatto.
Al contrario, è sempre più contaminato dalle leve del digital marketing, dai suoi canali immediati, misurabili e semplificati. Quali sono i vantaggi di una figura commerciale ibrida?
Risparmio di tempo e denaro con le Sales Ops digitali
In primis, il tema del contenimento dei costi è notevole: da sempre, il consulente commerciale rappresenta una importante voce di costo per le imprese, con trasferte, spostamenti, rimborsi chilometrici e piè di lista per pranzi di lavoro. Può sembrare una voce di costo vivo di poco conto, per le big company, ma è certamente un notevole impegno economico per le PMI. Oggi, tutto questo è fortemente ottimizzato dal digital, e non solo in termini meramente monetari.
Infatti, anche quello di tempo è un risparmio notevole: se prima dell’era del business “smart” era possibile fare al massimo una o due visite in una stessa giornata, a causa delle distanze da percorrere e dei necessari convenevoli che allungavano a dismisura gli appuntamenti, oggi le agende dei sales sono scheduling ben strutturati di confcall mirate, telefonate e sessioni di messaggistica su strumenti specifici.
Questi ultimi sono, senza dubbio, una delle maggiori innovazioni del momento: che si tratti di LinkedIn Sales Navigator o strumenti di email marketing, avere la possibilità di fare scouting di potenziali clienti in target e poi di contattare direttamente – tramite messaggio o email – i propri prospect, è davvero efficace in termini di ritorno. Anche perché consente di sfruttare la forza quantitativa del digital, generando volumi di proposte in uscita molto più alti rispetto al passato.
Dati più puntuali e tutela del know-how aziendale
La possibilità di raccogliere dati, misurarli e attivarli in modo puntuale, grazie a soluzioni di CRM sempre più integrate, è un altro frutto del digital, che restituisce sempre più insights quantitativi e meno “opinioni” o sensazioni “di pancia”. La relazione è sempre importante e l’approccio personale del Sales Manager è essenziale, ma è possibile trasformare il tutto in un data-entry numerico e facilmente analizzabile, per comprendere cosa migliorare del processo di vendita.
Non solo, trasferire tutta la conoscenza e i dati delle Sales Ops su un archivio comune, digitalizzandoli, oltre a rendere possibili analisi e ottimizzazioni, è anche una valida tutela per le aziende, che non demandano più alla “memoria” e alla rubrica telefonica del commerciali tutto il loro sapere relativamente a clienti, trattative e know-how.
Sostenibilità e integrazione tra i reparti
Un altro vantaggio è legato alla sostenibilità ambientale: meno cataloghi cartacei, brochure e depliant, meno biglietti da visita… tutto ciò che era stampato su carta, oggi viene de-materializzato in un QRCode, rendendo più efficiente la raccolta dati e più ecologico lo scambio di informazioni. Tanto che oggi, anche con il ritorno di fiere ed eventi in presenza, molte aziende decidono per scelta di non portare gadget e materiale stampato.
Infine, un ulteriore valore aggiunto della nuova figura del commerciale “ibrido” dotato di digital skill è il minore “scollamento” tra marketing e sales, in ottica di maggiore coesione ed efficienza dei processi aziendali. Le RevOps vanno proprio in quest’ottica: un marketing orientato alla vendita e un venditore con forti competenze digitali, capace di cogliere il meglio da campagne di lead generation e altri entry point analoghi, generano un mix che renderà sempre più semplice realizzare strategie davvero efficaci.
