Nel corso del 2015 abbiamo assistito al grande impatto che il cloud ha avuto (e sta continuando ad avere) sul business. Grazie alla flessibilità e alla forza del cloud computing, le aziende hanno avviato nuovi modelli digitali di business che stanno rivoluzionando il servizio ai clienti. In questo scenario, il canale si sta evolvendo. Con l’obiettivo di soddisfare appieno le richieste dei clienti per una maggiore flessibilità e scalabilità, il canale IT sta diventando incredibilmente più flessibile, molto diverso da quello che era due o tre anni fa. Credo che nel 2016 questo cambiamento vedrà un’accelerazione ulteriore, caratterizzata dai seguenti trend:
1)La collaborazione diventerà un fenomeno più diffuso
L’avvento del cloud computing e della virtualizzazione ha reso l’ambiente IT per il canale più complesso di come era prima. Con un’ampia gamma di tecnologie e modelli di business disponibili ai partner e ai clienti, non è più possibile per un singolo partner soddisfare le necessità di tutti i suoi potenziali clienti. Un partner potrebbe, per esempio, essere molto competente nell’infrastruttura on-premise, ma meno performante nei servizi gestiti basati sul cloud. Il 2016 vedrà un incremento della collaborazione tra i partner concorrenti (parliamo di ‘co-opetition’ all’interno del canale). Questa evoluzione metterà ancora di più il cliente al centro del processo. Nel nuovo ecosistema dei partner quello che conta è il bisogno del cliente – il partner cercherà di soddisfarlo in ogni modo possibile, utilizzando l’approccio tecnologico che meglio si adatta in ogni singolo caso. Alla luce di questo cambiamento, gli operatori del canale devono diventare più esperti del cliente. Devono conoscerlo bene, comprenderne non solo il modello di business ma anche le dinamiche interne di procurement.
2) La “lotta” per i talenti
Con l’accelerazione dell’adozione dell’hybrid cloud e con l’accresciuta maturità delle tecnologie cloud, diventerà sempre più importante per gli operatori del canale avere talenti in ambito vendite. L’agente di vendite di canale non solo dovrà comprendere l’applicazione del cliente, ma anche l’infrastruttura che sta alla base. Questa conoscenza includerà la capacità di capire dove deve risiedere un workload – on-premise o nel cloud pubblico – e le tecnologie chiave per l’infrastruttura ibrida: Platform as a Service (PaaS), Infrastructures as a Service (IaaS). Sarà inoltre necessario conoscere come le Cloud Native Applications (CNA) sono costruite. Queste sono tecnologie che i venditori devono comprendere per essere in grado di fornire consulenza. Questo significa che devono avere competenze tecnologiche ampie e approfondite – cosa non facile da raggiungere. Le aziende del canale devono quindi avere in forza le migliori persone, mettendo in moto una sorta di “lotta” per attrarre e trattenere i talenti. La gestione dei talenti sarà una priorità per il canale. Questo include la capacità di avere programmi di formazione così da dare ai venditori le competenze di cui necessitano per massimizzare le opportunità che l’hybrid cloud è in grado di erogare.
3) Forte crescita in ambito flash, software-defined, e hyper-converged infrastructure
Nel 2015 abbiamo visto come l’adozione dell’hybrid cloud sia stata la scelta preferita di implementazione del cloud. Nel 2016 questo trend continuerà, guidando la crescita in tre aree tecnologiche chiave: flash array, software-defined infrastructure e hyper-converged infrastructures. È oggi chiaro che il futuro dell’enterprise IT risieda nella completa virtualizzazione dell’infrastruttura.
4) L’evoluzione dei distributori Il cambiamento è stato rapido e diffuso all’interno del canale
Forse più di tutti i segmenti, il canale della distribuzione è stato soggetto a una trasformazione radicale sulla scia della rivoluzione del cloud. È probabile che oggi i distributori aggreghino i servizi cloud e connettano i rivenditori a loro – un cambiamento che si rivelerà vitale per la loro sopravvivenza e il successo nei prossimi anni. La capacità di offrire servizi cloud in bundle da diversi vendor si rivelerà un elemento prezioso, dal momento che i rivenditori cercheranno di offrire ai clienti tutte le soluzioni di cui le loro infrastrutture necessitano.
5) Il 2016 sarà il primo grande anno dell’Internet of Things
Gartner ha previsto che nel 2016 vedremo la vera esplosione dell’Internet of Things, con la diffusione di macchine intelligenti, dispositivi digitali e servizi tenuti insieme da una dorsale di dati. Per il canale, una grande opportunità emergerà dall’incrocio di dati e analisi. Questo è vero soprattutto per i grandi system integrator che hanno già sviluppato il proprio storage per i Big Data e funzionalità di analisi. Queste organizzazioni sono ben posizionate per spiegare ai clienti sia l’infrastruttura sottostante necessaria per il successo dell’IoT sia i benefici che ne derivano.
*Director Partner Sales di EMC Italia
