Cambiano le regole per il canale di Mitel, società specializzata nel settore Enterprise e Mobile Communication, che nel 2014 ha rafforzato la sua posizione sul mercato con l’acquisizione della sua connazionale Aastra. Il gruppo ha infatti recentemente annunciato il suo nuovo Partner Program, una scelta legata a doppio filo ai mutamenti strategici in atto nel mondo della Enterprise communication, ossia alla sempre maggiore attenzione dimostrata da tecnologie innovative, come mobility e cloud.
Proprio in questi giorni Mitel, ad esempio, ha presentato una sua offerta di prodotti e servizi, denominata MICollab, che offre all’utente la possibilità di comunicare e collaborare in modo stabile, scegliendo in ogni momento il dispositivo e la modalità di contatto preferita: voce, video, messaging o condivisione via web. Cambiamenti e rivoluzioni tecnologiche di questa portata hanno spinto l’azienda a prestare ulteriore attenzione alla competenza del proprio canale di vendita. Mitel, infatti, si affida completamente alla vendita indiretta nel mercato small and medium, mentre i contratti che riguardano le grandi aziende sono riservati alla modalità diretta.
Come ha raccontato a Digital4Trade Fabio Pettinari, Country Marketing Director di Mitel Italia, «In Italia in questo momento abbiamo due distributori (Allnet ed Easycom), che gestiscono un’ottantina di reseller. L’obiettivo del nuovo partner programm è la riqualificazione e valorizzazione del canale per rispondere anche ai cambiamenti introdotti dalle nuove tecnologie, a cui stiamo sicuramente tendendo come politica aziendale. Dobbiamo infatti garantire al canale un determinato livello di competenza, perché è necessario che chi si muove sul mercato per conto di Mitel possa assicurare una certa qualità e un elevato livello di servizio. Il nostro Partner programm prevede dunque una formazione tecnica ma anche di vendita. Così da mettere in grado i partner di fornire il prodotto nella migliore maniera possibile e garantire anche una preziosa attività di consulenza. Specie alle Pmi, che spesso non hanno piena consapevolezza dei benefici derivanti dall’introduzione di soluzioni di Unified Communication».
Per questo motivo ai partner viene chiesto di soddisfare alcuni requisiti, conseguendo un livello di certificazioni tecniche e di vendita appropriato. Nel dettaglio sono quattro le certificazioni disponibili: Authorized, Silver, Gold e Platinum. Mitel, da parte sua, si impegna a favorire il business dei propri rivenditori mettendo a disposizione programmi di formazione (erogati anche con il supporto dei distributori), incentivazioni dedicate, tools e strumenti di marketing. I reseller, inoltre, hanno la possibilità di specializzarsi nelle diverse aree tecnologiche che compongono l’offerta del vendor: Voice Communications, Contact Center, Mobility, UC & Collaboration, Cloud e Open Solutions.
Per il futuro l’interesse è comunque concentrato soprattutto sulle nuove tecnologie, che possono rappresentare un’opportunità anche per il canale: «In questa fase stiamo portando avanti delle azioni di partner recruitment, rivolte però soprattutto a quelle aziende (soprattutto i service provider) che hanno intenzione di affrontare il mercato in modalità differenti da quelle tradizionali, in particolare puntando sull’ambito cloud», conclude Pettinari.
