Nella seconda metà del 2016, l’Executive Group di Comparex, azienda nota per la rivendita di licenze software e per soluzioni di Software Asset Management, ha intrapreso un percorso di profonda revisione della strategia aziendale alla luce dei trend di trasformazione del mercato IT. Ne è scaturita una nuova visione, identificata come “20/20 Vision” di cui abbiamo voluto approfondire le declinazioni insieme a Roberto Brioschi, Presidente Comparex Italia e Vice President Southern and Southeast Europe Comparex Group. «Negli ultimi anni l’azienda ha finalizzato una serie di acquisizioni che gli ha permesso, in un lasso di tempo molto breve, di espandersi in tutto il mondo», esordisce Brioschi. «20/20 Vision è un progetto di revisione della direzione strategica che implica una riorganizzazione delle risorse a livello globale, una ridefinizione del core business aziendale e una ri-focalizzazione di tutte le country. Questa vision ha dato vita a “Comparex 4.0”, la strategia del Gruppo che, in quattro anni, guiderà la trasformazione aziendale».
Un percorso di trasformazione che, dalle parole stesse del presidente italiano, si fonda su quattro pilastri: efficiente evoluzione del business di rivendita Software & Cloud; sviluppo di un nuovo core business Global Managed Services; servizi professionali a supporto dei core business: Software & Cloud e Global Managed Services; creazione di competenze coperte da proprietà intelllettuale (Own IP). «Il gruppo Comparex, facendo leva sull’esperienza e sulla professionalità maturata a oggi, ha creato un set di Global Managed Services che coprono quattro aree», dettaglia ulteriormente Brioschi. «In particolare, ci si focalizzerà su: gestione degli asset IT; produttività e ottimizzazione; sicurezza; analytics. Nell’arco di quattro anni l’azienda diventerà un fornitore di servizi gestiti a livello globale, così da sostenere e rinforzare l’attuale business legato alle licenze software, che in futuro si sposterà sulla vendita di servizi cloud».
Gestione e personalizzazioni locali
«Il business della vendita e gestione delle licenze software si svolgeva negli anni passati all’interno dei più tradizionali programmi di canale previsti dalle grandi software house, verso una clientela di aziende con almeno 250 postazioni di lavoro», ricorda Luciano Tiefenthaler, Sales Director Comparex Italia. «È un modello che oggi non è più sostenibile sia per i cambi di strategia dei grandi vendor, in particolare di Microsoft che per noi rappresenta il principale partner commerciale, sia per i nuovi paradigmi di fruizione via Cloud del software secondo logiche di pay-per-use».
È stato dunque il cambiamento del mercato globale a suggerire la nuova evoluzione di Comparex che, proprio sfruttando le nuove leve del Cloud, ha trovato nei servizi gestiti una nuova opportunità di business. «La nostra proposta si articola attraverso la ricerca continua di soluzioni e servizi globali in linea con il mercato e le nostre aziende clienti – puntualizza Tiefenthaler -, servizi che poi eroghiamo localmente, anche in modo personalizzato modellando soluzioni specifiche in base alle esigenze dei clienti».
L’obiettivo finale, fa sapere il direttore commerciale, è diventare un punto di riferimento all’interno di quel settore che analisti come Gartner e Forrester identificano come “Mega cloud managed services provider”, ossia quelle realtà in grado di farsi carico, per conto delle aziende, della gestione di tutti i servizi cloud diventando l’interlocutore unico anche per tutte le pratiche commerciali ed amministrative. «Il Cloud offre indubbiamente innumerevoli opportunità ma non sempre la sua adozione produce i risultati attesi, soprattutto in termini di efficienza di processo», commenta Tiefenthaler. «I managed services che intendiamo proporre vanno invece proprio in questa direzione, ossia fare in modo che le aziende comprendano a fondo il valore di determinate soluzioni cloud (ad esempio Office 365), riuscendo a coglierne a pieno i benefici in termini di efficacia sul business».
Controllo su applicazioni e asset IT
Percorsi che, tuttavia, risultano complessi se inseriti in contesti aziendali dove l’ambiente IT non è gestito adeguatamente (in cui Comparex offre una risposta diretta attraverso la soluzione Portfolio Management Platform per l’inventario e la gestione sia degli asset software sia di quelli hardware, ndr). «Il primo grande passo di un qualsiasi percorso di cambiamento, sia anche “solo” l’adozione di un nuovo servizio cloud, deve partire da un adeguato assessment per avere una chiara situazione di partenza e trovare l’ottimale percorso di cambiamento da mettere in atto», interviene Mirco Bottero, Professional Services Business Development Manager Comparex Italia. «Ma il cambiamento non si riduce mai ai soli aspetti tecnologici: l’introduzione del Cloud deve essere calata in un contesto culturale nuovo dove processi e modalità operative e collaborative delle persone cambiano. Ed è proprio con queste finalità di change management che, accanto alla proposta di managed services e all’offerta di soluzioni software e cloud, abbiamo sviluppato una serie di servizi professionali che vanno in questa direzione».
