Portare l’intelligenza di un ERP evoluto come SAP S/4HANA fino all’ultimo anello della catena del valore vuol dire condividere i vantaggi della digitalizzazione e dell’approccio data-driven anche con la forza vendita.
Cosa serve per digitalizzare (anche) gli strumenti della forza vendita
Troppo spesso, infatti, si tende a giocare le carte migliori della Digital Transformation e della logica 4.0 esclusivamente in riferimento alla gestione del ciclo dell’ordine, alle attività di pianificazione e al Supply Management, quando invece buona parte del successo di un’iniziativa di business dipende dalla capacità della rete di vendita di muoversi agilmente e intercettare in modo tempestivo i desiderata dei clienti, direttamente sul campo.
Cosa occorre dunque per portare i benefici dell’Intelligent enterprise alla rete vendita? Servono piattaforme user-friendly che consentano di condensare in un unico strumento, accessibile anche in mobilità da qualsiasi device, tutte le funzionalità necessarie ad automatizzare e semplificare le operazioni di vendita apportando funzionalità informative aggiuntive necessarie alle strategie commerciali. Parliamo quindi di elaborazione dei processi amministrativi, gestione di clienti e prospect, gestione di ordini di vendita e dei contratti, attività di reportistica e calcolo delle commissioni.
Una prospettiva che può diventare realtà solo se il sistema mette a disposizione di ciascun utente informazioni aggiornate in tempo reale e disponibili in-app. Ma non basta: occorre anche predisporre un’interfaccia ad hoc, che semplifichi la navigazione tra i tool, minimizzando i potenziali errori di data entry e agevolando la produttività della forza vendita in qualsiasi situazione d’uso.
Se dal punto di vista funzionale è relativamente semplice immaginare il tipo di soluzione da implementare, sul piano tecnico la questione appare più complessa. Le aziende che hanno adottato come gestionale SAP S/4HANA, infatti, possono sprigionarne il massimo potenziale solo nel momento in cui utilizzano applicazioni e processi strutturati, progettati cioè per dialogare in modo nativo con l’architettura dell’ERP nell’ottica di massimizzare i vantaggi che derivano da un data management unificato e da flussi di lavoro omogenei. “Agganciare” un’applicazione che non dispone degli opportuni connettori per ricevere e trasmettere dati nei formati adatti rischia di vanificare l’investimento.
È proprio per questa ragione che SAP ha introdotto la Business Technology Platform (BTP), un substrato tecnologico sul quale sviluppatori e system integrator possono costruire nuove applicazioni in totale conformità con gli standard del core di SAP.
Le nuove applicazioni SIDI al servizio della forza vendita
Tra le più recenti Packaged solution dedicate al mondo della forza vendita, ci sono quelle sviluppate da SIDI, Gold partner di SAP, che verranno ufficialmente presentate al mercato il 26 ottobre in occasione di SAP NOW, l’evento annuale che il colosso delle soluzioni per l’intelligent enterprise dedica alla business community.
Si tratta, più nello specifico, di due declinazioni – denominate Sales e Agent Admin – della suite Play 4Sell, studiata per introdurre in azienda l’automazione del processo di vendita attraverso una gestione specifica e amministrativa degli agenti. Progettata sulla piattaforma BTP, Play 4Sell comprende un’ampia gamma di funzionalità utili a supportare anche in mobilità tutta la forza vendita – quindi sia venditori diretti sia agenti – in ciascuna delle fasi del processo commerciale.
La soluzione è in grado di adattarsi a qualsiasi tipo di azienda, a prescindere dal settore di appartenenza del business, e grazie all’interfaccia Fiori è fruibile da desktop, tablet e smartphone con un’esperienza d’uso omogenea, moderna e intuitiva. L’essere nativamente integrata con l’ERP SAP S/4HANA – sia nella versione on premise sia in quelle per il cloud – consente a qualunque organizzazione di offrire agli addetti alle vendite un supporto intelligente nell’operatività quotidiana, soprattutto in mobilità. Va comunque precisato che nonostante la suite Play 4Sell sia espressamente progettata per lavorare negli ambienti SAP, grazie all’utilizzo di connettori specifici può essere collegata anche con le piattaforme Enterprise Resource Planning di altri vendor.
La versione Sales, in particolare, riunisce in un unico strumento funzionalità smart per la gestione del processo di vendita e delle attività di reporting, integrando statistiche sugli ordini e mettendo a disposizione dell’agente tool per la presa d’ordine, l’interrogazione in real time del listino prezzi e la rendicontazione delle spese. Non solo: la forza vendita che usa Play 4Sell Sales può anche avere accesso alle opzioni di gestione sconti e canvass, oltre che a un sistema evoluto di pianificazione del giro visite.
Agent Admin, come suggerisce il nome, è invece studiata appositamente per la gestione amministrativa degli agenti, con focus sul calcolo delle provvigioni. L’applicazione per questo comprende strumenti di contrattualistica e tutta la gamma di funzioni automatizzate per ottimizzare la gestione degli incassi e delle commissioni. Grazie alla totale interoperabilità con l’ERP, inoltre, i responsabili delle vendite potranno anche semplificare – sempre con un approccio multidevice – i processi legati alle operazioni di liquidazione, di certificazione dei contributi e delle indennità fine rapporto, il tutto in conformità con la normativa fiscale e previdenziale.
Cogliere i vantaggi della digitalizzazione della forza vendita
L’adozione combinata delle due applicazioni può così portare a una completa automazione del processo di vendita, con sensibili risparmi di tempo, energie e denaro: basti pensare a cosa implica la possibilità di pianificare un giro visite ottimizzato sulla base dei percorsi da fare, o all’eliminazione di tutta la documentazione cartacea che di solito accompagna ogni viaggio e la documentazione prodotta periodicamente per l’agente.
Il processo completamente digitalizzato, inoltre, abilita workflow automatici e integrati con l’ERP per gestire nella massima sicurezza tutti gli aspetti amministrativi, provvigionali, contributivi e contrattuali della forza vendita, sgravando il back-office dalla continua richiesta di informazioni da parte degli agenti, migliorando il Time to market e il controllo della situazione finanziaria del cliente (scaduto…) anche per la tentata vendita e fornendo un set completo di report per la gestione operativa delle operations.
La suite realizzata da SIDI rappresenta solo il primo capitolo di una serie di nuovi applicativi in roadmap da parte di SIDI in ambito BTP. La missione del Gold partner di SAP è infatti quella di affiancare le imprese nella trasformazione digitale del business utilizzando non solo la leva tecnologica, ma anche la consulenza organizzativa basata su conoscenza dei processi, capacità di project management e servizi continuativi che assicurano la gestione e l’evoluzione dell’intero sistema informativo aziendale.
