«Abbiamo qui 7 vendor e poi var, system integrator locali e ancora partner internazionali, tre testate giornalistiche, un analista di mercato come Context… è il momento di confrontarsi per parlare di canale, l’evoluzione in atto è troppo profonda e decisiva». E’ tutta qui, nelle parole di Andrea Massari, numero uno della società in Italia, l’anima di Avnet Executive Event, una intensa due giorni di confronto che il distributore a valore ha fortemente voluto e messo su strada presso la spettacolare cornice di Riva del Garda.
Un momento per fare il punto della situazione a ridosso della volata di fine anno ma, soprattutto per mettere vendor, reseller, distributore intorno ad un tavolo, (e magari anche a bordo di una barca a vela…) e discutere di come gli equilibri al tempo del Cloud, dell’IoT e dei Big Data stanno cambiando in profondità. «Con essi – spiega Massari – stanno inevitabilmente cambiando anche il modo e le strade per portare l’innovazione nelle nostre imprese. Ma la guardia va tenuta alta perché siamo davanti ad un mercato ricco di opportunità ma anche denso di complessità».
Il format non è una novità assoluta ma il ritorno di un simile progetto è unanotizia di rilievo. «Confermo – racconta il manager – si tratta di un tipo di evento che in passato abbiamo organizzato e sviluppato più volte sul territorio. Dopo qualche anno di pausa ora il suo ritorno segna anche il ritorno di una nuova e positiva energia sul canale. Il mercato sta rispondendo molto bene alle sollecitazioni che arrivano dall’innovazione e, per quanto concerne Avnet, l’idea e la pratica della nostra dimensione di distributore a valore in ambito datacenter sta riscontrando importanti risultati».
Il traino del valore e della sicurezza
Andando però con ordine, ideale cornice strategica di tutto l’evento è stata fornita da Isabel Aranda, Country Manager di Context, uno dei principali analisti di mercato in Europa che, Italia compresa, grazie al suo panel di distributori riesce a raccontare i numeri, “grezzi” e reali di cosa acquista mensilmente il canale proprio dalla distribuzione. «Il mercato nella prima parte dell’anno – racconta Isabel Aranda – ha dato buoni segnali di vitalità, soprattutto sul canale, soprattutto in Italia. Nel primo e nel secondo trimestre 2015, le prime cinque economie (Uk e Irlanda, Germania, Francia, Italia e Spagna) registrano una crescita del 6% e del 7% per quanto riguarda Smb e corporate reseller. Percentuale che in Italia diventa 8% per il Q1 e 1% per il Q2. Venendo ai singoli mercati, impressiona ancora una volta la crescita del mondo Telco, smartphone e accessori viaggiano infatti a +71% nella prima parte dell’anno, mentre poi Software, Mobile e Deskotp rallentano nel nostro Paese, buone notizie arrivano da disk storage (12%) e server computing (12%). Molto bene anche il mondo della network security, comprensivo di Security Appliances, VPN/Firewall Appliances e soluzioni di protezione del network, si parla infatti di una crescita delle revenue pari a oltre il 39%».
L’ecosistema del valore
«Ci ritroviamo molto in questo scenario – ha raccontato Massai ai partner e vendor presenti – le evoluzioni tecnologiche stanno stravolgendo il canale, più che dicloud oggi è corretto parlare di evoluzione delle infrastrutture in direzione software e sempre più on demand. In un simile contesto è difficile pesare che chi vende tecnologie pure potrà continuare a farlo anche nei prossimi anni. Cosi come è difficile non pensare ad un distributore a valore che non sappia fare da aggregatore virtuoso di soluzioni e servizi nella transizione verso la terza Piattaforma (mobility, social, big data…). Un distributore che inevitabilmente deve lasciare la strada della logistica in direzione di quella della gestione, del management e dell’integrazione di servizi, soluzioni… Anche e soprattutto in questo senso la presenza dei 7 vendor qui a Riva Del Garda: Cisco, Emc, Veeam, Stormshield, Red Hat (che ha appena premiato proprio Avnet TS come distributore dell’anno), Radware, Rsa, non è casuale. Sono tutte società che ognuna con le sue specificità, stanno evolvendo con forza in direzione dei servizi, del cloud e del software con il canale come perno centrale». Un canale, racconta ancora Massari che, fino a qualche anno fa era molto delineato e quasi rigido nei suoi ruoli: vendor, distributore, rivenditore e che oggi invece vede questi ruoli scambiarsi, integrarsi, vede l’inserimento di nuove figure come i service provider, spesso con altre estrazioni e Dna. Un ecosistema liquido in cui le competenze e l’innovazione faranno la differenza.
Verso sicurezza e IoT
Soprattutto in relazione a quest’ultimo punto, nel corso dell’evento Massari è tornato più volte, «Innovazione oggi per noi vuole dire soprattutto la scommessa su due ambiti di business di grande importanza e impatto per il canale. Da una parte tutto il tema dell’Internet of Things e dell’integrazione di connettori, sensori, tecnologie elettroniche all’interno dei datacenter e delle infrasatrutture che hanno poi il compito di gestire il flusso di vita e di informazioni. Un’onda di business che vedrà Avnet grande protagonista in virtù di una sinergia sempre più forte tra le sue due anime storiche, da una parte Avnet Technology Solutions e dall’altra Avnet Electronics Marketing. «Quella che era una “pensata” locale – racconta Massari – ora è stata istituzionalizzata ed è arrivato un chiaro input in direzione delle sinergie. I canali IT ed elettronico che rappresentiamo sono ovviamente molto diversi per dinamiche e struttura, ma le sinergie strategiche e tecnologiche, grazie anche alla preziosa partnership con un vendor come Cisco, apriranno ai nostri partner, importantissime opportunità di business».
In generale comunque, Avnet ha espresso soddisfazione per un portafoglio di vendor che «non abbiamo intenzione di allargare molto proprio perché strutturato in maniera complementare e perché ogi singolo brand a listino ci sta dando grandi soddisfazioni. Da EMC che ha piani di crescita importanti (nessun commento sull’acquisizione da parte di Dell in questa fase ndr.) fino a Red Hat, Veeam, Rsa e Cisco». Un discorso a parte merita però la sicurezza che da qualche tempo è stata interessata da un progetto europeo molto preciso e ambizioso, in questo senso la presenza di un vedor nuovo come Stormshield è stata emblematica. «Fino ad oggi – racconta il manager – avevamo infatti un buon presidio della security ma tattico ed eterogeneo in ragione delle declinazioni nei vari Paesi. Ora però, la sfida della migrazione verso un IT sicura richiede un approccio molto più strutturato. Cosi abbiamo deciso – racconta il manager – di sviluppare una struttura che possa garantire gli stessi standard di competenze commerciali e tecniche a ogni country. Un gruppo di competenze ma anche di supporto amministrativo e organizzativo che permetterà a partner e strutture locali di aumentare valore e credibilità sul territorio. Un elemento questo decisivo soprattutto per il Sud Europa dove i partner spesso non hanno la forza di investire in nuovi mercati e competenze».
La formula funziona, parola dei partner
Strategie dunque, innovazione e soprattutto confronto alla base di una formula che, “voci” alla mano dei partecipanti ha perfettamente centrato gli obiettivi. «Desideravamo un contesto accogliente, piacevole che facilitasse proprio il confronto personale e le relazioni cosi decisive per tutti noi in questa fase – racconta Monica Bernabei, Marketing Manager presso Avnet TS Italy, motore e ideatrice di tutto l’evento -. Siamo molto contenti, tutto l’evento ma soprattutto le sessioni one to one sono state molto apprezzate e hanno dato vita a confronti molto concreti e intensi». Un apprezzamento che arriva anche dalle parole degli stessi system integrator presenti, «In questa fase – racconta Riccardo Rolando, owner di Upgrade, system integrator di Lecco – un distributore come Avnet ci sta supportando e aiutando molto. Operatori come noi si trovano nella necessità di fare un salto di qualità in direzione della capacità di portare le proprie competenze infrastrutturali in direzione degli ambienti virtual server, cloud…Occorre espandere le proprie competenze sul cliente e momenti di confronto diretto con distributore e vendor sono per noi decisivi».
Sulla stessa linea d’onda anche Alessandro Staltari managing director della romana Softway. «Sugli ambienti cloud e le potenzialità che offrono speso i clienti vanno guidati. Servono competenze e la capacità di aggregare in maniera intelligente le soluzioni. In questo modo e grazie al supporto di Avnet stiamo raccogliendo importanti soddisfazioni nell’ambito del cloud privato e sul software defined datacenter. Oggi più che mai il vero punto di forza di chi fa il nostro lavoro è la capacità di sapere ascoltare i clienti e suggerire soluzioni mirate, una dinamica che lato vendor e distributori abbiamo ritrovato molto bene durante questi evento»
[View the story “#AvnetExecutive 2015, «i giorni del valore e del canale che cambia e si trasforma»” on Storify]
