Il sistema economico italiano è composto da circa 5 milioni di imprese, i cui scambi valgono 3600 miliardi di euro all’anno. Il 75% di questo valore riguarda le relazioni Business to Business (B2B) e solo il 25% gli acquisti dei consumatori finali (B2C).
A rivelarlo i più recenti dati dell’Osservatorio Fatturazione elettronica ed eCommerce B2b del Politecnico di Milano secondo cui nel 2017 il valore dell’eCommerce B2B è stato di circa 335 miliardi di euro in Italia, registrando un incremento dell’8% rispetto al 2016, e 130 miliardi di euro che hanno interessato l’estero. Quasi il 60% dell’eCommerce B2B fa riferimento a 6 filiere principali – automobile, elettrodomestici ed elettronica di consumo, farmaceutico, largo consumo, materiale elettrico e tessile-abbigliamento -, caratterizzate da una buona diffusione dell’EDI.
Se l’eCommerce B2C, rivolto al consumatore finale, è caratterizzato da cataloghi quasi sempre liberamente visitabili, prezzi e promozioni uguali per tutti, viceversa l’eCommerce B2B ha un catalogo riservato e prezzi e promozioni differenziate per ciascun cliente.
Secondo lo studio “The changing face of B2B marketing, think with Google”, rispetto ai sistemi tradizionali tra i vantaggi chiave dell’eCommerce B2B spiccano l’incremento del volume di vendita (61%) e la possibilità di usufruire di portali sempre attivi per la raccolta ordini (41%): quest’ultimo elemento è determinante considerando che una grande quantità di utenti naviga fuori dagli orari di apertura degli uffici. Il tema dei benefici dell’eCommerce B2B sarà approfondito l’8 novembre a Milano nel corso dell’evento “Ecommerce Data Management, dall’Ordine al Datacenter”, organizzato da Intit, azienda proprietaria della piattaforma eCommerce B2B e B2C Quista. In quest’occasione sarà anche possibile visitare uno dei principali Datacenter italiani di proprietà di Seeweb.
Ma, entrando in dettaglio, perché le aziende dovrebbero adottare l’eCommerce B2B? Quista traccia i dieci punti di forza di queste soluzioni.
1. Dematerializzazione e automazione della raccolta ordini
Ci sono ancora aziende che ricevono gli ordini dei clienti via mail, via telefono o addirittura via fax. Adottare una piattaforma di eCommerce B2B consente di risparmiare il tempo dedicato a ribattere l’ordine per inserirlo a sistema, e di evitare errori di battitura, di lettura del prezzo, di verifica dell’effettiva disponibilità a magazzino, di controllo del fido da parte dell’amministrazione e della direzione commerciale.
2. Un catalogo elettronico sempre aggiornato
Le aziende che adottano un sistema eCommerce B2B hanno catalogo elettronico sempre aggiornato, corredato di fotografie, schede tecniche e video. Inoltre, hanno a disposizione anche le disponibilità di magazzino e i prezzi praticati al cliente, e quando si cambia assortimento non va ristampato. Il passaggio da un catalogo cartaceo a uno elettronico rappresenta, quindi, un consistente risparmio di denaro e di tempo. Inoltre può essere utilizzato anche per trasferire ai clienti informazioni importanti: dalle notizie sui prodotti che interessano alle caratteristiche tecniche, dall’estratto conto alle fatture e alle bolle del gestionale.
3. Gestione rete di vendita
L’eCommerce B2B è anche un valido strumento per gli agenti di vendita, che possono raccogliere in modo facile e veloce gli ordini dei clienti, e visualizzare il catalogo sempre aggiornato con le nuove referenze, le politiche commerciali (prezzi, sconti, promozioni), le schede prodotto multimediali e le informazioni di magazzino. In qualsiasi momento possono verificare la situazione creditoria e avere le informazioni rilevanti relative ai clienti, nonché un quadro sulle statistiche delle vendite.
4. eCommerce B2B come strumento di up-selling e cross-selling verso i clienti
L’eCommerce B2B non è solo uno strumento di raccolta ordini: attraverso delle “vetrine” è possibile mettere in evidenza prodotti, prezzi in promozione, sconti per quantità e cross-selling. L’utilizzo di questi strumenti permette di aumentare il valore dell’ordine medio del cliente, mostrando, ad esempio, prodotti correlati o sostitutivi mentre si sta decidendo cosa comprare. Inoltre, sfruttando gli analytics è possibile avere delle informazioni sul comportamento di vendita del cliente, grazie all’analisi le pagine visitate, i prodotti più visti, gli orari più frequentati e, in generale, tutta una serie di parametri utili a ottimizzare l’ordine medio del cliente.
5. Un portale di servizi che mette al centro il cliente
Avere un portale clienti vuol dire puntare su una gestione customer-centric. Si tratta, infatti, di un luogo virtuale unico in cui il cliente trova tutti i servizi per dialogare in modo semplice ed efficace con l’azienda. Sul portale è possibile trovare informazioni amministrative – contratti attivi, fatture, bolle, note di credito, estratti conto, riferimenti delle persone a cui rivolgersi -, ma anche prodotti o servizi aggiuntivi già profilati rispetto alle esigenze del cliente specifico, informazioni tecniche specifiche per i singoli prodotti e notizie aggiornate rispetto alle tematiche di interesse e agli acquisti già effettuati.
6. Gestione rete di punti vendita di proprietà o in franchising
Nel caso di punti vendita fisici di proprietà o in franchising, in Italia o all’estero, ci si trova di fronte a una maggiore complessità nel gestire ordini, riordini e riassortimento. L’eCommerce B2B permette di farlo con facilità ed efficienza grazie al supporto di interfacce semplici che non necessitano di formazione, utilizzabili da pc, tablet e smartphone. Questi sistemi permettono di semplificare i processi di visualizzazione degli ultimi ordini, delle bolle di trasferimento, delle fatture e della disponibilità della merce nel magazzino centrale. Infine, forniscono le statistiche di vendita.
7. Gestione rete di installatori
In alcuni settori può essere presente un intermediario tecnico tra l’azienda e il cliente finale: si tratta dell’installatore. È una figura spesso presente in settori come la termo-idraulica, l’edilizia, la rivendita di elettronica. Un sistema eCommerce B2B può fidelizzare gli installatori offrendo loro alcuni servizi specifici: ad esempio, grazie all’accesso diretto al catalogo dell’azienda, l’installatore può vedere in tempo reale la disponibilità dei prodotti, i prezzi praticati, le fotografie e, ancora più importante, le schede tecniche, le certificazioni di qualità, i manuali di istruzione e i video esplicativi su uso e montaggio di un determinato prodotto. Inoltre, possono creare preventivi personalizzati con il proprio logo da consegnare al cliente finale: sul preventivo l’installatore inserisce prezzo e righe descrittive aggiuntive, come la manodopera, può stamparlo e consegnarlo al cliente finale. Il preventivo, accettato dal cliente, viene direttamente inserito sul portale B2B.
8. Vendita all’estero
La vendita all’estero può essere una naturale propensione di alcune aziende, una necessità per altre. Fiere di settore, sito web aziendale, marketplace e social network facilitano i contatti con l’estero, tuttavia rimangono ancora da gestire la creazione di canali di distribuzione, la diffusione di cataloghi e la registrazione di nuovi clienti. Avere un portale eCommerce B2B aiuta ad approcciarsi al mercato estero e a stabilire relazioni commerciali in tutto il mondo, perché si avvale di un catalogo multilingua, offre la possibilità di ricevere pagamenti tramite paypal, carta di credito o bonifico, e consente di creare politiche di prezzo diversificate e, se necessario, di gestire agenti e area manager internazionali.
9. eCommerce B2B per rispondere a tutta la clientela professionale
È abbastanza comune che ci si trovi nella condizione in cui il 20% dei clienti generi l’80% del fatturato. Su questi clienti si concentra, di conseguenza, la maggior parte delle risorse commerciali (e non solo) dell’azienda. Ma è giusto trascurare gli altri, non sarebbe il caso di prestare attenzione e far crescere in numero, e in fatturato, anche gli altri clienti? Un sistema può essere certamente quello di adottare un eCommerce B2B, per proporre prodotti, politiche commerciali, promozioni e comunicazioni adatti a coprire una o più parti della clientela. In questo modo l’azienda riesce a soddisfare la clientela più importante in termini di fatturato in modo puntuale con personale dedicato, ma anche a prestare attenzione ai clienti più piccoli con offerte segmentate.
10. Un’occasione per organizzare o riorganizzare l’ERP aziendale
A differenza dell’eCommerce B2C rivolto all’utente finale, il B2B vive in stretta integrazione con l’ERP o il gestionale aziendale, per verificare le condizioni commerciali, le modalità di pagamento, gli estratti conto, le fatture e molti altri dati specifici del cliente. Quindi, di fatto, il B2B mostra all’esterno, valorizzandolo, quello che è presente sull’ERP. Quando si introduce un sistema eCommerce B2B in azienda è, quindi, il momento per capire se il magazzino è gestito correttamente, se le politiche commerciali sono chiare, se esiste un listino collegato a ogni cliente. In definitiva, è l’occasione giusta per fare un assessment degli strumenti e dei processi di gestione dell’azienda per essere preparati ad affrontare il futuro.
Chi volesse approfondire il tema può partecipare all’evento “Ecommerce Data Management, dall’Ordine al Datacenter”, oppure consultare il Quista.
