I vantaggi di HubSpot con integrata l’Intelligenza Artificiale generativa per automatizzare i processi di Marketing e vendita B2B

Nell’arena dinamica del marketing B2B, HubSpot si distingue come uno strumento indispensabile per le aziende che mirano a ottimizzare la loro presenza digitale e massimizzare le conversioni.

Questa piattaforma all-in-one si propone come il centro nevralgico delle strategie di marketing, fornendo una suite integrata di strumenti che comprendono un

• potente sistema CRM,
• automazione del marketing,
• analisi dei dati,
• ottimizzazione SEO
• gestione dei contenuti.

Con HubSpot, le aziende B2B possono non solo attrarre lead di alta qualità ma anche nutrirli e convertirli in clienti fedeli, il tutto monitorando ogni fase del funnel di vendita con precisione e efficienza.

HubSpot è una piattaforma software modulare che aiuta le aziende a implementare e gestire in modo efficace strategie di Inbound Marketing, ovvero basate su contenuti, per la Demand Generation.

Nata negli Stati Uniti nel 2004, oggi è utilizzata da oltre 170mila aziende in tutto il mondo. Secondo dati Statista della fine del 2022, oltre un terzo (38,6%) dei clienti di Marketing Automation in tutto il mondo ha utilizzato HubSpot.

Hubspot è uno strumento per il digital marketing

Hubspot fornisce strumenti per

• Social Media Marketing,
• content marketing anche B2B,
• analisi e strategia SEO,
• gestione delle landing page
• gestione eMail Marketing,
• un potente CRM.

Ma HubSpot non è solo un software, è un approccio innovativo al mercato: adottare la piattaforma significa fare un salto quantico nella gestione dei processi di vendita B2B, rompere i silos che separano vendite e marketing con un nuovo approccio integrato alle Operations (RevOps), migliorare le relazioni con clienti e prospect, aumentare la produttività dei team commerciali, accelerare la pipeline e automatizzare le attività di marketing. In definitiva, trarre vantaggio dalle più avanzate soluzioni MarTech e SalesTech per la generazione e gestione dei nuovi contatti lead all’interno del funnel marketing. In definitiva, per aumentare le vendite.

HubSpot, l’hub per l’automazione dell’Inbound Marketing

Ribaltando la logica tradizionale in cui il Marketing e le vendite cercano di “conquistare” l’attenzione del cliente inviando messaggi e promozioni, l’Inbound Marketing è una metodologia che si concentra su creare contenuti di qualità che attirano le persone verso un’azienda e il suo prodotto.

HubSpot offre un set completo di strumenti per implementare questa strategia, permettendo alle aziende di attrarre visitatori interessati e in target sul proprio sito Web, convertirli in lead (contatti), chiudere vendite e, al contempo, rendere più soddisfatti i clienti.

Le strategie di brand management mantengono il loro valore. Infatti, a partire da contenuti di qualità per il cliente, la piattaforma migliora anche la visibilità online dell’azienda e la rende capace di attirare più traffico qualificato, ovvero prospect realmente interessati ai suoi servizi e prodotti. Inoltre, essendo modulare e facilmente integrabile con altri software, HubSpot può essere adottato gradualmente adattandosi alle esigenze specifiche di ogni business.

Hubspot integra l’Intelligenza Artificiale

In occasione dell’evento annuale Inbound a Boston, USA, Hubspot ha presentato una serie di nuove funzionalità alimentate dall’Intelligenza artificiale generativa e integrate trasversalmente su tutta la piattaforma, che ha cambiato nome: ora viene definita Customer Platform, come evoluzione del CRM.

Sono novità mirate a potenziare e semplificare in modo significativo il lavoro dei team marketing, vendite e servizi, a partire dall’analisi dell’ampio bacino di dati che HubSpot raccoglie e gestisce. L’AI può essere utilizzata per scrivere contenuti, creare immagini, generare idee per blog, costruire landing page e siti web, sviluppare report su richiesta e molto altro, in modo personalizzato e con capacità predittiva.

In dettaglio, oltre al CRM la suite HubSpot si compone di

• un modulo dedicato al Marketing (Marketing Hub),
• un modulo dedicato alle vendite (Sales Hub),
• un modulo per il Customer service (Service Hub),
• un modulo Content Management System (CMS Hub),
• un modulo per la gestione delle Operations (Operations Hub).

Va sottolineato che come sempre la tecnologia è uno strumento. Il focus dei progetti è su strategie e processi di marketing e vendita: serve dunque un’analisi preliminare per comprendere in che modo lavorano i team in azienda, come può essere ottimizzato il flusso e quali parti si possono automatizzare.

La definizione del processo è quindi un’attività strategica preliminare, a cui segue la scelta dello stack tecnologico migliore da implementare, in base agli obiettivi e a un’analisi di costo.

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Ottimizzare la gestione dei clienti e la comunicazione

HubSpot dispone di un sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) integrato che consente alle aziende di tenere traccia di tutte le interazioni. Il CRM è in cuore di un sistema di Demand Generation, perché centralizza i dati offrendo una vista unificata del cliente: le aziende possono utilizzare le informazioni per personalizzare le loro comunicazioni.

Per una gestione a 360° dei dati, la piattaforma si integra con qualunque CRM presente in azienda: non è quindi necessario sostituirlo con il CRM di Hubspot se è già presente. L’integrazione può anche essere realizzata con il sistema ERP in uso, ma è meno utilizzata.

Come avviene il riconoscimento dell’utente

Fino a quando un visitatore non compie un’azione e lascia i suoi dati, come compilare un form fornendo la propria mail, quella persona resta anonima, e dunque si può soltanto operare attraverso cookie. In pratica, viene installato sul sito un codice di tracciamento, uno script, che permette al browser di essere identificato.

Gestione della Privacy in Hubspot

È solo nel momento in cui l’utente lascia i suoi dati e gli opportuni consensi al trattamento della Privacy che in HubSpot si crea un contatto che permette di riconoscere la persona e dunque sapere il percorso completo effettuato su siti e social, con tutti i dettagli (quando, cosa, quanto tempo…).

In questo modo, gli strumenti di automazione del marketing di Hubspot consentono alle aziende di creare e implementare campagne efficaci, garantendo che i clienti (o utenti del sito) ricevano messaggi pertinenti e tempestivi, migliorando la comunicazione.

In più, HubSpot offre strumenti per gestire e monitorare i social media e le attività di SEO. Questo può aiutare le aziende a comunicare efficacemente con i clienti attraverso vari canali e a migliorare la loro visibilità online. Permette inoltre di gestire il servizio clienti, compresi ticket di supporto, chat dal vivo e bot. Questo può aiutare le aziende a rispondere rapidamente alle richieste e a migliorare la soddisfazione del cliente.

Gestione efficace delle campagne con HubSpot

La Marketing Automation di HubSpot permette di automatizzare una serie di processi che altrimenti richiederebbero molto tempo se eseguiti manualmente. Dalle e-mail marketing alle interazioni sui social media, passando per la gestione dei lead, HubSpot offre una serie di funzionalità che aiutano a risparmiare tempo e a migliorare l’efficienza. L’automazione di HubSpot non solo aumenta la produttività, ma permette anche di personalizzare l’esperienza del cliente, incrementando l’engagement e la fedeltà.

Il punto di partenza sono i dati dei clienti. La piattaforma permette, infatti, di raccogliere non solo i dati anagrafici, ovvero le informazioni che gli utenti rilasciano per accedere ai contenuti, come la mail e l’azienda, ma anche quei dati relativi alle interazioni sui siti o sui social, quindi la sua storia: le pagine che ha visitato, le campagne di ADV sui social a cui ha aderito o i white paper che ha scaricato permettono di sapere a cosa è interessato e in che fase del funnel probabilmente si trova in questo momento, ovvero se si sta solo informando o se sta cercando dettagli su un determinato prodotto.

Contenuti personalizzati e pertinenti

Sulla scorta di queste informazioni è possibile creare segmenti, ovvero liste di prospect definite impostando filtri con dati anagrafici e comportamentali. Ad esempio, si può creare una lista di persone che lavorano nel farmaceutico, in aziende di una certa dimensione, e che hanno visitato certe pagine. A differenza di quanto accade normalmente, il vantaggio è che la lista è dinamica: una volta impostata la regola, l’elenco si aggiorna nel tempo aggiungendo tutte le nuove persone che entrano nel CRM e rispettano i parametri predefiniti.

Anche i contenuti che vengono mostrati agli utenti possono essere personalizzati. Ad esempio, si può impostare una regola per cui tutti coloro che hanno vistato una certa pagina vedano un certo testo di una landing page o di un pop-up.

Migliora la conversione

Il CRM integrato di HubSpot o ad esso collegato consente di tenere traccia di tutte le interazioni con i lead, compresi i dettagli di contatto, le interazioni via e-mail, le visite al sito web e altro ancora.

Si ottiene così un unico centro di raccolta di tutte le campagne con reportistica real time sull’andamento, che permette di fare analisi puntuali sui canali e sui singoli touchpoint che stanno portando maggior valore.

La Marketing Automation attiva procedure e flussi di Lead Nurturing sui vari target, sulla base degli interessi precedentemente espressi, per il reingagement di contatti dormienti o per comunicazioni su prodotti, novità o altre opportunità per favorire il cross selling.

Si potranno impostare mail automatiche ai sales se i contatti compiono azioni rilevanti.

Inoltre, le aziende possono gestire tutte le campagne di adversting da un unico punto, con la possibilità di fare retargeting verso utenti mirati a database e di creare anche delle sequenze di annunci in base alle interazioni degli utenti.

L’obiettivo finale di queste attività è la conversione, ovvero spingere l’utente a compiere una certa azione detta CTA o Call To Action: iscriversi a un evento, scaricare un documento, richiedere informazioni su un prodotto e così via.

In altre parole, si cerca di guidare l’utente verso la parte finale del funnel marketing, con l’obiettivo di individuare, tra tutti i contatti generati, quei lead qualificati (o caldi) che possono realmente essere interessati all’offerta dell’azienda, da passare al team commerciale.

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La generazione di lead qualificati

La creazione di contenuti di valore per i clienti, lo sviluppo di landing page, la definizione dei flussi di automazione delle comunicazioni marketing, i social media: tutto ciò aiuta le aziende a generare lead di alta qualità (o contatti caldi) e a convertirli in clienti, monitorando la pipeline di vendita passo dopo passo.

Come già visto prima, il punto di partenza sono i contenuti che possono attirare potenziali clienti, ottimizzati per i motori di ricerca (SEO) per aumentare la visibilità online e generare traffico di qualità verso il sito web. Una volta attirato il pubblico giusto, il passaggio successivo è la conversione. Occorre cioè invogliare l’utente a lasciare i propri contatti in cambio di un contenuto di valore, come un white paper informativo o la partecipazione a un evento. Allo scopo, HubSpot consente di creare landing page personalizzate e ottimizzate per la conversione.

Il team marketing potrà usare gli strumenti di Hubspot, come call to action, pop-up, le chat, i chatbot per trasformare il sito in un vero motore di acquisizione di lead qualificate. Con la creazione di logiche specifiche per ciascuno degli strumenti sarà possibile inoltre personalizzare l’esperienza degli utenti che navigano il sito.

Sarà inoltre possibile effettuare A/B testing per verificare quali versioni di ciascuno strumento performano meglio.

Lead nurturing e lead scoring

Una volta raccolto il lead, è necessario impostare un flusso per nutrire il contatto o lead nurturing, ovvero fornire all’utente informazioni rilevanti in modo personalizzato. Si è già detto che con HubSpot è possibile automatizzare una serie di attività di marketing, come l’invio di e-mail di follow-up ai lead o la segmentazione dei lead in base al loro comportamento e alle loro interazioni con il sito web.

La piattaforma consente inoltre di tenere traccia di tutte le interazioni con i lead, compresi i dettagli di contatto, le interazioni via e-mail, le visite al sito web e altro ancora. Questo aiuta a identificare i lead più promettenti (caldi), con un meccanismo di scoring predefinito che assegna un punteggio a ogni azione svolta (lead scoring), e a personalizzare le comunicazioni in base a esigenze e interessi emersi.

In concreto, si traccia come i diversi utenti si muovono all’interno del sito, con la possibilità di conoscere a quali temi sono interessati ed il grado di interesse per ciascun tema, assegnando un punteggio qualitativo alle pagine e al numero di visite che l’utente compie. Si potranno così fare campagne mirate sui contatti già acquisiti ma suddivisi in cluster per interessi mostrati precedentemente. Durante le campagne stesse, le comunicazioni successive alla prima si potranno indirizzare in base alle interazioni delle attività precedenti.

HubSpot è dunque anche un sistema integrato per l’automazione del lead nurturing. Un processo automatizzato sviluppato tenendo al centro il cliente permette di realizzare una comunicazione one-to-one personalizzata che, se il flusso è ben disegnato, è paragonabile a un’interazione reale.

Un CMS per automatizzare la gestione dei contenuti

La piattaforma HubSpot include anche un Content Management System (CMS), un sistema di gestione dei contenuti che offre strumenti a supporto della creazione di blog, e-book, webinar e altri tipi di contenuti che possono attirare potenziali clienti. Questi contenuti possono essere ottimizzati per i motori di ricerca (SEO) per aumentare la visibilità online e generare traffico di qualità verso il sito web.

Consente inoltre di creare landing page personalizzate e ottimizzate per la conversione. Queste pagine possono essere utilizzate per l’iscrizione a eventi o per scaricare pdf e raccogliere informazioni sui visitatori attraverso moduli di contatto da riempire con informazioni quali la mail o altri dettagli.

Sarà possibile approfondire la performance di pagine web, landing page e pagine blog facendo analisi secondo il canale di ingresso e potendo filtrare per singolo sito, dominio, lingua, il paese, il marchio e altro ancora.

Come HubSpot può aiutare a risparmiare tempo e vendere di più

Adottare un’infrastruttura tecnologica dedicata a Sales and Marketing come Hubspot aiuta le aziende ad essere più efficaci nelle vendite, accelerando i processi e aumentando la fidelizzazione dei clienti, automatizzando processi complessi. Come ogni software Cloud di nuova generazione, richiede una competenza tecnica relativamente bassa: non servono programmatori, ma esperti dei processi e del marketing moderno, con una competenza strategica elevata.

La piattaforma aumenta dunque la produttività dei team, ma soprattutto orienta l’azienda verso il cliente e permette di intercettare il momento giusto per contattarlo.

Inoltre, il processo commerciale diventa più organizzato e strutturato e non è legato alla singola persona: tutta la pipeline è governabile e trasparente.

La pipeline per il lead management

Garantire la vista integrata del cliente

Il modello abilita quindi un cambiamento culturale nel modello di vendita B2B: aiuta a creare processi snelli, collegare i silos, integrare sales e marketing. Questa trasformazione si riesce a ottenere con l’uso della piattaforma tecnologica e la centralizzazione dei dati, ma soprattutto con un percorso di adozione ben pianificato, che non costringa ad esempio a inserimenti di dati complessi da parte dei commerciali, che nella realtà non vengono mai effettuati correttamente.

I lead sono assegnati ai commerciali e gestiti in maniera tempestiva, senza bisogno di attendere un’azione manuale.

Un altro vantaggio è la razionalizzazione degli strumenti utilizzati. Con Hubspot possono sostituire molti dei tool in uso, con il vantaggio di avere una vista integrata. Ad esempio, con il tool di social management si possono pubblicare e monitorare tutti i contenuti da un unico punto, con relativo risparmio di tempo e tracciamento multicanale delle performance.
Le interazioni con gli utenti sono direttamente riportate nel CRM e si può analizzare anche quali attività, o post, stanno portando maggior valore e non solo engagement.

Anche per le campagne paid si hanno tutti i vantaggi delle campagne social, con possibilità in più di tracciare il ROI specifico di ogni canale, campagna e annuncio.

Monitoraggio delle performance e reportistica dettagliata

HubSpot offre strumenti di analisi dei dati che possono aiutare le aziende a comprendere meglio i loro clienti a capire quali strategie di generazione di lead stanno funzionando e quali no. Questo può aiutare a ottimizzare le strategie di marketing e a concentrarsi sui canali e sulle tattiche che generano i lead più qualificati.

Le dashboard di HubSpot sono lo strumento per monitorare e migliorare le performance di vendita. Le dashboard predefinite coprono una serie di metriche di vendita comuni, personalizzabili in base alle esigenze specifiche dell’azienda.

Si ottiene così una visione completa delle attività di vendita, permettendo di monitorare le metriche chiave e identificare le aree di miglioramento.

Tra le metriche che possono essere monitorate con le dashboard di HubSpot ci sono ad esempio il numero di chiamate effettuate, le e-mail inviate, gli appuntamenti fissati, le offerte create e chiuse, e molto altro.

Le dashboard supportano il lavoro dei team di vendita e a promuovono un ambiente di lavoro basato sui dati. Ecco alcuni dati che vengono raccolti:

• Dati anagrafici: caratteristiche demografiche dei propri clienti, come l’età, la città di residenza, il genere
• Dati di comportamento: le visite al sito web, i click sui link, le interazioni sui social media, ecc., che aiutano a comprendere interessi e preferenze per contenuti e offerte personalizzate.
• Dati di conversione: il numero di visite che diventano contatti o clienti effettivi, può aiutare a comprendere la qualità dei contatti generati e a ottimizzare le strategie di marketing.
• Dati di feedback: sondaggi, recensioni, commenti sui social media, ecc., per comprendere meglio le esigenze e a migliorare i prodotti e i servizi offerti.

Quanto costa Hubspot

Il costo di HubSpot cambia in base agli strumenti e alle funzionalità a cui si vuole accedere: come visto all’inizio, gli Hub sono cinque, possono essere acquistati separatamente o combinati tra loro e hanno distinti livelli di prezzo, secondo un modello progressivo e a canone mensile.

Sono previste tre fasce di prezzo: Starter, Professional, Enterprise. La piattaforma offre anche un piano di ingresso completamente gratuito.