Il digitale apre nuovi fonti di ricavo, ma come si definisce e misura il digital revenue? La questione è cruciale per le organizzazioni in piena trasformazione digitale, sottolinea Gartner: senza una chiara mappatura del valore creato, la spesa in tecnologie digitali – uno dei maggiori costi operativi per molte aziende – è difficilmente giustificabile presso il CEO e i Chief Financial Officer (CFO) non riescono a fornire ai top manager dell’IT (il CIO o il CTO) il budget di cui hanno bisogno. Il rischio è di creare una discontinuità sulla traiettoria costo-fatturato e di non far arrivare all’IT le risorse necessarie. Per nutrire la Digital Transformation il CFO svolge un ruolo chiave.
Il mismatch tra costo e fatturato
Nel sondaggio “2018 Gartner CEO and Senior Business Executive” i 460 top manager di grandi organizzazioni globali intervistati hanno indicato che i guadagni legati al digitale rappresenteranno il 39% del fatturato totale della loro organizzazione nel 2020 (nel 2017 erano il 29%). Il 62% degli intervistati riconosce il digital revenue come categoria separata ma non ne sa dare una definizione univoca né ha un’idea chiara di come misurare i costi IT delle iniziative digitali.
Rispetto al tema della Digital Transformation, il CFO ha dunque un ruolo cruciale: per garantire il successo dell’organizzazione nell’economia digitale dovrà mettere in relazione i costi IT e il fatturato prodotto. Questo permette di valutare le decisioni sulla spesa in tecnologia e definire i budget IT in modo più efficace. Il CFO potrà in corso d’opera misurare l’impatto effettivo e il valore generato dall’investimento e tarare la spesa negli anni successivi.
Mappare il digital revenue
Un’iniziativa di business non deve essere pienamente digitalizzata per produrre valore dalla spesa in tecnologie digitali associata, sottolinea Gartner. I ricavi digitali possono derivare da qualunque fonte che è abilitata o resa possibile dalla tecnologia, indipendentemente dal fatto che il prodotto finale sia digitale. L’importante è capire che tali entrate sono una voce a sé e quantificarne l’impatto di sul business.
«Se siete nel 38% delle organizzazioni che non riconosce il digital revenue come categoria separata consigliamo di iniziare analizzando la vostra strategia digitale per capire esattamente come viene creato valore dai canali digitali», afferma la società di ricerche. «Da qui mappate e misurate il valore generato da queste attività e individuate ogni possibile fonte di valore digitale».
Digital Transformation e CFO, 3 consigli
Al CFO Gartner fornisce un vero vademecum in tre punti per muoversi lungo il mismatch costo-fatturato e sanare ogni eventuale frattura. Il nodo essenziale è misurare e spiegare il valore del business digitale al CEO in modo che IT e C-suite si trovino allineati.
La prima raccomandazione è di collegare la spesa in IT con le fonti di ricavo, per dimostrare che tutta la spesa digitale – non solo, per esempio, i costi delle attività e-commerce – possono produrre risultati misurabili. Questo permette un finanziamento più corretto dei costi IT.
Il secondo punto è usare KPI digitali – indicatori chiave di prestazione della strategia digitale – per collegare i miglioramenti nella generazione di fatturato ottenuti e la spesa in tecnologie digitali. Per farlo occorrerà analizzare le varie fonti di revenue dell’organizzazione che sono abilitate dalla tecnologia digitale e evidenziare, tramite KPI digitali, come i costi IT associati migliorano la performance rispetto al non utilizzo della tecnologia digitale.
Infine il CFO può creare un report economico per il digitale che include costi, benefici e ricavi generati dalle attività digitali. Questo documento dovrebbe essere equiparato agli altri rendiconti sulle attività dell’organizzazione e finire sul tavolo sia della C-suite che dei top manager dell’IT, portando i costi della tecnologia fuori dal loro silo.
Più risorse per la crescita digitale
La cosa migliore che un CFO può fare per dimostrare l’impatto delle iniziative digitali della sua organizzazione è «spiegare che i costi tecnologici sono una componente essenziale del modello di business digitale», conclude Gartner. Anche se la digitalizzazione delle attività o del modello operativo non sono una garanzia assoluta di successo, la reportistica sulle prestazioni delle iniziative digitali e del digital revenue rendono più probabile che i top manager capiscano il valore aggiunto della tecnologia e diano ai CIO le risorse necessarie per finanziare l’innovazione e la crescita.
