Su cosa si basano le scelte d’acquisto degli IT Decision Maker (ITDM)? Ovvero, quali sono gli strumenti che utilizza principalmente un responsabile delle tecnologie digitali per orientarsi nel mondo dell’innovazione a supporto del business?
A questa domanda cerca di dare risposta una ricerca globale commissionata da Foundry. Realizzato su un campione di 600 ITDM, il Customer Engagement Study 2022 si rivela una risorsa preziosa per i fornitori di tecnologia, al fine di capire quali risorse creare per i propri clienti e come interagire al meglio con loro durante il processo di acquisto.
Le informazioni al centro del processo di acquisto di tecnologie innovative
Con la crescente pressione sulle aziende per affrontare le interruzioni causate da pressioni inflazionistiche, carenza di manodopera e competenze, vincoli delle catene di approvvigionamento, aumentano gli investimenti su quelle tecnologie che sostengono lo sviluppo della produttività e portano a risparmi di efficienza come il Cloud computing, l’automazione, l’intelligenza artificiale e l’energia pulita.
Gli ITDM si mostrano così sempre più concentrati sulla ricerca di informazioni che li aiutino scegliere le soluzioni più idonee da implementare all’interno delle proprie organizzazioni.
Secondo lo studio, i 5 principali argomenti informativi di interesse durante la ricerca di nuove tecnologie sono: il valore commerciale della tecnologia; le problematiche che la tecnologia si ripromette di superare; le informazioni sulle abilità/ruoli necessarie per governare la tecnologia; l’implementazione di nuove tecnologie rispetto all’outsourcing; le stime del ROI (ritorno sugli investimenti).
Gli strumenti per creare Customer Engagement B2B nell’IT
I contenuti pertinenti e coerenti sono essenziali nel processo decisionale degli ITDM: ben il 74% degli intervistati si dice più propenso a prendere in considerazione un fornitore IT che lo istruisca e lo accompagni in ogni fase di questo percorso.
La ricerca indica, tuttavia, che i fornitori di tecnologia hanno del lavoro da fare per soddisfare le esigenze degli acquirenti IT, con oltre il 90% di loro che ha affermato quanto sia difficile trovare contenuti di alta qualità, rispetto all’86% nel 2019.
Tra coloro che hanno scaricato contenuti correlati al proprio lavoro, solo il 48% ha affermato che questa documentazione ha fornito valore. La buona notizia è che la cifra è aumentata rispetto al 38% del 2019 e al 41% del 2021.
L’importanza di un’informazione imparziale
I fattori principali che diminuiscono il valore percepito dei contenuti rivenuti dagli ITDM includono la mancanza di informazioni imparziali veramente indipendenti (36%), troppa campagna pubblicitaria di marketing/parole d’ordine vuote (35%), informazioni troppo generiche (32%) e avversione al follow-up delle vendite che di solito ne consegue (29%).
Dal lato opposto del metro di soddisfazione, invece, più il contenuto è specifico per le esigenze dell’acquirente, maggiore è l’interesse con il 97% degli ITDM che si dichiara interessato a contenuti personalizzati.
Test/recensioni/opinioni del prodotto si sono classificati al primo posto tra le tipologie di contenuto maggiormente apprezzate dagli ITDM, con il 49% di loro che considera tali risorse come preziose. Seguono le demo di prodotto, le tech news (43%), le presentazioni dei fornitori (41%) e le ricerche/studi di analisti (35%).
Altri tipi di contenuto che hanno ricevuto a numero significativo di menzioni sono case study, articoli di approfondimento su tecnologie, articoli su tendenze/strategie/gestione, e interviste con esperti di tecnologia, tutti menzionati dal 30% circa degli intervistati.
Customer Engagement B2B nell’IT: il valore di un follow-up rapido
Infine, un’altra informazione importate che lo studio rileva riguarda la percezione degli ITDM rispetto ai tempi di riscontro da parte dei vendor. Quando gli acquirenti si impegnano nel compilare un modulo per richiede maggiori informazioni su un prodotto o una soluzione, si aspettano una risposta rapida.
Il tempo medio di follow-up desiderato si attesta a 16 ore. Più di tre quarti del campione desidera essere contattato entro 24 ore e il 30% si aspetta di ricevere notizie dal venditore entro sei ore. Queste cifre sono cambiate in modo significativo rispetto al 2021, quando il tempo medio di follow-up previsto era di 19 ore.
Il cambiamento riflette probabilmente la maggiore pressione sugli acquirenti per prendere decisioni in un momento in cui i budget sono limitati.
