La digitalizzazione ha trasformato in un decennio tutte le attività di marketing e vendita. Un marketing efficace oggi non può prescindere dall’utilizzo di tecnologie e piattaforme digitali per svolgere attività quali la raccolta di dati, l’analisi dei comportamenti dei clienti, e l’adozione di nuovi approcci basati su personalizzazione e automazione.
È una vision che il gruppo Digital360 ha sposato già da diversi anni e ha effettuato vari investimenti sia tecnologici, sia in competenze per affiancare i responsabili marketing, in particolare del mondo B2B, per aiutarli a raggiungere i loro obiettivi.
Dal posizionamento online alla gestione dei lead, fino al management della pipeline di vendita, tutte le attività possono essere ottimizzate e automatizzate grazie agli strumenti digitali.
Sono le cosiddette Martech (Marketing Technologies), in particolare Marketing Automation e CRM.
Si tratta di un approccio che è già apprezzato da oltre 100 clienti, come racconta Davide Marasco, Head of Digital Strategy di Digital360HUB, che nel 2015 ha fondato un’agenzia di digital marketing, Effettodomino, che è stata poi successivamente acquisita e integrata in Digital360.
Davide Marasco da molti anni si occupa di Inbound marketing e digital marketing, con la sua agenzia è stato uno dei primi partner di Hubspot, piattaforma tecnologica tra le più ricche di funzionalità del mercato che ancora oggi viene utilizzata in Digital360.
Perché oggi non è più un’opzione per il marketing appoggiarsi alle tecnologie digitali?
Quando si parla di marketing e sales l’approccio che paga è quello antropologico, ovvero quello che cerca di capire come cambiano i comportamenti delle persone, che si sono evoluti tantissimo negli ultimi dieci, quindici anni.
C’è un fenomeno che fa da collante che è quello del senso di appropriazione del proprio tempo: si tende a essere molto gelosi del tempo a disposizione e in qualche modo questo fa sì che la pubblicità e la comunicazione tradizionali, intrusive, non piacciano più; oggi c’è la tendenza a filtrare l’attenzione: si skippa la pubblicità, si chiudono i banner o si va avanti velocemente. In altre parole, attenzione e tempo sono diventati dei beni da preservare e utilizzare nel modo più efficiente.
La soluzione è rendere il modo di comunicare meno intrusivo; quindi, non si tratta più tanto di cercare e trovare persone, quanto piuttosto farsi trovare quando loro hanno un effettivo bisogno e costruire una audience di qualità.
Oggi non sfruttare il digital marketing vuol dire giocare già in partenza una partita che sarà tutta in salita e gli effetti negativi sono tangibili.
C’è, in primo luogo, uno spreco incredibile di produttività della forza vendita perché si deve perdere tempo a rincorrere tutti i potenziali clienti, talvolta disinteressati. Lo spreco di tempo si traduce in mancanza di produttività.
Di conseguenza, si fa fatica a posizionarsi nella mente dei consumatori – addirittura se non si è ben posizionati online, si farà il triplo della fatica;
Avere una produttività che decresce nel tempo comporta il trovarsi in un mercato saturo di informazione in cui si arriverà sempre un passo dopo gli altri.
Si tratta, dunque, di un cambiamento nel comportamento d’acquisto che obbliga le aziende a ripensare un modo di proporsi sul mercato e quindi la necessità di avere tecnologie adatte a supporto.
Digital360 ha investito per sviluppare una piattaforma proprietaria. In che modo le piattaforme supportano le attività e quali sono gli altri ingredienti di un progetto di successo?
Sono quattro gli ingredienti fondamentali:
- Il contenuto: cambiare pelle vuol dire, in primis, saper generare il contenuto che dia valore al proprio cliente;
- Saper customizzare quel contenuto per la SEO e quindi per Google, per fare in modo che quando le persone cercano l’azienda la trovino con facilità;
- Saper sfruttare i social media per attirare attenzione;
- Marketing Automation, ovvero il contenuto giusto in un contesto giusto.
Il concetto di Marketing Automation nasce con Amazon che customizza l’interfaccia utente in funzione delle ricerche precedenti e, più in generale, degli interessi.
Tuttavia, se fino a quindici anni fa lo poteva fare solo Amazon, col tempo sono stati compiuti dei passi avanti per arrivare a una democratizzazione di questi strumenti. Hubspot è stato un grande importatore di democrazia in questo poiché ha abilitato centinaia di migliaia di aziende a customizzare le esperienze di utenti per loro.
Se quello realizzato da Hubspot è stato un secondo passo verso la democratizzazione, Digital360Hub sta cercando di compiere il terzo step, creando una tecnologia proprietaria per cercare di avere la soluzione che risponda alle giuste esigenze e anche al portafoglio diverso delle varie aziende.
Quali sono gli obiettivi di un progetto e quali risultati ci si può aspettare?
Sono tre gli obiettivi che fanno da pillar al progetto.
- Posizionamento: oggi è essenziale esserci perché le persone vivono e respirano nel digitale. Esserci vuol dire presidiare un settore merceologico e cercare di diventare un po’ la “Wikipedia” del proprio settore. Ciò significa che qualsiasi soluzione venga offerta e/o venduta, bisognerà essere pronti a saper rispondere ai dubbi e alle domande dei clienti per posizionarsi efficacemente nella loro testa. Il posizionamento si misura facilmente con il traffico al sito, numero di accessi a canali social e sito web etc.
- Community building: creare un database di tutte le persone che sono interessate a un determinato tema in quel momento, che si stanno informando su un topic specifico in un certo momento e fare in modo di automatizzare la lavorazione di questo database.
- Digitalizzazione dei processi di sales marketing: vuol dire digitalizzare la comunicazione con il database e fare in modo che ognuno veda il contenuto giusto a seconda della propria esperienza e aumentare la produttività del proprio team.
In altre parole, far sì che il marketing automatizzi tutto ciò che può automatizzare e che il commerciale non debba girare a vuoto andando a intercettare persone che non sono interessate ma che abbia un sistema che evidenzi le persone coinvolte in quel preciso momento. Non si tratta più di essere online o offline, ma di trovarsi nel posto giusto al momento giusto.
