In un momento in cui ci si interroga su quale possa essere il futuro della distribuzione ICT negli attuali e mutati scenari tecnologici, Attiva (sinora noto soprattutto come distributore dei prodotti Apple) ha fatto una scelta precisa: affiancare alla vendita pura anche la consulenza, andando alla ricerca di nuovi mercati a valore. La società, infatti, ha annunciato la nascita di una nuova business unit, ribattezzata Attiva Evolution, dedicata agli ambiti Networking, Wireless e Storage. La divisione può infatti già contare su una serie di importanti soluzioni qualificate in ambito Networking (Netgear, Alcatel), Storage (Netgear,Buffalo, Syneto) Sicurezza (Endian, Netgear), Cablaggio (Brand-Rex, Datwyler), Wireless (Engenius, Netgear), Voip (Innovaphone) e Datacenter (Rittal), Load Balancer & Application Delivery (Kemp), ma ulteriori vendor saranno aggiunti anche nei prossimi mesi.
Come racconta a Digital4Trade Giorgio Rossi, amministratore delegato di Attiva, la scelta non è stata fatta per ragioni stringenti di necessità. «Siamo sempre stati un’azienda focalizzata sul marchio Apple, trattiamo circa il 50% dei prodotti Apple che passano per il canale distributivo italiano, escludendo gli iPhone. Abbiamo appena chiuso il bilancio al 30 settembre 2015, che è stato il più positivo della nostra storia, con una crescita a doppia cifra dei ricavi. In questo contesto, dopo le opportune valutazioni, abbiamo affidato la guida di una nuova business unit a Lorenzo Zanotto, assumendo cinque nuovi addetti, così da occuparci di questo nuovo segmento ad alto valore aggiunto, ma che richiede specifiche competenze tecniche. Siamo appena agli inizi ma siamo contenti della disponibilità che abbiamo riscontrato da parte dei vendor».
«Attiva voleva differenziare il business ed entrare in un mercato a valore. Ci concentreremo nella ricerca di nuove soluzioni, mettendo a disposizione dei nostri clienti personale di vendita e di prevendita specializzato oltre a un marketing verticale dedicato – ha aggiunto Lorenzo Zanotto, Business Unit Sales Manager di Attiva Evolution -. Oggi più che mai il distributore assume l’importante ruolo di partner per i propri clienti, capace di interpretarne le esigenze e di guidarli verso le migliori soluzioni disponibili nel mercato al momento della richiesta. Quello che vogliamo offrire oggi alla nostra clientela è una nuova figura consulenziale che unisca in sé le capacità di “integratore” di tecnologie con quelle di ‘formatore’ qualificato, Per realizzare questo obiettivo sono state inserite in azienda persone che provenivano da questi settori. Importante è anche il presidio territoriale: è previsto un area manager per il Nord est, uno per il Nord ovest e per il centro Sud, inoltre una persona si occuperà specificatamente di pre sales».
Il canale di riferimento dichiarato è diverso – anche se non del tutto – rispetto a quello dei rivenditori tradizionali di Attiva, che comunque hanno ora a disposizione nuovi sbocchi e opportunità. Con queste linee di prodotto si andrà sui system integrator e sui dealer informatici. «Affronteremo processi che sono più complessi della nostra tradizionale attività distributiva Apple, perché in questi mercati si parla di progetti, nonché di formulare proposte di vendita articolate», evidenzia Rossi.
Ma perché questi attori dovrebbero scegliere Attiva piuttosto che gli altri distributori che da anni presidiano questi mercati?«Ovviamente non inventeremo nulla, conosco bene la distribuzione avendoci lavorato per anni – spiega Zanotto -. Dunque cercheremo di andare a inserirci in quello spazio di mercato che sta tra i grandissimi distributori nazionali e i piccoli regionali. Cercheremo dunque di dare al nostro canale un’ottima risposta finanziaria e logistica: come i grandi garantiremo consegne veloci e un ampio magazzino. Allo stesso tempo assicureremo quella flessibilità tipica dei piccoli distributori territoriali, in particolare nella gestione del credito. Inoltre cureremo particolarmente la formazione: cercheremo di farla imparando anche dalle migliori esperienze dei nostri competitor. Infine, va sottolieato che le persone che abbiamo inserito nella divisione presidieranno realmente il territorio, andando a trovare i clienti, facendo i progetti insieme ai partner, ecc».
L’obiettivo non è tanto quello di una crescita esplosiva quanto, piuttosto, di uno sviluppo intelligente. «Immaginiamo una crescita diluita nel tempo. D’altronde ci inseriamo in mercati in cui operano già altri distributori, in un momento in cui- tra l’altro – non esiste un trend di crescita particolare. Il nostro spirito non è tanto quello di fare numeri grandi ma fatti bene, con soluzioni intelligenti, capaci di assicurare una buona marginalità e la soddisfazione di tutte le parti coinvolte», evidenzia il numero uno di Attiva. Aggiunge Zanotto: «Quest’anno non abbiamo l’assillo di fare i numeri a tutti i costi, ma vogliamo crescere in maniera sana e solida. Meglio meno clienti ma seguiti bene, insomma, altrimenti il rischio sarebbe quello di bruciarci».
