È solo un mese che ha messo piede in Huawei Italia, ma Roberto Schiavone, nuovo Responsabile per il canale dell’Enterprise Business Group, ha già le idee chiare. Grazie a una lunga esperienza costruita a cavallo di aziende come Oracle, Sun Microsystems, HP e VMWare, sia nel rapporto diretto con i clienti, sia attraverso la collaborazione con i partner, si può dire che Schiavone abbia una visione a 360 gradi su tutti gli elementi che oggi ruotano intorno al pianeta innovazione. L’ideale per gestire un portafoglio vasto come quello che Huawei ha sviluppato sul fronte ICT.
Che cosa ha trovato al suo arrivo?
Si tratta a dire il vero di una realtà che conoscevo già dall’esterno, ed è per questo che partecipo molto volentieri al progetto. È innegabile che Huawei stia suscitando parecchio interesse sul mercato, con tassi di crescita importanti che prevediamo di confermare anche per il 2015. Contiamo oltre 170 partner certificati, con una distribuzione omogenea in tutto il Paese, Centro-Sud incluso, e anzi con attività fortissime in Sardegna e in Sicilia. Per rispondere alla domanda, ho trovato un’organizzazione di canale concentrata nel recruitment. Dal mio punto di vista, ora che disponiamo di un network così vasto, è arrivato il momento non più di reclutare con i ritmi sostenuti negli anni passati, ma di riorganizzare. O per meglio dire razionalizzare gli asset che abbiamo a disposizione.
Ovvero?
Ho chiesto al mio team di concentrarsi su due aree: innanzitutto bisogna valorizzare e rendere ancora più strategici i cosiddetti partner infrastrutturali. Dobbiamo far evolvere il network in modo da portare sul canale tutto il portafoglio di soluzioni Huawei, che rappresenta un unicum del mercato. Parliamo di un’offerta end-to-end, dalle reti wireless al data center fino ai dispositivi mobili. L’integrazione dell’intero portafoglio non è solo la nostra carta vincente, è anche un elemento differenziante per il cliente finale in un contesto maturo, oltre che il modo migliore per preservare le marginalità dei partner. Intraprendere un progetto di larga scala anziché un processo di frammentazione permette di lavorare con business plan solidi, ingaggio quotidiano e competenze crescenti. Non è un percorso banale, ma è la strada da seguire se vogliamo entrare in contatto con i clienti che vogliono fare davvero innovazione. E sono quelli i clienti su cui oggi conviene puntare.
All’interno del portafoglio completo però ci sarà una killer app che costituisce la testa di ponte per posizionare l’offerta…
Potrei citarle gli stessi esempi di cui parlano tutti: IoT e Cloud. Ma mi lasci dire che a maggior ragione in un mondo in cui i servizi sono e saranno sempre più frequentemente erogati via Cloud, l’affidabilità della rete diventa essenziale. Per aiutare l’IT a spostarsi su queste nuove modalità distributive, Huawei può fare leva sull’esperienza che ha nelle infrastrutture di connettività e sulle best practice maturate attraverso i rapporti con i carrier.
Questo per quanto riguarda la prima area. Qual è la seconda direttrice su cui state lavorando?
I mercati verticali. Ci vogliamo strutturare per indirizzare specifiche verticalità, e quindi ci serve una rete ad hoc: system integrator con competenze specialistiche, solution partner e sviluppatori in grado di lavorare a contatto con, per esempio, Pubbliche Amministrazioni, banche e aziende attive nel mondo del transportation.
Lo scopo è migliorare le performance su prodotti già esistenti oppure rintracciare nuove porzioni di domanda e rispondere in maniera specifica, magari con nuove soluzioni?
Lavoreremo seguendo entrambe le impostazioni. Da un lato disponiamo già di applicazioni ben collaudate, tra tecnologie LTE e piattaforme IoT, che dobbiamo semplicemente aggregare, rendendole così proposizioni adatte a settori specifici. D’altra parte non dimentichiamo il fatto che il 45% dei dipendenti di Huawei lavora nel settore della R&D: quando il mercato chiede, noi siamo in grado di disegnare nuove soluzioni e rispondere con efficacia.
E il mercato italiano sa cosa vuole?
È senz’altro tra quelli più evoluti per esempio sul fronte delle smart city, ma non riesce ancora a sfruttare le potenzialità offerte dalla tecnologia. Ci sono in ballo ingaggi importanti con varie municipalità per la realizzazione di nuovi progetti, ma non sfugge il fatto che si fa ancora fatica a capire quali possono diventare i servizi chiave, replicabili in ambiti diversi e capaci di diventare business case.
