Gloria Gazzano, direttore ICT di Snam: «L’attitudine all’innovazione sta crescendo»
«Criterio fondamentale nella valutazione dei fornitori IT è sempre stato per Snam la capacità di declinare le tecnologie nel conteso di innovazione della nostra azienda, caratteristica sempre più importante con l’avanzare del digitale e delle cosiddette disruptive technologies.
Requisito fondamentale pertanto che un fornitore deve avere è la profonda conoscenza dei processi aziendali unita al dominio delle tecnologie digitali emergenti.
Abbiamo avviato più di due anni fa un processo strutturato di innovazione che ha richiesto un cambio di passo significativo ai nostri fornitori tradizionali che non sempre però hanno reagito con lo stesso nostro entusiasmo, più interessati a mantenere le posizioni acquisite negli anni invece di investire su nuove opportunità.
Sicuramente sul mercato si trovano alcune eccellenze, ma mediamente la vera innovazione di processo fino ad ora è partita più dalle aziende utente che dai fornitori. In linea di massima, in numeri, il giudizio medio si ferma a un 6,5-7.
I temi più caldi per Snam vanno da analytics e big data, soprattutto applicati ai dati provenienti dalla sensoristica di campo, a l’Internet of Everything e ai sistemi predittivi in ambito processi di manutenzione e non solo. Continua inoltre il nostro impegno sul tema Mobility su cui Snam è stata assoluta pioniera molti anni fa e su cui alcune aziende hanno sviluppato, anche con il nostro contributo, soluzioni di eccellenza.
Focalizzandosi sui vendor di tecnologia il suggerimento che mi sento di dare è di aumentare il valore che portano alle aziende andando al di là della mera licenza dei prodotti, smussando nel contempo comportamenti a volte di tipo monopolistico.
Il trend degli ultimi anni è comunque globalmente positivo, l’attitudine all’innovazione sta crescendo in tutto l’ecosistema clienti-fornitori che si influenzano e trascinano a vicenda. I grandi SI così come le aziende utenti stanno ponendo attenzione a tutte le fonti di innovazione, a partire dalle start-up, in una logica di open innovation che sta iniziando a dare i primi frutti».
Gian Piero Pepino, Group CIO di De Agostini: «Servono concretezza, sintesi e affidabilità»
«In un passato nemmeno troppo distante, i fornitori legati alle competenze si sentivano innovatori se supportati da certificazioni su nuovi linguaggi di programmazione, framework metodologici, strumenti di produttività e così via. Chi invece offriva soluzioni, puntava in primis ai concetti di integrazione, semplificazione e time to market. Tutti elementi che, nell’attuale situazione, rappresentano solo i “basics” per competere sul mercato.
Innovare è, però, sinonimo di anticipare e realizzare soluzioni tecnologiche competitive in differenti ambiti, quali ad esempio la nuova generazione di oggetti, dove hardware e ICT costituiscono un blend integrato, le mobile application e gli smart analytics, supportati da una profonda e autonoma conoscenza dello specifico settore industriale. Solo una ridottissima percentuale di operatori di mercato possiede attualmente questa visione, nonché una reale capacità di Ricerca e Sviluppo e successiva delivery, motivo per cui una valutazione numerica non può superare il 6-.
Tra i plus del canale IT moderno si collocano, infatti concretezza, sintesi e affidabilità, ma tra i minus, il tentativo di influenzare i CIO e la scorrettezza verso i competitor.
Perché i Cio non sono in cerca di un offering generico di competenze o di soluzioni di mercato ormai considerate “standard”, anche in campo applicativo. Oltre all’innovazione, trovo invece rilevante la formulazione di valore in area IT Spending, con riferimento non solo alla riduzione dei costi, ma a una reale “agilità” nella loro gestione, in termini di una scalabilità flessibile e rapida, in funzione del business. Al contrario, oggi, le offerte veramente “cloud” si contano sulle dita di una mano. Per quanto riguarda la consulenza in processi e applicazioni, rispetto agli ultimi anni, il panorama IT mostra una sostanziale stabilità nella capacità dei fornitori “Top Tier” nel supportare le aziende con soluzioni a valore; sul fronte dell’“Application maintainance and evolution”, poi, questa capacità si è addirittura ridotta, a vantaggio di “new comer” di nicchia su aree innovative; mentre l’area “technology & operation” vive l’incombere di grandi nomi come Google e Amazon».
Massimo Pernigotti, CIO di Edison: «Ancora poco supporto in fase di realizzazione»
«Rivenditori e distributori sono ancora molto ancorati al prodotto, seppur innovativo, bravi in attività di prevendita e di promozione, un po’ meno nel supportare il cliente in fase di realizzazione e manutenzione. Assegnerei un 6 alla categoria dell’offerta nel suo complesso, media tra un discreto ai fornitori e un’insufficienza ai distributori/rivenditori. Non può esistere, infatti, innovazione tecnologica “teorica” e solo alcuni system integrator sono in grado di coniugare esigenze di business e novità, delivery e gestione nel tempo.
Fondamentali risultano essere l’approfondita conoscenza del business con il quale si entra in contatto, la disponibilità a investire, nel progetto nella conoscenza del prodotto come nella relazione con il cliente e, non meno importante, la “cultura della qualità”, intesa come mission aziendale e componente naturale del patrimonio cromosomico della società.
Rispetto al passato, non vedo una grande capacità del canale IT di proporre soluzioni di valore, per due motivi ben precisi. Il primo è legato al fatto che processi di business, normative che li regolano e tecnologie si evolvono a una velocità superiore rispetto alle capacità dei system integrator, delle aziende e dell’essere umano in generale di apprendere; la seconda ragione è invece legata alla difficoltà nell’investire, riscontrata dai system integrator in questi anni di crisi.
Un ulteriore elemento nel rapporto con l’offerta è spesso legato alla mancanza di matching tra domanda e offerta. Molti ci offrono consulenza sulla riduzione dei costi o sulla sicurezza, argomenti ben noti ai Cio, mentre mancano risposte circa i processi più verticali, specifici ad esempio della realtà di Edison. Si pensi per esempio alla gestione della logistica gas e ai relativi processi di ottimizzazione ad altri processi tipici del settore utility. La soluzione resta, purtroppo, in questi casi, limitata ai progetti custom, personalizzati e su misura».
Paolo Paganelli, direttore sistemi informativi Gruppo Merlo: «Servono soluzioni ad hoc per le aziende»
«Fornitori e partner sono talvolta sinonimo eccellenza, capaci di esprimere innovazione tecnologica e di imprimere valore aggiunto all’offerta. In che modo si abbassa questa media? Spesso sono le stesse figure che, pur disponendo di soluzioni innovative, non sono in grado di applicarle alle esigenze reali del cliente, oppure si tratta di realtà che, spinte dalla necessità di “fatturare”, non riescono a proporre soluzioni sufficientemente innovative. Per questo, il voto medio si assesta su un 7».
La vera esigenza, per l’esperienza di Gruppo Merlo, è quella di investire insieme in ottica sharing in progetti calabili nella realtà aziendale. Non vedo settori a maggior valore aggiunto rispetto ad altri, ma auspico un progressivo miglioramento dei processi e, di conseguenza, dei sistemi informativi a supporto, per rendere efficiente l’azienda nella sua totalità in un breve/medio periodo. In quest’ottica, vorrei che rivenditori IT e System Integrator completassero la trasformazione da semplici fornitori a partner, con la competenza e la disponibilità ad avviare progetti di tipo “win win” con il cliente, cercando insieme le migliori soluzioni possibili.
Sebbene rispetto a qualche anno fa siano migliorati approccio commerciale e capacità innovative, solo alcuni hanno raggiunto questo “passaggio” culturale. Controproducente è invece l’atteggiamento del fornitore che “impone” soluzioni e prodotti solo perché non capace di ampliare l’orizzonte dell’offerta o per interesse commerciale, senza soffermarsi a comprendere insieme al cliente le necessità di personalizzazione».
Paolo Cristini, Group IT Manager di Bialetti Industrie: «Le mode del momento allontanano l’innovazione»
«Nella specifica realtà di Bialetti, esistono vincoli aziendali che limitano l’utilizzo delle innovazioni tecnologiche in determinati ambiti e, a seconda dei diversi servizi offerti dai fornitori e rivenditori di fiducia e delle reali esigenze dell’azienda, l’approccio cambia. In alcuni casi, poi, le “mode” del momento o gli input commerciali potrebbero fuorviare il focus sulla reale definizione di innovazione tecnologica.
Ciò che conta è la capacità di confrontarsi e dato il crescente interesse di Bialetti nei confronti del mondo retail, sarebbe utile che i partner proponessero tematiche inerenti a questo settore, ponendo magari meno interesse sulla componente social, nonostante si tratti di un argomento di forte attualità.
Un system Integrator dovrebbe percepire l’importanza dei rischi connessi al proprio agire all’interno di realtà che spesso vedono come un “disturbo” i sistemi informativi, con la tendenza a evidenziare maggiormente le problematiche rispetto ai vantaggi legati all’utilizzo dei sistemi integrati.
Per questo, un bravo fornitore considera con attenzione il proprio “modus operandi”, sia in fase di studio e analisi dell’integrazione richiesta sia, soprattutto, in fase di rilascio della stessa».
Andrea Gaggianese, Responsabile Logistica e IT di Ponti: «Attenzione alle false aspettative»
«Fornitori e canale It parlano sempre più spesso di “soluzioni” anziché di “prodotti/servizi” e questo è già un importante percorso di crescita condiviso. E, se per innovazione tecnologica si intende il costante aggiornamento su prodotti, tendenze del mercato ed evoluzioni tecnologiche, allora i distributori e i system integrator di fiducia di Ponti sono in grado di stare al passo con le esigenze dell’azienda e di proporre soluzioni interessanti, meritandosi un 8. Diverso è se il significato è quello di essere consapevoli che in alcuni momenti è meglio attendere piuttosto che investire: un approccio che raramente si trova.
Nell’ultimo periodo, ad esempio, le esigenze sono state relative in particolare all’area commerciale, dal punto di vista della BI, mentre oggetto di numerose proposte commerciali sono i Big Data, argomento ancora prematuro per la realtà di Ponti.
In linea generale, comunque, un fornitore IT dovrebbe evitare di creare false aspettative. La mia esperienza è piena di presentazioni meravigliose che, una volta approfondite, crollano come castelli di sabbia. Per questo è fondamentale che il fronte dell’offerta disponga di competenze trasversali per centrare progetti che garantiscano l’allineamento tra hardware, software e connettività/networking, senza che questo equilibrio risulti compromesso. Aspetti fondamentali sono anche flessibilità e modularità, visto che può capitare che gli utenti, al momento di avviare un progetto, non siano in grado di fornire specifiche chiare. Diventa quindi importante avere interlocutori in grado di gestire progetti che già prevedano “correzioni di rotta” in itinere e che siano capaci di pensare al medio periodo e non solo al breve».
Guido Allione, Cio Giordano Vini: «Servono progetti pragmatici»
Un atteggiamento che fa senz’altro “sbadigliare” un CIO è quello dei venditori di “fumo”. Ovvero fornitori che presentano sistemi integrati, cloud o architetture farcite di inglesismi senza scendere nel pratico e consentire al potenziale cliente una richiesta diretta, mentre dovrebbero garantire proposte innovative e, ancor più importante, comprendere le esigenze delle aziende, costrette a un livello più sobrio di investimenti.
Fondamentali per un rivenditore IT system sono la capacità di proporre progetti pragmatici, con obiettivi misurabili, di pianificare con il cliente un piano di investimento nel tempo e l’ottima competenza post-vendita.
Nella realtà di Giordano Vini, la dematerializzazione “organizzata” delle procedure e la sicurezza rappresentano le tematiche chiave da affrontare. Nel primo caso, il partner IT deve essere in grado di suggerire il miglior modo per utilizzare la nuova risorsa. Il secondo tema necessità di notevoli investimenti, anche in termini di know how e di limitazione dell’attività quotidiana dell’azienda.
In generale il voto potrebbe assestarsi su un 8, ma i cambiamenti che hanno portato i rivenditori a diventare dei buoni partner non dipendono solamente dal loro impegno, ma anche da un’esplicita richiesta da parte del management aziendale. Le inefficienze a volte accettate in periodi di maggior marginalità non possono sussistere nei periodi di crisi. System integrator e distributori sono chiamati dunque a rinunciare anch’essi a una fetta di profitto, pur di ottenere l’approvazione dei progetti, senza rinunciare a professionalità e competenza. Il focus sul raggiungimento degli obiettivi prefissati, è la miglior case-history che un fornitore possa “rivendere” in futuro.
Cristiano Guglielmetti, IT & IS Contract Manager, Air Liquide Healthcare: «Servono fiducia, reattività e grande capacità tecnica e di supporto»
«Il panorama globale dei fornitori IT è molto vario ed il problema principale si riscontra nello scostamento tra le soluzioni proposte da realtà locali da quelle internazionali. Alcune soluzioni risultano arretrate e ancora largamente legate alla vendita di software e di licenze in quanto tali.
Le società Air Liquide Healthcare in Italia sono certamente interessate ad ogni innovazione tecnologica, senza distinzioni e senza tralasciare le problematiche emergenti e sarebbe utile confrontarsi maggiormente sul tema della sicurezza nel cloud e nei servizi strategici, oltre che su come proteggere le informazioni confidenziali delle aziende, pur permettendo accessi da ogni tipo di mobile device e da qualsiasi rete al mondo.
Nel rapporto ideale con un partner IT non devono a mio avviso mancare fiducia, reattività e grande capacità tecnica e di supporto. L’eccessiva burocrazia è l’aspetto che invece meno apprezzo. In alcuni momenti bisogna essere in grado di andare oltre le clausole contrattuali, adoperandosi nel risolvere il problema del cliente, che è poi la ragione d’essere di ogni impresa.
Nel corso degli anni, risultano vincenti le aziende di canale che hanno saputo innovare profondamente, cogliendo l’enorme opportunità offerta da big data, cloud e mobile, mentre altre continuano a offrire soluzioni tecnologicamente superate, basate su schemi contrattuali del passato e non in grado di attrarre nuovi e significativi investimenti da parte dei clienti».
Luca Milanese, Cio di Sile: «Ascoltare le esigenze e rispondere in modo adeguato»
«Sono particolarmente sensibile al tema della sicurezza, quindi una delle priorità nel rapporto con il fornitore IT è legata alle policy da adottare per tutelarsi correttamente, soprattutto ora, con l’avvento del Cloud. In questa prospettiva, reputo le figure commerciali che si rapportano con Sile sufficientemente al passo con i tempi, sebbene non sempre preparate a livello tecnico.
Rispetto al passato, poi, la capacità nel risolvere i problemi delle aziende non è mutata, ma gli strumenti e la tecnologia attuale consentono di realizzare soluzioni anche complesse dedicando più tempo allo sviluppo.
Per questo, tra le caratteristiche più apprezzate spicca la capacità di saper ascoltare, per poter rispondere al Cio in maniera chiara e adeguata; la conoscenza tecnica, che dovrebbe raggiungere i massimi livelli e la disponibilità ad avviare una trattativa proficua per entrambe le parti. E’ fondamentale che il rivenditore si ponga nei confronti del cliente come un professionista che dimostri passione per il proprio lavoro».
