La più grande acquisizione della storia dell’IT, quella di EMC da parte di Dell, continua, ovviamente a far parlare. In particolare, oltre agli impatti più complessivi sul panorama mondiale dell’IT, ci si chiede quali saranno le conseguenze per i partner delle due compagnie, destinate nel giro di un anno e mezzo a diventare una sola. Gli interrogativi sono sicuramente tanti, anche se un punto di partenza è sicuro: negli ultimi anni entrambe le compagnie hanno investito molto sul canale. Il cambiamento, in particolare, è stato dirompente per Dell, prima focalizzata quasi esclusivamente sulla vendita diretta. Oggi, invece, circa il 40% del giro d’affari della compagnia passa attraverso i propri partner e la volontà dell’azienda, prima di questa operazione, era quella di un ulteriore incremento di questa percentuale. EMC può vantare cifre persino superiori: la stima è che il 60% del giro d’affari della società derivi dai propri partner. Dunque, logica vuole che il futuro della nuova Dell-EMC non potrà prescindere da un’attenzione al canale, visto anche che l’obiettivo dichiarato del deal è la fornitura di servizi al mondo enterprise.
È difficile immaginare, anche, che ai partner venga richiesto oppure imposto di abbracciare l’intero portfolio di servizi e prodotti della futura compagnia. Molto più probabile, piuttosto, che venga lasciata una relativamente ampia libertà di focalizzazione sui segmenti preferiti (pc, server, storage, ecc). Anche se, come mette in luce Kevin Rhone, analista di Enterprise Strategy Group, il nuovo mega gruppo potrebbe essere tentato di forzare i propri reseller a una scelta: o noi o loro, ovvero o le nostre soluzioni o quelle della concorrenza. La diversità, sino ad oggi delle due strategie aziendali, potrebbe favorire preziose sinergie: già oggi non è raro che i clienti Dell utilizzino prodotti EMC e viceversa, dunque esiste una buona complementarietà.
Molto incerto appare invece il futuro della EMC Federation, ossia il network di aziende che ruotava attorno al mondo (EMC Information, Pivotal, RSA, VCE, Virtustream e VMware). Appena un mese fa era stata presentata la credenziale unica Federation Ready per il cloud ibrido, ma l’acquisizione di Dell potrebbe rivoluzionare tutto l’impianto organizzativo, magari spingendo su una maggiore “unificazione”. In rete, c’è da dire, prevalgono i commenti positivi all’accordo, soprattutto da parte dei partner Dell ed EMC, ma una vera e propria bordata all’accordo è arrivata da una indiretta interessata, ossia il Ceo di Hewlett-Packard, Meg Whitman, secondo cui l’intesa è destinata a causare una marea di problemi ai partner di canale di Dell-EMC.
Secondo Whitman, che non a caso ha adottato una strategia opposta, mettere insieme due programmi e approcci differenti può provocare caos nel canale, ha detto in una e-mail inviata ai dipendenti HP Enterprise. Il numero uno della compagnia si attende una razionalizzazione del portafoglio dei concorrenti, che potrebbe causare non poca confusione anche ai clienti finali: «I clienti semplicemente non sanno se i prodotti che acquistano oggi da entrambe le società saranno supportati tra 18 mesi».
