Ciò che ha fatto il successo delle grandi piattaforme di eCommerce non è la capacità di offrire a tutti i consumatori prodotti a prezzi sempre concorrenziali, bensì la capacità di offrire sempre i prodotti giusti al prezzo giusto nel momento giusto. E – soprattutto – al consumatore giusto. In poche parole, la loro grande forza rispetto al retail tradizionale risiede nell’abilità di analizzare i dati generati dalle interazioni tra vetrine online e clienti e di sfruttare gli insight ottenuti per personalizzare le offerte, dare il giusto timing alle promozioni e ottimizzare gli stock attraverso strumenti sempre più accurati di dynamic pricing.
I retailer possono fare lo stesso? «La risposta è sì, a patto che decidano di adottare nuovi paradigmi per affrontare il mercato. Il limite, infatti, non è tecnologico, ma culturale, o tutt’al più di metodo», dice Max Bulling, Partner & Board Member di Bizmatica società del Gruppo Econocom in Italia, specializzata nella progettazione e nella fornitura in modalità as-a-service e pay-per-use di soluzioni per la digitalizzazione del business. «Ciò che occorre è avere la volontà di conoscere i problemi specifici che frenano le vendite e utilizzare i dati per risolverli puntualmente. Occorre sviluppare un approccio di medio termine, tenendo presente che la chiave di volta per il successo è il potenziamento del customer engagement, mentre tutto il resto ne è una conseguenza».
Who's Who
Max Bulling
Partner & Board Member di Bizmatica Econocom
Per questo il Gruppo Econocom Italia si propone come interlocutore unico nella trasformazione digitale dei retailer attraverso un’offerta end-to-end che comprende soluzioni as a service e pay per use per ogni touchpoint della customer journey. Abilitare una gestione dinamica dei prezzi in questo contesto, consente di riformulare tempestivamente i prezzi ai cambiamenti di mercato e garantire la giusta marginalità e competitività riducendo il carico di lavoro.
Favorire profittabilità e fedeltà dei clienti attraverso strategie di dynamic pricing
Con lo spostamento del focus dei retailer dal solo fisico al fisico e digitale – e in questo senso l’emergenza sanitaria ha impresso una notevole accelerazione a un fenomeno che avanzava con estrema lentezza – diventa imprescindibile non considerare come i consumatori siano diventati sempre più esigenti e attenti non solo in termini di prezzo e convenienza, ma anche in termini di storia del marchio, fonte e sostenibilità dei prodotti.
Dalla GDO alle Telco, passando per il Finance e il Turismo, gli strumenti di dynamic pricing sono al momento ancora troppo legati alla definizione delle promozioni in base alle scorte presenti in magazzino e alle convenzioni attivabili sui servizi, mentre manca la specificazione essenziale dei cluster a cui le une e le altre possono essere rivolte. Da questa carenza deriva che tutti i clienti hanno accesso alle stesse promozioni e tramite i medesimi canali, vanificando di fatto l’efficacia delle campagne.
Eppure, al giorno d’oggi tutte le aziende moderne possono far leva su un patrimonio informativo aziendale, rafforzato da una presenza online sempre più predominante, e su piattaforme di AI, basate su algoritmi complessi, che consentono di capire i comportamenti e le percezioni dei clienti rispetto a differenti strategie di prezzo. Strategie che possono essere quelle di analizzare la reazione in termini di volumi e percezione del brand rispetto ad un aumento di prezzi di prodotti e servizi, prevedere cluster legati a zone geografiche promuovendo prodotti locali, monitorare e rispondere prontamente alle scelte dei competitor garantendo una certa elasticità di prezzo fino ad arrivare a preferire la promozione di prodotti sostenibili che essendo meno sensibili a variazioni di prezzo sono quindi in grado di garantire margini più elevati.
Una strategia da implementare sul medio termine
Il Gruppo Econocom Italia lavora con un approccio consulenziale al fianco del marketing aziendale per aiutare i brand a costruire nuovi modelli, e soprattutto a renderli esecutivi attraverso gap analysis e un mix personalizzato di tecnologie e know how. «Per questo, è necessario gestire ciascun progetto step by step, ed evitare di partire pensando di poter ottenere risultati immediati. Il primo step è adottare le metodologie ed effettuare sessioni di training del modello: per definizione, il dynamic pricing è uno strumento in perenne evoluzione», chiude Bulling, «e per questo va alimentato continuamente con analisi accurate e misurato attraverso rilevazioni effettuabili nel medio termine con un approccio basato su metodologie agili e utilizzando i tool leader di mercato».
