Il mercato delle soluzioni di stampa è cambiato profondamente. Dall’acquisto di prodotti e consumabili si va verso offerte che considerano i costi della copia, in un’ottica di servizio sviluppato sulle specifiche esigenze. Un mercato, quello dei printed managed services, che cresce a doppia cifra, e che richiede un approccio completamente diverso, che parte dall’analisi dei flussi di lavoro per arrivare al disegno di una soluzione su misura.
Ne parliamo con Lorenzo Matteoni di Brother, multinazionale giapponese presente in Italia dal 1989 e fra i leader di mercato a livello globale del printing, che già da tempo ha colto la sfida puntando su servizi e consulenza.
Who's Who
Lorenzo Matteoni
Quali sono le nuove esigenze dei clienti, a livello globale e in Italia?
Più efficienza economica, più semplicità e qualità nel servizio: queste sono le nuove esigenze. Oggi, essere all’avanguardia vuol dire offrire soluzioni di qualità che rispondano concretamente alle esigenze dei clienti. Per questo, già da tempo la mission di Brother è sviluppare servizi e soluzioni di stampa e gestione documentale che si integrano con continuità nei flussi di lavoro aziendali, per migliorare produttività, efficienza e per ridurre i costi di gestione, rafforzando così il business. I clienti chiedono strumenti che portino efficienza per lasciare spazio a ciò che conta davvero: fare business.
I servizi di stampa gestita sono nati proprio per soddisfare queste esigenze, garantendo non solo un maggiore controllo su periferiche e materiali di consumo, ma anche un migliore governo del ciclo di vita dei documenti, eliminando i classici confini tra carta e digitale. Benefici riconosciuti dallo stesso mercato, attento a destinare sempre più investimenti a quest’ambito.
Cosa spinge i clienti a preferire i servizi di stampa gestita?
A spingere gli investimenti in questa direzione c’è soprattutto la promessa di una consistente riduzione dei costi associati ai processi documentali e di stampa, soprattutto attraverso l’eliminazione delle inefficienze: un’operazione capace di generare risparmi al di sopra del 25%, con punte fino al 40%. Si tratta di inefficienze di varia natura, come l’utilizzo di parchi macchine squilibrati rispetto agli effettivi bisogni degli utenti, l’uso incontrollato del colore, il completo inutilizzo del semplice fronte-retro, il dilagare di flotte multivendor, la difficile gestione delle scorte di consumabili, la scarsa integrazione dei flussi documentali e molto altro ancora. Una moltitudine di punti deboli che i servizi di stampa gestita sono in grado di eliminare, offrendo un servizio ‘all inclusive’ dai costi certi e prevedibili.
Come è articolato il vostro servizio di consulenza?
I nostri servizi di consulenza e la nostra politica commerciale sono due aspetti di una stessa visione strategica basata sulla costruzione di strette relazioni con i rivenditori, che rappresentano la vera spina dorsale della nostra strategia aziendale.
La nostra politica punta a valorizzare i punti di forza di tutti gli attori in gioco, facendo leva da un lato sulla nostra expertise in ambito printing a livello globale e dall’altro sulla profonda conoscenza dei dealer e delle dinamiche di mercato, proprie del tessuto imprenditoriale italiano di fatto si concretizza in un processo di consulenza che nasce dall’ascolto delle esigenze, le più diverse, e si conclude con l’implementazione dei progetti e successivi follow-up, secondo un percorso di verifica e costante allineamento di bisogni e risposte. Un gioco fatto di sviluppo di competenze interne ed esterne. Mettiamo in campo una squadra di professionisti che costantemente affiancano i Partner nello sviluppo delle competenze più idonee e rispondenti ai continui mutamenti del mercato. Con questo obiettivo è anche nata la Brother Business Academy: per rendere questo know-how ancora più distintivo e qualificato.
Cos’è la Brother Business Academy?
Incontro, formazione e scambio sono le parole chiave di Brother Business Academy: un luogo dove l’interazione, la tecnologia e l’impegno costante nello sviluppo di prodotti e soluzioni sempre più performanti si incontrano. Ai Partner di Brother è data così la possibilità di acquisire tutte quelle competenze e conoscenze per affiancarsi alle PMI nel ruolo di “semplificatori verso la trasformazione digitale”, un ruolo fondamentale nell’attuale processo di business ricoperto dai Partner.
Attraverso un supporto ad hoc e una consulenza personalizzata, i Partner consentono alle PMI non solo di ottimizzare e personalizzare gli strumenti printing, che restano sempre centrali nei processi di business delle aziende, ma anche di sfruttare tutti i servizi innovativi che completano l’offerta di Brother sul mercato. Si tratta di applicazioni e prodotti dalle funzionalità di ultima generazione, web-based e cloud, che aumentano la produttività aziendale e, di conseguenza, incrementano il business.
L’offerta di Brother è molto ampia e articolata. Quali sono i segmenti di mercato in cui siete più presenti?
Una importante direttrice lungo cui si sta muovendo l’evoluzione dell’offerta Brother è rappresentata dalle verticalizzazioni. Nel corso del 2018 la nostra attenzione sarà sempre più focalizzata su cui alcuni settori specifici, come la Sanità, il Retail, la Logistica e l’Istruzione, ambiti in cui la specificità delle esigenze necessita di risposte estremamente mirate. Si inserisce lungo questo stesso asse di sviluppo l’accelerazione nella direzione delle soluzioni calate sulle specifiche esigenze dei clienti. Brother è pronta a mettere a disposizione dei partner il proprio Special Solutions Team, un gruppo di esperti capace di coniugare l’esperienza dei Software Engineer con le competenze dei Business Analyst per realizzare soluzioni sempre più mirate. Ciò che rende unica l’offerta Brother è un mix di elementi che corrono paralleli su diversi binari.
Brother è in grado di implementare soluzioni personalizzate per le specifiche esigenze dell’utenza: dalle soluzioni per l’Home Printing d’avanguardia, come la stampa da cloud, fino ai servizi per ogni tipologia di business, come I’MPS, il mobile printing e scanning o il large volume.
Inoltre possiamo vantare un’approfondita conoscenza del nostro target di riferimento, le PMI, motore dell’economia italiana. È tale approfondita conoscenza che aggiunge valore alla differenziazione tecnologica definita dall’offering di prodotto e soluzioni; accanto alla qualità riconosciuta dei prodotti, affianchiamo i nostri servizi, innovativi e rispondenti alle reali esigenze del cliente.
