Folla di partner Dell provenienti da tutto il Vecchio Continente si è data appuntamento, a Vienna, all’edizione 2015 della EMEA Solutions Conference, dove nutrita è stata la rappresentanza italiana, con 17 aziende nostrane che hanno potuto seguire dal vivo gli annunci delle nuove soluzioni del vendor e le nuove strategie che porteranno, sempre più, a identificare Dell come fornitore end-to-end di tecnologie per le imprese che intendono innovare. Anche se la curiosità, ovviamente, è altissima riguardo al recente annuncio dell’acquisizione di EMC, nulla, o poco, può trapelare di ufficiale ancora, e i vertici del vendor, Micheal Dell in testa, intervenuto per un saluto alla platea, si premurano a rassicurare che dettagli sull’operazione saranno dati a tempo debito, rispettando gli step previsti dalle leggi. Un evento, quello viennese, che si apre al grido di Explore, Engage, Grow, a sottolineare la volontà del vendor di trasferire ai propri partner la logica di ampliamento di orizzonti, di business, di opportunità.
«C’è molto ancora da esplorare – conferma Aongus Hegarty, president of Dell EMEA, aprendo i lavori della Conference -, dai nuovi, tanti, utilizzi della tecnologia fino ai fronti del software defined datacenter. E il focus è anche nelle strategie di ingaggio, sia dei clienti sia del canale, che ci consentono, ovviamente, di crescere. Una crescita che il canale sta già sperimentando direttamente, soprattutto in ambito enterprise, dove ben il 70% del business viene dirottato all’indiretta».
Una vision dettata dal suo capo, Michael Dell, amministratore delegato della società, le cui mosse negli ultimi anni – e ovviamente il riferimento è ancora più forte ora con l’annuncio dell’acquisto di EMC – sono state rapide e numerose, e volte a un’evoluzione del brand in direzione di una riconoscibilità quale fornitore globale per quella trasformazione digitale che sta caratterizzando le aziende più dinamiche.
«Decisioni rapide, strategiche, rese possibili anche dal fatto che Dell è tornata a essere, da società pubblica che era, un’azienda privata – dichiara Dell -. Una rapidità d’azione e una vision chiara e definita dei percorsi intrapresi che rappresentano una grande opportunità per l’azienda, per i dipendenti, per i clienti e per il canale stesso. Un percorso di trasformazione dell’azienda che vedrà una forte accelerata con l’acquisizione annunciata di EMC e di VMware: operazione che, se fossimo ancora pubblici, avrebbe avuto lungaggini e complicazioni maggiori di quanto già i normali tempi normativi non prevedano. E la nostra trasformazione ci aiuterà sempre più a rispondere agli interrogativi dei clienti, che si stanno facendo delle domande su quello che sarà l’IT domani, come cambierà. Tra hybrid cloud, big data, software defined data center, le strade aperte sono tante, e siamo molto eccitati di poterle percorrere con i nostri partner, scoprendo, insieme, quello che il futuro ci riserverà».
Il canale, appunto, di cui anche il fondatore della società ribadisce la centralità nelle strategie attuali e future. Con un percorso iniziato relativamente di recente, ma che si è rapidamente evoluto. Per tale motivo, il ringraziamento del vendor va, in prima battuta, ai distributori, fautori di tali risultati «che rappresentano la nostra estensione nelle varie country per seguire da vicino i partner, soprattutto nel coverage dell’SMB – commenta Laurent Binetti, vp & general manager channel EMEA di Dell -, chiamati a prestare attenzione ai maggiori trend del mercato, che sono poi quelli che caratterizzano la nostra offerta: dal cloud, alla mobility, alla security fino ai big data. Un’accelerata sul fronte del canale che ci ha portato nel giro di pochi anni ad aumentare nettamente l’ingaggio. Basti pensare che solo nel 2008 il giro d’affari indiretto era del 15% mentre nel 2015 oltre il 40% del fatturato globale di Dell è in mano al trade. Con punte ancora maggiori in Europa».
Le client solutions seguono i nuovi workforce trend
Tra i diversi motori dell’innovazione che fanno parte dell’ormai vastissimo paniere d’offerta, Dell pone l’accento sulle client solutions, soggette al mutare dei trend di utilizzo, che oltre all’ambito consumer coinvolgono sempre più anche quello business. Proprio in questo settore, che chiama Commercial pc, Dell vanta una share del 17,8% in EMEA, al primo posto con crescite di quote annue pari al 2,2%. Patrick Dwyer, VP client solutions EMEA di Dell, osserva che «il mercato delle client solutions sta vivendo un momento di consolidamento, e si sta puntando sempre più all’aumento della produttività della workforce, il cui modo di lavorare sta velocemente evolvendo. È infatti stato rilevato che il 75% degli impiegati considera il proprio lavoro fortemente influenzato dalla tecnologia, e che il 50% delle aziende pensa che la tecnologia sia un fattore fondamentale per attirare talenti».
Per questo motivo Dell continua a investire nella ricerca di soluzioni adatte a tutte le tipologie di lavoratori, identificando 5 modelli di user: i desktop centrici; i “corridor warrior”, che non stanno fermi alla scrivania; gli “On-the-go Pro”, sempre in movimento; i lavoratori da remoto e, infine, chi lavora in situazioni Mission Critical. «Non esiste più, quindi, un unico modello di lavoratore, e le aziende richiedono soluzioni diverse in modo da rendere ognuno di loro produttivi. Proprio in queste direzioni vanno le nostre soluzioni client, con device mobili, postazioni fisse, spazi collaborativi per chi lavora da remoto e dispositivi built-in per le operazioni mission critical. I vecchi pc, infatti, non riescono più a soddisfare le nuove esigenze, senza considerare il fatto che tenere in azienda pc datati comporta un aumento verticale dei costi di supporto. Motivazioni queste, che si trasformano in opportunità per il canale di proporsi con nuove soluzioni ai clienti, ancor più oggi con l’occasione di Windows 10 e dei nuovi processori Intel» motiva Dwyer.
Un vademecum per risparmiare i tempi di presales
E ancor di più orientate all’ambito business sono state le motivazioni portate da Claire Vyvyan, VP enterprise solutions group EMEA di Dell, divisione all’interno della quale il peso del canale è, dicevamo, del 70%, quindi fondamentale per portare alle aziende soluzioni in linea con le loro, crescenti, esigenze. «Tutto sta cambiando molto velocemente, e le aziende devono affidarsi a partner che seguano e promuovano il cambiamento – consiglia -. E Dell si propone con un’offerta basata su standard, con un approccio open, e con sistemi modulari che consentono flessibilità scalabile, e con la possibilità di fornire end to end solutions, differenziandosi dalla concorrenza rispondendo rapidamente ai cambiamenti e capitalizzando ogni opportunità nuova che si presenta, condividendola con il canale. Soluzioni che sono workloud ready, analytics ready e cloud ready».
Offerta che si accompagna a strumenti atti a facilitare e velocizzare i rapporti con i clienti, come i Blue Prints, dei veri e propri “ricettari” che definiscono le reference architecture per ambiti quali UC&C, VDI, virtualization, cloud, data analytics, business processing, aiutando a ridurre le spese di presales, tagliando i tempi di investigazione, ingegnerizzazione e configurazione, lasciando ai partner più tempo per affinare soluzioni in linea con le esigenze dei clienti.
