Appuntamenti, fiere e manifestazioni, brochure, preventivi, recall. Il B2B marketing, o “supply chain marketing”, o ancora “industrial marketing”, cioè le tecniche per vendere a clienti che non sono consumatori finali ma altre aziende, è un mondo più noioso e meno creativo del consumer marketing, tutto effetti speciali ed enormi budget. Gli obiettivi sono generare consapevolezza e visibilità in nicchie di mercato spesso piccole, e sviluppare e mantenere rapporti molto stretti. Obiettivi non facili, ma alcuni consigli degli specialisti del campo possono aiutare. Eccone cinque da un articolo sulla “Supply Chain Management Review”, scritto da Joe Sullivan, partner di Gorilla76, società di consulenza specializzata in industrial marketing.
1) Rispondete alle domande più frequenti con una sezione FAQ di contenuti molto curati sul vostro sito web
Questo è uno dei modi migliori di ottenere visibilità e generare traffico sul vostro sito. Perché le risposte a clienti che già vi conoscono possono interessare a clienti potenziali? Perché probabilmente questi avranno problemi simili, e porranno domande simili nei motori di ricerca. E se i vostri post di risposta danno valore e sono esaurienti, Google finirà per indicizzarli molto bene. Un buon inizio è scrivere tre domande che ricevete molto spesso durante il processo di vendita, e poi scrivere le risposte ricordandovi di essere brevi, precisi, dritti al punto. E ogni volta che scrivete un nuovo post, mandate il link a tutti i clienti e i prospect.
2) Date se volete ricevere
Le informazioni sui contatti – nomi, email, numeri di telefono – sono la ricchezza principale della lead generation B2B, ma le persone sono sempre più attente alla privacy: per cedervi questi dati vogliono del valore in cambio. Una cosa che funziona molto bene è rendere disponibili delle guide “how-to”, in forma di file PDF, in cambio della registrazione sul sito. Dovete chiedervi di quali informazioni pratiche i vostri clienti e prospect hanno bisogno. Potete per esempio consultare il vostro team di vendita, e capire che cosa possa aiutare i prospect nella loro ricerca di fornitori. Il concetto è semplice: date al potenziale cliente un po’ del vostro know-how in cambio della possibilità di contattarlo.
3) Investite in opportunità di comunicazione tracciabili ed economicamente sostenibili
I banner sui siti web di settore e la pubblicità sulle loro newsletter hanno due vantaggi rispetto alle pagine sulle riviste specializzate di carta: costano meno, e sono tracciabili. Poter misurare queste iniziative consente di capire quanto funzionino. L’importante è partire sempre da dati come il volume di traffico e l’ampiezza del database delle newsletter. Ma non è detto che una pubblicità su una rivista di carta oggi non funzioni: provate a farne una con un QR Code che “guidi” a un PDF come quello descritto al punto 2. In questo modo anche il ritorno della pubblicità su carta diventa “misurabile”.
4) Gestite i lead con un sistema di CRM
CRM significa Customer Relationship Management, ed essendo un’azienda B2B sarete abituati a gestire le relazioni con i clienti. Ma farlo in modo organizzato e tracciato è ben diverso. Ci vogliono soluzioni software (o cloud) di CRM: ormai ne sono disponibili per tutte le tasche, e vi permettono di archiviare informazioni sulle conversazioni al telefono e via email, fissare reminder per ricontattare i prospect, avere un unico database di contatti con informazioni standard e mantenerlo aggiornato. In sintesi un sistema CRM collega marketing e vendite, e assicura che nessun prospect sia perso o trascurato.
5) Fate business development con l’email marketing automation
Nessun lead è uguale a un altro. Ma le vostre risorse sono limitate, e non potete dedicare lo stesso tempo a tutti. L’email marketing automation permette di programmare una serie di invii coordinati nel tempo, e distribuirli su target ben precisi definiti in base a dati demografici (job title, settore, zona geografica, ecc.) o azioni fatte dai prospect nelle interazioni con voi.
