Come distinguersi operando in due mercati – la sorveglianza IP e le videocamere – fortemente maturi e che competono praticamente solo sul prezzo? Proponendosi come fornitore di “soluzioni intelligenti”, in cui la videocamera va considerata (e presentata commercialmente) come un dispositivo IoT da completare con appositi software verticali sviluppati internamente, che consentono utilizzi non solo di sicurezza perimetrale e controllo accessi, ma anche specifici per retail, trasporti, sanità, industria e pubblica amministrazione.
Questa la ricetta di Thomas Lausten, CEO di Mobotix dall’anno scorso, per differenziare il posizionamento del produttore tedesco, acquisito nel 2016 da Konica Minolta. «È un concetto fondamentale da far capire anche ai partner e agli utenti finali: non vendiamo hardware ma soluzioni IoT», ha spiegato Lausten in un incontro con la stampa italiana.
«Dobbiamo far percepire l’offerta di Mobotix come unica e diversa, come fanno i costruttori auto tedeschi. Le applicazioni di prodotti come i nostri oggi interessano i C-Level, e per i C-Level oggi la cyber security è fondamentale, a partire dalla invulnerabilità del dispositivo stesso: apprezzano molto il fatto che possiamo assicurare “livelli tedeschi” di qualità del prodotto e tracciamento del processo di produzione, e che copriamo internamente tutte le fasi di sviluppo e aggiornamento del software».
Il 70% del fatturato, continua il CEO di Mobotix, è ancora legato a utilizzi connessi a sicurezza e videosorveglianza, ma è in continuo aumento l’incidenza di altre applicazioni. «Nel retail per esempio sensori ottici e termici della videocamera e appositi software verticali permettono di analizzare tra le altre cose quante persone si fermano in un dato punto del negozio e per quanto tempo, e quali percorsi fanno, fornendo così indicazioni preziose per l’allestimento degli spazi e il posizionamento dei prodotti. Nell’industria le nostre soluzioni possono evidenziare situazioni di surriscaldamento degli impianti, permettendo di intervenire per prevenire guasti, danni e pericoli per le persone».
In Italia Mobotix conta su un team di tre persone, coordinato da Alberto Vasta, Business Development Manager per Italia e Malta (qui una sua intervista). «Faccio parte di un comitato per proporre idee innovative al CEO, che comprende anche i manager di Spagna, Inghilterra, Russia e Polonia. Una di queste idee è quella di comunicare con gli utenti finali per far arrivare loro direttamente i nostri messaggi, oltre che attraverso partner, system integrator e distributori. Un approccio che è fortemente supportato dall’attuale CEO e che si è rivelato un buon strumento di creazione della domanda: in Italia si concretizza annualmente in una quindicina di eventi, organizzati insieme ad altrettanti system integrator e dedicati di volta in volta a singoli mercati verticali».
