Nelle vendite business-to-business la pressione sul personale commerciale si fa sempre più pesante. Ogni minuto trascorso in attività che
non portano a un risultato immediato e tangibile costa e costa caro. Le opportunità di trovare nuovi clienti si sono drasticamente ridotte rispetto al passato. Ecco perché migliorare la preparazione degli agenti è più che mai necessario per riuscire a centrare gli obiettivi assegnati sia individualmente che a livello di team di vendita.
Le videoconferenze e le tecnologie satellite – lavagne interattive, video, condivisione di schermate e di sessioni di navigazione – sono in grado di assicurare una comunicazione sempre più diretta e ricca con il cliente e conducono a risultati di vendita migliori e più rapidi. Secondo una ricerca di Aberdeen Group, i venditori che dispongono di supporto video hanno l’8% di probabilità in più di raggiungere il loro obiettivo individuale.
Il potere del video
Oggi non si parla più di ciclo di vendita ma di un vero e proprio customer journey, un percorso che vede come protagonisti clienti sempre più curiosi e informati, più oculati nella selezione dei fornitori e disponibili al contatto digitale con il personale commerciale attraverso i canali interattivi. I fatti parlano ma le storie vendono ed ecco perché una demo dal forte impatto visivo è un metodo insuperabile per focalizzare l’attenzione di un prospect sui possibili benefici di un prodotto o di un servizio che sta valutando di acquistare.
In un mondo sempre più guidato dai contenuti di qualità, i venditori più abili devono comportarsi alla stregua di addetti di marketing se vogliono creare relazioni solide e durature con i clienti. Questo significa non solo personalizzare i messaggi ma anche utilizzare strumenti che permettano di misurare l’interesse generato dai messaggi dopo l’incontro sul web.
Permettere a venditore e acquirente di sperimentare la videoconferenza in qualsiasi contesto, sia esso un ufficio, ma anche la casa al mare o un parco pubblico, ripaga l’azienda degli investimenti (peraltro ormai piuttosto contenuti) sostenuti per dotarsi delle infrastrutture abilitanti… e il supporto all’universo mobile e smartphone diventa imprescindibile.
I ricercatori di Aberdeen Group hanno condensato in questo white paper suggerimenti pratici ed evidenze di alcune ricerche condotte nei mesi scorsi, che dimostrano dati alla mano come una user experience più ricca si traduce in un incremento tangibile del fatturato e in una maggior customer loyalty.
