«Nel settore del software gestionale in Italia è in atto una concentrazione in gruppi. Si pone quindi un problema di massa critica, di dimensioni: anche noi dobbiamo crescere, per acquisizioni o per linee interne». Così Stefano Franceschini, fondatore e presidente di Passepartout, spiega il momento attuale del mercato del software gestionale in Italia. E la soluzione, almeno secondo la società sanmarinese, è una sorta di “federazione” con i migliori partner: «L’idea è di creare un brand, ma non un franchising. Un brand dà percezione di qualità, di forza. Vorrei radunare i migliori tra i nostri 300 partner per allargare la nostra capacità di copertura delle esigenze dei clienti».
Un intento facilitato dal nuovo ambiente di sviluppo PassBuilder, presentato qualche mese fa: «Erede dei precedenti per funzionalità e strumenti, si è ampliato al Web e al Mobile, per rispondere alle esigenze emergenti degli utenti che richiedono sia Web App sia Mobile App con funzioni anche offline, utilizzabili su tutti i dispositivi che si sincronizzino con il sistema informativo aziendale».
PassBuilder, continua Franceschini, permette estensioni e modifiche senza interventi sul codice sorgente: «La modifica è solo “logica”, c’è una serie di capacità che permette ai partner di configurare qualsiasi aspetto dei nostri pacchetti standard».
In un’epoca di cloud e disintermediazione quindi Franceschini continua a credere nel ruolo del canale: «I nostri partner sono fidelizzati, non sono solo distributori perché hanno competenze di business, hanno la capacità di “fare l’ultimo miglio” partendo dal pacchetto standard e arrivando alla completa soddisfazione del cliente. È una cosa che nessuna software house può fare bene per qualsiasi cliente, e che possono fare solo i partner sul territorio. E poi c’è questa particolarità per cui, avendo noi sede a San Marino, non possiamo in nessun modo “sottrarre” loro del business neanche volendo».
Per permettere ai partner di “monetizzare” estensioni e personalizzazioni del software Passpartout, proponendole anche ad altri clienti oltre a quello per cui sono nate, la società sanmarinese ha poi lanciato qualche mese fa il marketplace PassStore.
«Abbiamo circa 25mila installazioni, questa base clienti è il mercato a cui ci si può rivolgere con PassStore, che possiamo definire “eSoftware”, cioè eCommerce di software». Sul marketplace le applicazioni sono visibili anche ai clienti, ma per saperne i dettagli (chi l’ha sviluppato, quanto costa ecc), e per scaricarle, il cliente deve passare dal suo partner di riferimento, spiega Franceschini.
Passepartout è proprietaria del marketplace, controlla la rispondenza delle App ai requisiti di pubblicazione, riferisce ai partner “chi ha scaricato cosa”, e cura che non ci siano attività di “rivendita”. «Sono servizi che facciamo gratis, ci interessa che si allarghi la base installata». Però non fattura direttamente, avendo sede a San Marino: è il partner che emette fattura verso il cliente finale. Noi in italia possiamo fare tutto ciò che è accessorio alla vendita, ma non vendere né fatturare».
Il marketplace è appena partito, e per ora 6 partner hanno messo una quarantina di App in due mesi, con 80 applicazioni scaricate e 57 installazioni attive. «Prevalentemente sono applicazioni di magazzino, con tante varianti diverse, ma anche di tesoreria, anche questo con tante varianti: le esigenze dei clienti su questi temi sono molto diverse. Comunque non sono mai moduli indipendenti, fanno sempre riferimento al nostro prodotto principale».
Il punto di partenza, conclude Franceschini, è sempre un’esigenza di un cliente, e il fatto che il partner prenda l’iniziativa e sviluppi da solo un modulo o un’estensione non solo è “permesso”, ma è addirittura auspicato, «anche a rischio di vedere sul marketplace dei doppioni».
