Trade marketing, i vantaggi della digitalizzazione (implementata correttamente)

La digitalizzazione dei processi e dei task rappresenta un passo decisivo per aiutare qualsiasi tipo di impresa a creare efficienza e ad aumentare il vantaggio competitivo. Tanto maggiore è l’eterogeneità dei ruoli e delle funzioni che ciascun membro dell’azienda ricopre, tanto più la possibilità di rendere omogenei e automatizzare i flussi di raccolta, analisi e condivisione delle informazioni lungo la catena del valore si trasforma in benefici concreti per il business. Ecco perché sulle organizzazioni commerciali questa trasformazione ha un impatto ancora più significativo.

Migliorare le performance del trade marketing sul piano operativo

Come tutti gli addetti ai lavori sanno, infatti, i team commerciali sono caratterizzati dalla co-presenza di diverse figure professionali interne ed esterne all’organigramma aziendale: merchandiser, agenzie, funzionari, direzione vendite, trade marketer e accounting commerciali, che si contraddistinguono per modalità e tempistiche di lavoro differenti – spesso condividendo le proprie competenze a cavallo di headquarter, filiali e attività sul campo – ma che devono comunque comporre un gruppo di lavoro capace di operare in sincronia, con efficienza e tempestività.

«Vista da questa prospettiva, le soluzioni digitali sono attualmente la risposta più efficace alla necessità di efficienza e di riduzione del gap tra pianificazione strategica ed esecuzione sul field». A parlare è Gaia Cantù, Sales and Marketing Manager di Risorsa, software house e società di consulenza informatica specializzata nell’automazione della forza vendita e nell’ottimizzazione dei processi commerciali.

Who's Who

Gaia Cantù

Sales and Marketing Manager di Risorsa

La piattaforma proprietaria di Risorsa, modulare e personalizzabile, ha l’obiettivo di colmare il gap tra la strategia e l’esecuzione sui diversi canali di vendita integrando soluzioni scalabili e user-friendly che coprono l’intero processo commerciale.

«Digitalizzare però non vuol dire semplicemente inserire in azienda un applicativo come il nostro», precisa Cantù. «Per ottenere effetti significativi rispetto all’efficienza dei processi è fondamentale lavorare sull’adozione di metodologie che aiutino ciascun attore della filiera a estrarre il massimo potenziale dagli strumenti digitali, migliorando costantemente le performance».

Nel settore commerciale, ricorda la manager, non è semplice ricavare parametri che misurino puntualmente questo genere di progressi. «Bisogna misurare KPI non solo di tipo funzionale, come per esempio il fatturato, ma anche di tipo operativo. Una delle cose più semplici da fare, probabilmente, è tenere traccia di quante visite, attraverso la gestione ottimale del tempo, un funzionario di vendita è in grado di fare in una giornata. Ed è proprio attraverso la semplificazione operativa garantita dalle piattaforme digitali che si può migliorare questo parametro».

Contare su dati affidabili e su un’esperienza d’uso omogenea

Tutto comincia dall’ambiente di interscambio in cui si muovono le informazioni che guidano le fasi di trade marketing: chi lavora intorno a queste funzioni dovrebbe disporre di un unico repository per garantire l’omogeneità e l’affidabilità del dato. Spesso infatti si utilizzano metodi e piattaforme differenti per accedere ai contributi e ai conti dei clienti, specie nel momento in cui vengono attivati programmi promozionali. E questo può generare conteggi delle marginalità che risultano scorretti. Tenere traccia in modo olistico e univoco dei processi aiuta inoltre a ricercare rapidamente le informazioni che possono servire ad attivare nuove iniziative o a supportare in tempo reale le attività in corso.

«Non bisogna dimenticare l’importanza di una user experience omogenea, elemento centrale per far convergere tutte le funzioni verso il medesimo obiettivo», precisa Cantù. «Dalla pianificazione strategica alla raccolta ordini fino alla verifica dell’esecuzione sul punto vendita, riuscire ad allineare ciascun task lungo queste direttrici comporta notevoli vantaggi sul piano della semplificazione operativa».

Il nuovo design della componente visual ed interattiva degli applicativi di Risorsa è stato progettato per indicare a qualsiasi tipologia di utente dove eseguire le proprie attività con chiarezza e precisione. «L’analisi e la verifica dei percorsi, con il conteggio di click necessari a raggiungere e compiere le funzioni, garantisce la massima agilità durante il lavoro», dice Cantù. «Testiamo continuamente l’usabilità della piattaforma, in modo da favorire un apprendimento semplificato e una facile memorizzazione delle procedure. L’aspetto uniforme dell’interfaccia su app o web app, a prescindere dal device in uso, migliora inoltre la comunicazione tra reparti e il back office, facendo risparmiare tempo prezioso operazione dopo operazione. Non è dunque un caso che uno dei clienti che hanno già adottato la nuova piattaforma ci abbia segnalato che i suoi agenti sono riusciti ad aggiungere una visita al giorno, passando da quattro a cinque contatti quotidiani. Un incremento del 25%».

Training e personalizzazione delle soluzioni: gli assi nella manica di Risorsa

Oltre che sulle competenze che vertono intorno al tema dell’integrazione tecnologica e sulla ricerca di una esperienza d’uso sempre più intuitiva, Risorsa fa leva su un approccio peculiare al deployment delle soluzioni e al training dei team coinvolti nel processo di trasformazione. Formazione e change management sono in effetti parte integrante di un lavoro che non si esaurisce con il roll out delle soluzioni. «Per noi la partnership comincia col rispondere a determinate necessità nella fase iniziale del progetto e si sviluppa nella condivisione di un approccio metodologico che sopravvive alla messa in produzione, attraverso attività continuative di supporto. Trattandosi dell’inserimento di applicativi software che rispondono a specifiche esigenze, riteniamo inoltre necessario che a ogni progetto contribuiscano sia persone dell’IT, per la creazione dell’infrastruttura, sia persone con un background di business, per configurare il sistema in modo tale che l’applicativo sia in grado di soddisfare esattamente le richieste che provengono da ogni dipartimento».

Quello di Risorsa, come detto, è un sistema modulare che copre l’intero processo commerciale attraverso sei moduli che possono essere implementati in maniera progressiva, valutando step dopo step quanta efficacia ed efficienza si riesce a generare man mano che si avanza lungo il percorso di digitalizzazione.

«Anche se le nostre sono soluzioni connotate da un elevato grado di standardizzazione e da best practice comprovate, non di rado i clienti hanno bisogno di costruire software personalizzati intorno a processi consolidati o a determinate specificità di business. Non chiediamo mai ai nostri interlocutori di trasfigurare i processi esistenti per collimare con la logica della piattaforma, ma adattiamo gli applicativi andando incontro alle esigenze emerse in fase di negoziazione, vestendoli al meglio e ponendoci come veri e propri couturier del software”, chiosa Cantù. «Del resto, in molti casi la creazione di soluzioni ad hoc ha portato allo sviluppo di tool e funzionalità aggiuntive della piattaforma che sono diventate patrimonio della nostra offerta».