Nel mercato del software gestionale si parla da anni di consolidamento e necessità di massa critica, ma in Italia la densità di piccole e medie imprese e la conformazione del territorio lasciano ancora ampio spazio a realtà non grandi ma molto consolidate, con ampi parchi clienti e reti di partner. Un classico esempio è Passepartout, che proprio in questo giorni ha festeggiato i 25 anni d’attività con l’evento Passwor(l)d, tenutosi a San Marino dove la società ha sede.
I numeri attuali di Passepartout parlano di un fatturato in crescita del 5% nel 2013, con circa 27000 clienti di cui 21mila PMI, oltre 3000 commercialisti e più di 3000 negozi e Ho.re.ca (hotel, ristoranti, centri benessere), 250 partner diffusi in tutta Italia (una cinquantina i più attivi) e 137 dipendenti.
All’evento Passwor(l)d, la società ha annunciato novità importanti per il suo ecosistema sia in termini di evoluzione dei prodotti che di scelte strategiche e commerciali. Nel primo caso, sono due i principali sviluppi della piattaforma alla base dei principali prodotti Passepartout: Mexal BP (per le PMI), e Businesspass (commercialisti).
Uno riguarda l’interfaccia, la cui revisione completa si inserisce in un progetto iniziato qualche mese fa con l’upgrade a 64 bit di Mexal – pensato per rivolgersi ad aziende più grandi del target abituale -, che vedrà la riscrittura delle parti fondamentali della soluzione. Il secondo è il nuovo tool Mydb, che permette di generare soluzioni da Mexal – per esempio verticalizzazioni – senza scrivere codice e quindi in tempi ristretti, attraverso la creazione di tabelle e anagrafiche. Il primo esempio è un CRM di imminente rilascio per la gestione di opportunità commerciali e campagne marketing.
Altre evoluzioni riguardano poi Retail, il prodotto per negozi di cui è stata presentata una soluzione ad hoc per la MDO e Franchising 2.0. «Con la prima ci rivolgiamo alla media distribuzione organizzata (MDO), cioè reti e negozi piccoli e medi a carattere locale, o singoli dettaglianti associati anche con più punti vendita, mentre l’upgrade del franchising amplia la copertura anche ai negozi all’estero, con gestione multilingua», ha detto Barbara Reffi, amministratore delegato di Passepartout.
Obiettivi: microimprese e commercialisti
Passando alla strategia, il mercato – ha spiegato Stefano Franceschini, fondatore e presidente di Passepartout – vede sul lato domanda il calo degli investimenti delle aziende a causa della crisi, e sul lato offerta i grandi vendor che continuano a fare acquisizioni, e l’offerta di gestionali sul web di piccoli operatori, a volte anche gratis.
«Noi abbiamo scelto di crescere solo per linee interne, senza acquisire o essere acquisiti, ma per reggere in uno scenario economico e di mercato come questo dobbiamo cogliere ogni opportunità, per cui metteremo in atto varie iniziative: abbiamo mappato i nostri clienti e potenzieremo la lead generation, monitoreremo i loro livelli di soddisfazione lungo tutto il ciclo di vita del prodotto, venderemo direttamente online un pacchetto base, e pubblicizzeremo i prezzi consigliati e anche il fatto che ogni nostro prodotto contiene funzioni per il commercialista, in modo da permettergli di lavorare gratuitamente sui conti dell’azienda utente».
L’idea di Franceschini è di puntare decisamente sulle microimprese e di potenziare l’approccio al mercato commercialisti. «Il primo è un target che finora abbiamo coperto solo marginalmente ma che non possiamo più trascurare perché da una parte sta erodendo il segmento delle piccole imprese, dove ci sono stati decine di migliaia di fallimenti, dall’altra si sta arricchendo con la nascita di molte startup fondate da imprenditori nativi digitali».
Quanto ai commercialisti, finora indirizzati solo tramite i partner, «sono 100mila in Italia – e il nostro prodotto con le sue caratteristiche cloud e collaborative è particolarmente adatto per supportare l’evoluzione del loro lavoro in ottica di “studio esteso” – ma sono anche una chiave molto efficace per arrivare alle microimprese loro clienti».
Per cloud in questo caso si intende la possibilità di operare da qualunque device a prescindere da dove sta fisicamente il software: a casa del cliente, nella server farm di terzi o in quella della stessa Passepartout. In questa accezione tutti i clienti della società sono giò stati portati in cloud: quelli che fanno capo al data center Passepartout nel 2013 sono triplicati, «ma anche chi ha il software in casa usufruisce di molti servizi cloud, per esempio di comunicazione e collaborazione, di supporto e di help online».
Per gli obiettivi microimprese e commercialisti un ruolo chiave può giocarlo anche il pacchetto base che sarà venduto online. «Avendo sede a San Marino non possiamo condurre trattative in Italia, ma possiamo vendere via web su catalogo a prezzo fisso – conclude Franceschini -. L’obiettivo non è tanto di generare fatturato, ma soprattutto di allargare il bacino di clienti, anche in termini di microimprese che poi, crescendo, possono passare a Mexal».
