Proprio in questi giorni il canale SAP in Italia registra una fondamentale novità: punto ONE, distributore di SAP Business One (la soluzione SAP per le piccole e medie aziende), cambia nome e modello di business, diventando VAR-ONE. Ad Alberto Frambrosi, Amministratore Delegato punto ONE (ora VARONE), abbiamo chiesto di spiegare i motivi di questa scelta e le sfide che oggi comporta la commercializzazione di un prodotto come SAP Business One.
«Per una serie di fattori, sia di carattere strategico del vendor, che vede il prodotto crescere a tassi impressionanti, sia relativi alla struttura ormai consolidata della rete di reseller punto ONE sul territorio, abbiamo deciso con SAP di passare da distributore a rivenditore, acquisendo il ruolo che nell’ecosistema SAP è denominato “Master Var”, spiega Frambrosi.
Con VAR-ONE quindi cambia il modello di go-tomarket. «Fino a ieri punto ONE acquisiva licenze da SAP e le consegnava al partner, che le declinava sul territorio al cliente finale, corredandole di servizi e competenze. Da oggi VAR-ONE si rivolgerà direttamente al mercato, mentre i partner assumeranno il ruolo di agenti, ovvero di EBM (Extended Business Member), secondo la definizione del PartnerEdge, l’ecosistema di canale SAP valido in tutto il mondo».
Nasce quindi un Master Var italiano che, sottolinea Frambrosi, è il più grande partner SAP d’Europa, e tra i primi al mondo: un operatore di respiro internazionale con più di 1000 clienti attivi, oltre 200 tecnici certificati SAP, 70 consulenti specializzati. «VAR-ONE porta avanti l’approccio peculiare di punto ONE nel panorama dei VAR italiani ed europei, basato su un network di 40 software house, di cui oltre venti con laboratorio interno, che mettono a fattor comune competenze, tecnici certificati e aree dedicate di sviluppo».
La copertura di tutto il territorio nazionale (e quindi la vicinanza al cliente), una gamma d’offerta molto ampia e le competenze tecnologiche dei laboratori di sviluppo in numerosi settori di mercato, rappresentano i veri punti di forza di VAR-ONE.
«I partner con le loro diverse specializzazioni si completano facendo nascere soluzioni adatte a settori peculiari del mercato italiano; attraverso collaborazione e scambio di competenze danno vita a vere suite dedicate a segmenti e ambiti applicativi non presidiati direttamente da SAP».
Questo vale anche a livello internazionale; VAR-ONE ricerca nell’ecosistema SAP mondiale soluzioni SAP based che coprano settori specifici non presidiati in Italia. «Entriamo così in relazione con partner SAP statunitensi, canadesi o svedesi, localizziamo la loro soluzione in termini di lingua e adattamenti funzionali alla realtà italiana, e la proponiamo in Italia attraverso il nostro network. Viceversa, attraverso gli operatori esteri dell’ecosistema SAP, valorizziamo a livello internazionale le competenze e le soluzioni d’eccellenza dei nostri partner italiani».
L’approccio a rete, osserva Frambrosi, è quello ottimale per affrontare sfide e criticità della vendita in Italia di SAP Business One. Una soluzione che da una parte ha un target potenziale di migliaia di PMI, ciascuna con le sue peculiarità di business, e dall’altra propone tecnologie sempre più avanzate e complesse da supportare, come l’in-memory computing e il Cloud computing.
«L’in-memory computing è un vero e proprio punto di discontinuità tecnologico per i sistemi ERP: la possibilità di lavorare direttamente in memoria consente non soltanto di trattare enormi volumi di dati in tempi ridotti di uno o due ordini di grandezza, ma consente anche la gestione di interi processi d’impresa con livelli di efficienza prima impossibili».
Nello specifico, la piattaforma in-memory di SAP si chiama HANA, e SAP Business One in particolare è disponibile sia direttamente con database HANA, sia con la possibilità di sfruttare l’in-memory computing solo per i workload analitici, attraverso un’appliance a parte. «Fin da subito abbiamo creduto in questo progetto; abbiamo, infatti, diversi laboratori che lavorano solo su HANA: è una tecnologia che sta diventando ormai alla portata anche delle piccole e medie aziende, che beneficeranno soprattutto delle funzionalità di simulazione, fino a ieri riservate solo a chi poteva permettersi strutturazioni a livello di base dati estremamente impegnative».
Per quanto riguarda il cloud, «SAP che propone una soluzione in questa modalità pensata per le piccole e medie aziende è una novità enorme – sottolinea Frambrosi -. Abbiamo firmato un contratto internazionale con SAP corporation, che ha previsto anche la certificazione ai massimi livelli di qualità della nostra server farm; il grande investimento fatto in questo progetto dimostra quanto crediamo nell’erogabilità on demand di una soluzione ERP di SAP».
Sul cloud, riconosce Frambrosi, ci sono ancora molti pregiudizi, per esempio c’è ancora diffidenza sul trattamento dei dati strategici nelle server farm, e quindi all’esterno dell’azienda utente. «La nostra è l’unica server farm certificata SAP in Italia, con vincoli estremamente stringenti, e altissimi livelli di prestazioni e di sicurezza: è dimostrabile che il dato è molto più sicuro in una struttura del genere, piuttosto che nel server sotto il tavolo dell’imprenditore».
Un altro pregiudizio indica il software as a service come adatto solo a imprese start-up o a divisioni e filiali di grandi imprese. «Per smentirlo, posso citare un contratto importante che abbiamo firmato con una media impresa, che ha ridisegnato completamente il sistema informativo con cui gestisce dall’Italia quattro filiali estere: quindi non solo piccole aziende, ma anche imprese medie e grandi che davanti all’esigenza di rimodellare un sistema ricorrono al cloud».
In meno di due mesi a partire dalla certificazione della server farm, VAR-ONE ha conquistato oltre 60 clienti in modalità cloud. «Stimiamo che il volume delle entrate da abbonamenti cloud entro due anni sarà paragonabile a quello da licenze on premise. È un obiettivo molto ambizioso, considerata l’immaturità del mercato italiano sull’on demand, che cercheremo di raggiungere promuovendo la disponibilità e i grandi vantaggi dell’offerta SAP in cloud», conclude Frambrosi.
