Via dall’Italia per investire maggiormente in Italia. A un anno dall’indipendenza da CA Technologies, Arcserve chiude i propri uffici italiani ma nel contempo lancia una strategia di impatto per la copertura del mercato nazionale, ora gestito fuori dai confini, direttamente dall’headquarter europeo, in UK, ma ritenuto di fondamentale importanza per il vendor. «Lo spinoff da CA Technologies ci ha fatto intraprendere un percorso indipendente con la creazione di un canale nostro, su cui ci appoggiamo interamente per la copertura del mercato, e che in Italia svolge un ruolo particolarmente importante – dichiara Rami Nasser, Regional Sales Director di Iberia, Italy, & MEA di Arcserve -. Un canale che oggi incontriamo, a Milano, in occasione del primo anniversario da azienda autonoma, con i nostri due distributori, Computer Gross ed Esprinet, ai quali deleghiamo il supporto del trade e lo sviluppo del mercato locale».
A loro il vendor di soluzioni per la protezione dei dati e il software recovery assicura la volontà di investire con decisione sul mercato italiano, sulla linea di un piano di sviluppo congiunto con i partner, attraverso un’analisi puntuale delle attività passate e future e capire insieme i cambiamenti e le azioni da intraprendere. «Il nostro commitment sul canale è totale – spiega Nasser -, essendo un’azienda al 100% indiretta, e con i nostri partner vogliamo raggiungere l’obiettivo prefissato, che è di quintuplicare la nostra crescita, sia per via organica sia attraverso acquisizioni, ovviamente sempre mantenendo la focalizzazione nell’area del backup and recovery: un mercato che vale qualcosa come 2 miliardi di dollari e che rappresenta un’enorme opportunità per il nostro canale».
Un canale che a livello mondiale conta ben 7.300 dealer (100 in Italia), una vera estensione sul mercato delle attività dei 500 dipendenti di Arcserve. Dealer che cresceranno di numero, ma facendo molta attenzione che siano operatori a valore, che il vendor intende qualificare sia dal punto di vista tecnico sia sul lato commerciale, anche grazie a un Partner Program, strutturato in differenti livelli, dagli Associates, ai Silver fino al top di categoria rappresentato dai Gold e Platinum Partner. Tutti gestiti attraverso il portale di Arcserve, dove i partner possono trovare tool per il training, informazioni di marketing, promozioni e le quote di extramargini che gli competono, che a partire dai Silver sono del 15%, per i Gold del 20% e, infine, per i Platinum, si arriva fino al 25%.
Il supporto ai partner italiani viene erogato dagli uffici di Barcellona di customer support e call center, dove opera una figura di pre-sales, una di post-sales, e un technical support, tutti reclutati anche per le attività di formazione sia presso i distributori sia presso i key reseller. In particolare, per incontrare capillarmente clienti e canale italiano, per i prossimi mesi Arcserve sta organizzando un roadshow itinerante in 4 tappe, a Milano, Roma, Torino e Verona, per illustrare la roadmap dei prodotti e le nuove strategie di potenziamento del mercato locale.
