I benefici di un Sales Management ben eseguito sono davvero numerosi: i venditori più motivati sono venditori più produttivi, che riescono più facilmente a raggiungere gli obiettivi loro assegnati e soddisfano meglio le esigenze dei clienti. La capacità di supportare in modo efficace la rete commerciale non è, però, sempre garantita in azienda, e questo genera costi nascosti nella vendita. A volte è la miopia del Sales Director a penalizzare il team mentre altre sono i vincoli organizzativi a ostacolare il lavoro del personale di vendita. E se in passato non esistevano supporti in grado di semplificare il Sales Management, oggi le tecnologie digitali, le App mobile e i device tascabili offrono un valido aiuto sia al venditore, che potrà contare su processi più strutturati e standardizzati, sia al Direttore Commerciale, che sarà in grado di tracciare meglio l’attività del suo team.
Cos’è il Sales Management
Il Sales Management, la gestione delle attività e del personale di vendita, è una disciplina complessa. Si tratta di una funzione che mette in capo al suo responsabile, il Direttore Commerciale, una serie di compiti piuttosto delicati che vanno dal reclutamento della forza commerciale (sales staffing) alla pianificazione delle vendite (sales planning), passando attraverso il forecasting dei risultati, la gestione della domanda (demand management), la stesura del piano commerciale e la sua esecuzione. Non da ultimo, poi, la reportistica (sales reporting) sulle attività e le performance della rete commerciale.
Gli obiettivi del Sales Management
Il Sales Management è una funzione contemplata all’interno di numerose realtà manifatturiere (alimentare, chimico-farmaceutico, metalmeccanico…), sia B2B sia B2C. Ma se si guardano gli annunci di lavoro e i portali di job seeking, si scopre che il Direttore Commerciale è una figura molto richiesta anche da aziende che operano nel settore dei servizi, nella GDO e nell’eCommerce, nel mondo delle utility e delle telco. Ma quali sono gli obiettivi professionali del Sales Manager? Il Direttore Vendite ha la responsabilità di sviluppare e implementare le strategie commerciali gestendo la rete e coordinandone tutte le attività. Il suo compito principale consiste nel massimizzare le vendite per raggiungere i target di fatturato e market share. Per centrare il risultato, il Sales Manager analizza la concorrenza, studia i trend del settore, definisce gli obiettivi commerciali di breve, medio e lungo periodo e programma tutte le attività utili a raggiungerli.
Sales Management: come supportare in modo efficace la rete di vendita
Le aziende con un processo di vendita strutturato e gestito in modo puntuale riescono a ottenere performance commerciali migliori. Ecco perché il Sales Management è un’attività sulla quale si concentrano molte aspettative del top management e dell’organizzazione tutta. La capacità dell’azienda di fornire alla rete commerciale strumenti per gestire al meglio le trattative e chiudere più facilmente i contratti influenza in modo decisivo il raggiungimento degli obiettivi commerciali e, come conseguenza diretta, anche quelli più ampi, di business. La condivisione di strategie e vision permette di allineare tutti i componenti del team vendite al rispetto dei macro risultati economici. Tuttavia, è fondamentale offrire agli agenti un aiuto concreto anche nelle diverse attività quotidiane – la stesura delle proposte, la pianificazione degli incontri, la gestione della visita al cliente, la firma del contratto. Questo significa per l’azienda dotarsi di un processo di vendita fluido e standardizzato. Un processo di cui sono chiare a tutto il team le linee guida comuni, quelle che permettono di prendere in carico al meglio il cliente pur nel rispetto della creatività e dell’abilità professionale del singolo Sales Rep. In quest’ottica, software e App mobile gestite in Cloud offrono un sostegno ormai irrinunciabile a chi si occupa di Sales Management in azienda.
La top ten dei costi nascosti nella vendita
Il Direttore Vendite che non supporta a dovere il proprio team corre il rischio di moltiplicare inefficienze e sprechi, facendo emergere malumori e frustrazioni che possono penalizzare i risultati individuali – dell’agente – e quelli di tutta la rete commerciale. Ma quali sono i costi occulti di un Sales Management mal gestito e cosa può fare il Direttore Commerciale per sostenere in modo efficace la sua rete? Ecco, quindi, quali sono i principali costi nascosti di un processo di vendita approssimativo.
1. La visita ai prospect è un salto nel buio
Il Sales Management ha tra i suoi obiettivi principali la formazione del personale commerciale, la sua responsabilizzazione rispetto alle opportunità da cogliere e agli obiettivi da raggiungere. L’affiancamento “sul campo”, il coaching e il mentoring sono senz’altro indispensabili, al pari però della dotazione della forza vendita di tecnologie utili per gestire senza intoppi qualsiasi incontro (che per definizione è unico!). La possibilità di accedere in tempo reale a informazioni dettagliate, brochure e video commerciali di impatto semplifica la chiusura delle trattative.
2. Il lavoro degli agenti non è tracciabile
Il Sales Manager è responsabile delle performance dei suoi agenti. Deve, quindi, avere sempre la possibilità di accedere agli indicatori di prestazione (KPI) di ogni, singolo, esponente del team vendite. I meeting settimanali e la reportistica individuale sono fondamentali, ma ancor più rilevanti sono oggi le App mobile, che consentono di tracciare in modo puntuale l’attività dei singoli Sales Rep e capire se la potenza di fuoco messa in campo dall’azienda è sufficiente o se deve essere incrementata, magari agganciando meglio gli incentivi all’effettiva bravura dei venditori.
3. La competitività è messa a dura prova
Un processo di vendita efficace è una successione per quanto possibile schematizzata di attività ripetibili e misurabili. Senza i giusti strumenti di supporto all’attività del personale di vendita, molte opportunità di business vanno perse spesso in modo irrimediabile, a vantaggio magari dei concorrenti diretti.
4. Si moltiplicano i contenziosi
Un processo di vendita approssimativo e poco trasparente si traduce sovente in sviste ed errori che mettono in crisi il rapporto con il cliente, moltiplicando reclami e contenziosi.
5. Il morale dei venditori vacilla
Il personale di vendita vuole sentirsi parte di un team vincente ed ecco perché uno dei costi occulti di un Sales Management non ben congeniato è la perdita di ottimismo e autostima, che può rivelarsi un boomerang per i venditori professionali.
6. Aumenta il turnover del personale commerciale
Il Sales Rep che non riceve dall’azienda un adeguato supporto per il proprio lavoro inevitabilmente si guarderà intorno. Una delle conseguenze spesso sottovalutate di un cattivo Sales Management è, quindi, proprio l’aumento del turnover del personale commerciale.
7. Impossibile risolvere le inefficienze organizzative
Anche l’organizzazione di vendita più efficiente sperimenta problemi, ritardi, errori di pianificazione. È compito preciso di un buon Sales Manager mettere in atto tutte le misure necessarie per mantenere il processo di vendita sempre efficiente e correggere tempestivamente il tiro nel caso in cui si verifichino situazioni difformi rispetto a quanto preventivato. Oggi, App mobile e altri strumenti digitali aiutano a svolgere al meglio queste incombenze. Senza un adeguato supporto, il rischio è che le inefficienze si perpetuino nel tempo causando inefficienze e sprechi.
8. Gli obiettivi finanziari vengono disattesi
Le vendite sono il motore economico dell’azienda e offrono un contributo prezioso al raggiungimento dei suoi obiettivi economico-finanziari. I difetti di pianificazione e gestione del team commerciale impattano quindi, a conti fatti, sui risultati economici di tutta l’organizzazione. Nel caso in cui uno o più Sales Rep abbiano basse performance di vendita, se non si interviene tempestivamente per invertire la rotta il rischio è di bucare gli obiettivi finanziari, con le conseguenze che ne derivano, specie per le società quotate in Borsa.
9. Si sprecano risorse destinate alla formazione
I bravi venditori costano parecchio, quindi molte aziende preferiscono investire in profili junior da formare e far crescere. Una strategia di Sales Management efficace deve prevedere percorsi formativi efficaci e personalizzati. Percorsi che prevedano l’inserimento dei Sales Rep nell’ambito di progetti di mentorship e coaching. Percorsi fondati su best practice codificate e facilmente accessibili, in grado di guidare passo a passo il venditore dal primo incontro con il prospect fino alla chiusura del contratto. Il rischio, altrimenti, è di dover moltiplicare tempo e risorse destinate alla formazione, generando ulteriori costi nascosti nella vendita.
10. C’è un “effetto cascata” sugli altri dipartimenti
Le inefficienze a livello di Sales Management si ripercuotono sovente “a cascata” sugli altri dipartimenti e divisioni aziendali, in primis sul marketing.
Digitalizzare i processi di vendita
Digitalizzare i processi di vendita è il primo passo per garantire un Sales Management più efficace ed efficiente. Dai tool CPQ (configure, price, quote) più evoluti alle App mobile di nuova generazione, sono molti gli strumenti a disposizione del Direttore Vendite per supportare al meglio il lavoro degli agenti e aumentare la loro produttività, grazie a funzionalità di intelligent quoting e tracking delle vendite. L’agente avrà accesso a cataloghi multimediali e materiale di marketing, video interattivi e presentazioni che lo aiuteranno a chiudere più in fretta le trattative. Tutto il materiale potrà essere consultato “sul campo” anche in assenza di connessione Internet e il personale di vendita sarà in grado di generare automaticamente il contratto e chiuderlo in tempo reale, grazie al supporto della firma digitale.
