La necessità di adattarsi velocemente alle repentine variazioni della domanda in mercati sempre più incerti sta modificando anche il modo di gestire le transizioni di beni e servizi tra le aziende. Secondo lo studio realizzato da Gartner, Future of Sales, entro il 2025 l’80% delle interazioni di vendita B2B tra fornitori e acquirenti avverrà attraverso i canali digitali, e questo anche perché il 33% di tutti gli acquirenti afferma di aspirare ad un’esperienza di vendita senza intermediazione umana, percentuale che nel caso dei Millennial sale addirittura al 44% cercando di riprodurre i propri personali metodi di acquisto online in ambito professionale. Del resto, analizzando gli ultimi dati rilasciati dall’Osservatorio Digital B2B della School of Management del Politecnico di Milano è ormai abbastanza evidente come le pratiche di Ecommerce B2B stiano sempre più prendendo piede anche nel nostro Paese con sette imprese italiane su dieci (tra grandi realtà e PMI) che hanno intenzione di investire in questo ambito, sebbene ancora appena il 17% vi investa una quota significativa del proprio fatturato, tra il 2% e il 5%.
Ecommerce B2B: cos’è e i vantaggi
L’Ecommerce B2B è la vendita di beni o servizi attraverso transazioni online tra aziende. L’utilizzo dei canali digitali consente una gestione del processo di acquisto più efficace ed efficiente per tutti gli attori coinvolti nella vendita (produttori, rivenditori, grossisti, grande distribuzione, etc.). E i vantaggi dell’Ecommerce B2B sono davvero tanti: dal risparmio di tempo, poiché una volta effettuato l’ordine questo entra immediatamente all’interno del sistema informatico dell’azienda per essere lavorato da chi di competenza, alla riduzione di errori all’interno del processo di vendita; da una migliore gestione delle scorte verificando in tempo reale la disponibilità di magazzino proporzionata alla richiesta del momento all’elaborazione di un’offerta cliente personalizzata, attività possibile grazie all’integrazione della piattaforma Ecommerce B2B al sistema ERP, il quale ospiterà centralmente tutti i dati dei clienti e prodotti, eliminando i silos nell’attività; dalla riduzione dei passaggi automatizzabili al conseguente maggiore tempo libero che la forza vendita “umana” può dedicare ad attività a maggiore valore aggiunto; e, ovviamente, una presenza online strutturata che permette di allargare il potenziale bacino di clienti.
Ecommerce B2B vs Ecommerce B2C
La differenza sostanziale tra Ecommerce B2B e Ecommerce B2C risiede nel fatto che il primo mette in relazione due aziende (dove B2B sta infatti per “business to business”) mentre il secondo mette in relazione l’azienda col consumatore finale (B2C sta per “business to consumer”). Sulla base di queste differenti dinamiche vengono dunque modellate le piattaforme di vendita online. Una piattaforma Ecommerce B2C sarà infatti progettata per un acquisto più di impulso e non ripetitivo, come anche economicamente di entità più bassa. All’opposto, una piattaforma Ecommerce B2B deve poter per esempio fornire possibilità di pagamento adatte anche per ordini dai volumi consistenti, compresa magari la possibilità di vendita all’ingrosso, ordini che prevedono una certa programmazione e anche ripetitività.
Quanto vale il mercato E-Commerce B2B Italia
Stando ai risultati dell’Osservatorio Digital B2B sopra citato, l’Ecommerce B2B, inteso come il valore delle transazioni in cui l’ordine viene scambiato in formato digitale, nel 2021 ha raggiunto i 453 miliardi di euro, segando un +12% rispetto al 2020, pari al 21% delle transazioni B2B totali italiane.
Nel nostro Paese sono 21mila le imprese che nel 2021 hanno utilizzato l’EDI (Electronic Data Interchange) per scambiarsi i principali documenti del ciclo dell’ordine (+5% rispetto al 2020), per 262 milioni di documenti scambiati (+4%). Tra i documenti che hanno registrato una maggiore crescita troviamo l’ordine, la conferma d’ordine e l’avviso di spedizione. Così come continua anche il trend di crescita registrato negli ultimi 3 anni delle transazioni tramite Marketplace B2B che segnano un +50% rispetto al 2020.
“La digitalizzazione nel B2B è sempre più uno strumento in grado di allargare le relazioni all’intero ecosistema a cui l’azienda appartiene moltiplicando le opportunità di collaborazione”, ha affermato Riccardo Mangiaracina, Responsabile Scientifico dell’Osservatorio Digital B2B.
Le tipologie di Ecommerce B2B, e non solo
Oltre ai due modelli già menzionati di Ecommerce B2B e Ecommerce B2C ne esistono ulteriori due: C2B e C2C. Nel modello Ecommerce C2B sono le persone, consumatori o comunque utenti finali, che forniscono beni e servizi alle aziende; nel secondo modello, quello C2C, invece la piattaforma Ecommerce è orientata a connettere i consumatori consentendo tra loro lo scambio di beni e servizi: il guadagno consiste in genere nelle commissioni per ogni transazione o una quotazione fissa.
La tecnologia Ecommerce si evolve con la Blockchain
L’Osservatorio Digital B2B indica nell’EDI, nei Portali B2B e nei siti web aziendali le tecnologie trainanti nel percorso di digitalizzazioni della vendita tra aziende. L’EDI, affermano i ricercatori, si conferma una tecnologia trainante per lo scambio strutturato delle informazioni in ambito B2B, anche se altre soluzioni a supporto dei processi tra privati ne hanno rallentato la sua crescita. I Portali B2B, attivati dal 13% delle imprese italiane, sono negli anni diventati dei veri e propri “hub” in cui far confluire tutti i documenti del ciclo esecutivo indipendentemente dal canale su cui questi sono scambiati, spiegano i ricercatori. Infine, sotto la spinta della pandemia, il 12% delle imprese italiane possiede ora un sito proprio su cui i clienti possono visionare o acquistare prodotti.
Interessante notare come solo il 4% delle aziende ha avviato progetti che prevedono l’utilizzo di blockchain e tecnologie a registro distribuito a supporto di processi di relazione tra cliente e fornitore, tuttavia la creazione di ecosistemi B2B si sta strutturando anche sulla base di queste tecnologie dalle quali ci si aspetta un miglioramento dell’efficacia del processo. Tracciabilità di prodotto, scambio di documenti in formato digitale e gestione di dati interni sono i principali ambiti di applicazione. Lo conferma anche l’Osservatorio, che registra un impiego sempre più pervasivo della blockchain sul processo di acquisto, ad esempio al fine di negoziare, firmare, archiviare e tracciare i documenti con un elevato livello di sicurezza.
Le piattaforme Ecommerce più usate
Esistono diverse piattaforme Ecommerce B2B − Amazon Business, Optimizely, Salesforce B2B Commerce, B2B Wave, Shopify Plus e altre −. Queste piattaforme consentono alle aziende di configurare rapidamente e-shop predisposti per rispondere alle esigenze specifiche del settore B2B come quelle relative ai pagamenti periodici o ricorrenti e metodi di pagamento personalizzati.
Le startup Ecommerce dedicate al settore B2B
A livello mondiale, dice l’Osservatorio Digital B2B, sono 165 le startup che si occupano dell’innovazione di uno o più processi di Digital B2B e complessivamente hanno raccolto quasi 2 miliardi di dollari di finanziamento. Il 40% di queste supporta il ciclo esecutivo, un altro importante cluster di startup si occupa di pagamenti B2B, un 32% realizza progetti a supporto dell’eSupply Chian Collaboration, altre startup sono focalizzate sullo sviluppo di nuovi prodotti, sul supporto a processi di marketing, sulla comunicazione e post-vendita.
Ecommerce B2B trend
Guardando al futuro, l’Osservatorio evidenzia la tendenza in ambito Ecommerce B2B di dedicare una forte attenzione al miglioramento della relazione con il cliente avviandosi verso la valorizzazione dei dati aziendali. Tuttavia ad oggi solo un’azienda su cinque ha attivato una collaborazione con i propri clienti, con lo scambio di informazioni strategiche, mentre gran parte delle aziende si limita a uno scambio di informazioni di natura tecnica e/o commerciale. I ricercatori imputano questa immaturità ad un percorso ancora in essere all’interno delle aziende sia a livello organizzativo (il 34% delle aziende registra una piena integrazione tra le diverse funzioni aziendali che hanno contatto con il cliente), sia a livello tecnologico (il 39% possiede un’infrastruttura tecnologica in grado di integrare dati presenti in vari database). Solo il 15% tuttavia si è mosso in entrambe le direzioni mostrando, almeno a livello teorico, una maturità superiore, conclude lo studio.
Ecommerce e fatturazione elettronica
Infine, l’Osservatorio dedica un focus sulla fatturazione elettronica. A livello europeo la Commissione Europea sta provando a disegnare una soluzione unificata di fatturazione elettronica che garantisca interoperabilità tra gli Stati membri e permetta di monitorare il gap IVA, molto aumentato a seguito della pandemia. Per quanto riguarda invece specificatamente il nostro Paese, si può certamente affermare che la fatturazione elettronica in Italia è ormai un processo stabile e consolidato e preso come esempio da molti stati europei che stanno guardando con interesse all’introduzione dell’obbligo. Da luglio 2022 l’obbligo è stato esteso anche ad alcune categorie di imprese in regime forfettario. É questo un ulteriore passo avanti nella lotta all’evasione e nella digitalizzazione del nostro Paese.
